Na przestrzeni lat marketing przechodził gruntowne przemiany. Jak się okazuje, niektóre schematy, chociaż już przestarzałe i utarte, są nadal stosowane. Dziś krótko o historii marketingu, a także marketingowych „uszach”, które każdy powinien sobie wyhodować, aby poznać potrzeby klientów.
Podróż do lat 90
Kraj: Polska. Czas: początek lat 90-tych. Na rynku brak większych strategii marketingowych, można powiedzieć, że panuje swoisty „Bez Marketing”. W wielu miejscach brakuje najróżniejszych rzeczy… Ludzie są spragnieni dosłownie każdego produktu czy usługi. Odczuwają brak, więc nie patrząc ani na jakość, ani na rekomendacje, biorą wszystko, co zaspokoi ich potrzebę posiadania konkretnego towaru. I w tym przypadku największymi wygranymi są firmy, które posiadają najlepszą logistykę i największą ilość towarów w swojej ofercie. Są w stanie wysłać swój produkt w dużą liczbę miejsc i mieć z tego tytułu wysoką sprzedaż. Nie jest potrzebny im żaden marketing.
Jednak… upływają lata, zmieniają się trendy, pojawia się coraz to większa konkurencja, więc i sposoby sprzedaży muszą się zmienić. Wcześniejsza strategia przestaje być skuteczna. Przedsiębiorcy zdają sobie sprawę z faktu, że muszą zacząć inwestować w marketing, aby być widocznym. W przeciwnym razie ich pozycja na rynku może mocno ucierpieć. I w tym przypadku na wygranej pozycji są firmy, które mają największy budżet marketingowy, dzięki czemu ze swoimi produktami są najbardziej widoczni na rynku.
Jednak takie działanie również ma swój kres. Mijają lata, a konsumenci zaczynają mieć dosyć marek, które co prawda są bardzo widoczne z racji swoich wysokich nakładów na marketing, ale są przez to również nachalne. Pojawia się zdenerwowanie i zniechęcenie.
Czas na zmiany
Jesteśmy w czasach współczesnych. Wydaje się, że okres z początku lat 90 już minął. Jak się okazuje – nie do końca. I wnioski są naprawdę przerażające. Wielu przedsiębiorców nadal tkwi w iluzji „Bez marketingu”. Ciągle kierują się trendem z początku lat 90 i myślą, że to w idei „doskonałego produktu/usługi” tkwi sukces sprzedażowy. Myślą, że mając dobry produkt lub dostarczając go w dużą liczbę miejsc, masowo do wielu ludzi, osiągną sukces sprzedażowy. A przecież czasy, gdy ludzie byli zdesperowani i pożądali dosłownie każdego produktu – dawno już minęły. Wyobraź sobie, że nawiedza nas globalny kataklizm i nagle zaczyna brakować wody. Dostęp do niej jest powszechnie utrudniony. Nie ma jej na półkach sklepowych i wtedy faktycznie… wygrywa ten sklep, który ma jej najwięcej… ludzie idą tam, gdzie wiedzą, że jej nie zabraknie, będąc w stanie dać za nią każde pieniądze. Obecnie w naszym kraju taki kataklizm jednak nie występuje, a wodę możesz znaleźć w każdym sklepie. Dokładnie tak samo to wygląda w przypadku każdego produktu i usługi. Właśnie dlatego podejście z lat 90 już nie działa. A więc co jest skuteczne?
Naucz się… komunikacji!
W dzisiejszych czasach, dobre przedsiębiorstwa muszą świetnie działać w kilku aspektach biznesu. Kiedyś wystarczyło posiadać dobry produkt i dać go ludziom. Obecnie poza dobrym produktem czy usługą, na równie wysokim poziomie muszą być takie elementy, jak np. marketing, zarządzanie oraz KOMUNIKACJA. Jednym z najważniejszym narzędzi współczesnego przedsiębiorcy powinny być… uszy! Do czego mogą się one przydać? Z natury uszy przeznaczone są do słuchania, więc nie inaczej jest również w tym przypadku. Najwyższy czas, aby nauczyć się słuchać swojego klienta, ponieważ właśnie ta umiejętność jest kluczem do wypracowania dobrej komunikacji.
Dobra komunikacja to przecież nie tylko nasze gadanie. Nie ma sensu zasypywać swoich klientów toną informacji, nie bacząc na to, co oni mają do powiedzenia… A przecież to właśnie ich zdanie jest tutaj najważniejsze. Skuteczny marketing to marketing, w którym widzimy drugiego człowieka i działamy z intencją służenia mu! Dlatego tak ważny jest obustronny dialog.
