Kiedyś było łatwiej.
Wystarczyło nazwisko w książce telefonicznej i zlecenia „same” wpadały.
Wystarczył dobry produkt, a klienci „sami” przychodzili.
Dziś… nic nie jest za darmo!
Płacisz za stronę internetową, bo bez niej nie istniejesz. Dajesz pieniądze na reklamę w Google’u, bo musisz przecież jakoś się pokazać. Ostatni grosz zabiera Ci Facebook, a Ty chwytasz się brzytwy i topisz w nim tysiące złotych.
A efekty? Cóż… Wiedzą o Tobie znajomi i znajomi znajomych, ale to wciąż za mało. Ciągle musisz dokładać i dokładać, i dokładać.
Masz wrażenie, że marketing to studnia bez dna.
Ale walczysz dalej, żeby utrzymać się na powierzchni. Gorączkowo szukasz ekspertów, którzy zwiększą sprzedaż. Przetrząsasz oferty, żeby znaleźć sumienną firmę, która wreszcie przyprowadzi do Ciebie klientów. Łapiesz specjalistów, którzy „robią w marketingu cuda”.
Wszyscy wyciągają do Ciebie rękę… po pieniądze. Z każdym miesiącem jest drożej. A ratunku nie widać.
Ulotki i banery, adsy i algorytmy, messengery, instagramy… aż brak Ci tchu. A klientów jak nie było, tak nie ma. A sprzedaż wcale nie rośnie.
W końcu… odpuszczasz sobie marketing. Kogo w dzisiejszych czasach na niego stać? Kto może sobie pozwolić, żeby tracić tyle pieniędzy?!
Jeszcze trochę się szamoczesz, bo czujesz, że bez tego, nie masz na rynku szans.
Ale już za chwilę się poddasz…
...i nikt nawet nie usłyszy, jak opadniesz na dno.
Czy dla firm, które dysponują małym budżetem, jest jakaś nadzieja?
Czy można promować się w taki sposób, by nie wydawać fortuny na reklamę?
Generalnie rzecz biorąc – odpowiedź brzmi: TAK! Ale żeby to się wydarzyło, musisz zrozumieć coś bardzo ważnego…
Sztuczki nie pomogą
Promowanie się przy małym budżecie nie polega na tym, że zastosujesz jakąś sztuczkę i Twoja reklama w Google’u czy na Facebooku stanie się nagle kilkakrotnie tańsza, dzięki czemu prześcigniesz konkurentów sprzedających to samo, co Ty. Żaden trik nie sprawi też, że kupisz tanio reklamę w popularnej gazecie czy dostaniesz 99% zniżki na billboardy na mieście.
To tak nie działa. Tu nie chodzi o sztuczki w postaci obniżania kosztów reklamy.
Oczywiście reklamę można zrobić lepiej, zastosować lepszą grafikę, lepszy nagłówek, lepszy tekst – dlatego wszędzie tam, gdzie to możliwe – TESTUJ! Ale to nie wystarczy, by promować się bez wydawania pieniędzy (lub wydając bardzo mało), jeśli działasz na naprawdę konkurencyjnym rynku...
Zamiast tego warto, żebyś pomyślał o użyciu innego, bardzo skutecznego mechanizmu... Przyjrzyjmy się temu wspólnie...
Co sprawia, że nie musisz wydawać dużych pieniędzy na reklamę?
Potencjalni klienci jakoś muszą do Ciebie trafić, bez tego nie zostaną prawdziwymi klientami.
Czasem możesz to załatwić świetną lokalizacją. Jeśli masz np. restaurację w ścisłym centrum turystycznego miasta, reklama może okazać się niepotrzebna... ale zakładam, że gdyby tak było w Twoim przypadku, to nie czytałbyś tego artykułu.
Zakładam też, że klienci z polecenia, których zdobyłeś dzięki budowanej przez lata renomie, to za mało. W przeciwnym razie nie szukałbyś przecież informacji o zdobywaniu nowych klientów.
Jak zatem zdobyć klientów, gdy sama lokalizacja czy dobra opinia na rynku nie wystarcza?
Mówiąc krótko: potrzebujesz rozgłosu. Tak po prostu :-)
Zwykle taki rozgłos załatwia się reklamą. Płacisz komuś za to, by przekazywał treści, które Cię promują. Tyle że tutaj mówimy o sytuacji, w której chcesz albo uniknąć płacenia, albo zapłacić bardzo mało.