Co byś powiedział, gdyby Twój produkt był odpowiedzią na dokładnie te potrzeby i problemy, które aktualnie „prześladują” Twojego klienta? Klient mówi, czego aktualnie potrzebuje i z jakimi problemami się boryka, a Ty mu to dajesz i go uszczęśliwiasz. Prosty przepis na sukces. Zarówno ludzki, jak i sprzedażowy. Świetnie, prawda? Jednak, tych informacji nie wywróżysz z powietrza, ani czarodziejskiej kuli. Możesz je poznać tylko i wyłącznie wtedy, gdy zbudujesz świetną komunikację ze swoimi klientami.
Komunikacja w dobie XXI wieku
W dzisiejszych czasach, dzięki m.in. video możemy skutecznie komunikować się z wieloma osobami naraz. Tym samym możesz połączyć przyjemne z pożytecznym. Upiec dwie pieczenie na jednym ogniu: dostarczyć wartościową treść swojemu klientowi, a także zbudować z nim fantastyczne relacje, dzięki którym będziesz mógł poznać jego najróżniejsze potrzeby oraz problemy.
Co możesz zrobić? Pierwszy krok jest bardzo prosty. Na sam początek przeprowadź transmisję na żywo. Będziesz mógł w niej powiedzieć o tym, kim jesteś, czym się zajmujesz, ale przede wszystkim – opowiedzieć o swoim produkcie czy usłudze, któreą posiadasz. Nie ma sensu czekać, aż człowiek sam się do Ciebie zgłosi i poprosi o to, abyś mu opowiedział. Wyjdź mu naprzeciw!
Co do miejsca, warto, abyś transmisję na żywo przeprowadził tam, gdzie zgromadzona jest największa część Twojej społeczności (Facebook, Twitter czy YouTube). Na szczęście większość tych platform działa na podobnej zasadzie, w przypadku transmisji „live”.
Jak się to ma do budowania relacji, poznawania potrzeb i odpowiadania na nie? Praktycznie każde z wyżej wymienionych przeze mnie miejsc… daje oglądającym możliwość zadawania pytań. Teraz już nic nie będzie zagadką. Twoi klienci będą mogli zadawać Ci pytania dotyczące Ciebie, Twojego produktu czy usługi, a Ty natychmiast będziesz mógł na nie odpowiedzieć. Dosłownie na każdą wątpliwość odpowie im człowiek realny, a nie wymyślona formułka czy robot.
Co więcej, poproś oglądających o to, aby wypisali swoje największe potrzeby, bolączki i problemy, z którymi borykają się na co dzień. Poza zwykłą reakcją, zdobytą wiedzę będziesz mógł wykorzystać do tego, aby ulepszyć swój produkt/usługę. Ulepszyć nie w oparciu o iluzje, ale właśnie o REALNE POTRZEBY Twoich klientów. Chyba nie muszę Ci mówić, jaką radość i zadowolenie wywołasz wśród ludzi, jeżeli dasz im to, czego naprawdę potrzebują. Wszystkie pozytywne emocje przeleją na Twoją markę.
Jak więc widzisz, podejście z lat 90, gdy nałogowo wysyłało się towar we wszystkie dostępne miejsca – to już przeżytek. Przeżytkiem jest również sytuacja, że wygrywa ten, kto ma największy budżet marketingowy. Czas, abyś zaczął troszczyć się o swojego klienta i zaczął żyć swoim biznesem, właśnie z myślą o nim. Do tego nie trzeba wiele, a efekty są niesamowite. Nawet najmniejsi mogą być tymi największymi. Do dzieła!
Pobierz DARMOWY (0 zł) PORADNIK:
„100 pomysłów na duży rozgłos
bez wydawania dużych pieniędzy”
Znajdziesz w nim m.in. odpowiedzi na pytania:
- Tanio, łatwo czy szybko? Czym najłatwiej zrazić do siebie klientów? Odpowiedź Cię zdziwi
- Co działa na klientów znacznie lepiej niż rabaty? (strona 3)
- Jak raz na zawsze zmniejszyć do zera liczbę klientów niezadowolonych z Twoich produktów? (strona 4)
- Kiedy warto przyznać rację awanturującemu się klientowi (nawet gdy to on się myli), by zdobyć dzięki temu więcej nowych klientów? (strona 6)
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Adam Mrowiec
Przedsiębiorca, marketer i szkoleniowiec. Od 2007 roku pomaga budować zyskowne firmy poprzez udoskonalenie działań marketingowych oraz sprzedażowych. Obecnie rozwija markę Doodle Wolf, oferującą skuteczne video animacje.