Zatem – uwaga! – potrzebujesz takiego rozgłosu, który otrzymasz za darmo! A co musiałoby się stać, żeby ludzie, sami z siebie, chcieli o Tobie mówić?
Zatrzymaj się na chwilę w tym miejscu... Nie chcę, żeby to Ci uciekło, bo to bardzo ważna sprawa, którą niewielu przedsiębiorców sobie uświadamia. To jest właśnie ten element, który może wyciągnąć Cię z kłopotów...
Darmowa czy bardzo tania reklama nie bierze się znikąd. Bierze się stąd, że ktoś CHCE MÓWIĆ o Tobie i Twojej firmie i nie chce za to pieniędzy. Sam jest zmotywowany do tego, by opowiadać o Tobie i nie potrzebuje gratyfikacji finansowej.
A żeby to się zadziało, musisz zrobić coś, co będzie warte tego, by o tym opowiadać.
Spokojnie, już wszystko tłumaczę.
Zobacz...
Są 3 grupy odbiorców, które mogą wypromować Cię za darmo...
Grupa 1: Media
Rozumiem tu media szeroko – zarówno jako dziennikarzy, jak i celebrytów, influencerów, youtuberów etc.
Weźmy prosty przykład: media rzadko piszą o Nissanie Leaf, a bardzo często o Tesli (a jeden i drugi to samochody elektryczne). Dlaczego zatem Tesla cieszy się ich większym zainteresowaniem?
I co musi się wydarzyć, by media chciały pisać o Twojej firmie?
Grupa 2: Twoi klienci
Co musi się stać, żeby Twoi dotychczasowi klienci mówili o Tobie swoim znajomym?
Po pierwsze oczywiście muszą być zadowoleni z Twoich produktów czy usług. A po drugie nie zaszkodzi ich poprosić o to, by wspomnieli o Tobie znajomym.
Niestety, nawet jeśli spełnisz oba punkty, w większości przypadków osiągniesz jedynie to, że ludzie polecą Cię, gdy ktoś zapyta ich o specjalistę z danej branży. Jeśli jesteś np. księgowym, to być może możesz liczyć na polecenia ze strony swoich klientów, ale tylko wtedy, gdy ktoś ich zapyta o księgowego... a to jeszcze za mało, by naprawdę wypromować firmę na trudnym rynku.
Co zatem musiałoby się stać, żeby klienci chcieli o Tobie mówić także niepytani o dany rodzaj produktów czy usług? Pomyśl też, kiedy sam opowiadasz innym (także niepytany) o danej firmie, z której byłeś zadowolony...
Grupa 3: Ludzie, którzy nie są Twoimi klientami, ale słyszeli o Tobie
To bardzo ciekawa grupa i jeśli uda Ci się sprawić, że również ona będzie o Tobie opowiadać, to wieści o Twojej firmie mogą się rozpowszechniać z szybkością rakiety.
Kiedyś w Lublinie była taka restauracja – „Więzienie". Żeby wejść, trzeba było nacisnąć dzwonek. Podobno tuż po przekroczeniu progu niektórych klientów zakuwano w kajdany... ale przede wszystkim zaskakiwał wystrój. Zamiast typowych kanap czy wygodnych foteli – cele z pryczami i żelaznymi krzesłami. No i łyżki na łańcuchu przykręconym do stolików. A w menu np. „Mokra Robota" lub dział „Naczelnik poleca".
Co ciekawe, nigdy nie byłem w tej restauracji... I co jeszcze ciekawsze – osoba, od której pierwszy raz o niej usłyszałem, też nigdy w niej nie była... A jednak opowiedziała mi o niej, a ja opowiedziałem o niej później kilku kolejnym osobom. Jak myślisz, dlaczego ludzie mówili właśnie o niej, a nie jednej z kilkunastu restauracji włoskich, chińskich, sushi barów czy budek z hot-dogami?
Już rozumiesz, o co chodzi, prawda? To jest właśnie Twoje koło ratunkowe.
Tylko pewnie zastanawiasz się...
Dlaczego ktoś miałby chcieć o Tobie opowiadać?
Co zrobić, żeby ludzie chcieli o Tobie mówić bez płacenia im za to?
Odpowiedź wydaje się prosta.
Musisz być dla nich dobrym tematem. Ciekawym, niestandardowym tematem do rozmów. W przypadku mediów musisz być tematem, który zainteresuje ich odbiorców, ich czytelników czy widzów.
Nikogo z przedstawicieli mediów nie obchodzi kolejny taki sam sklep czy kolejne biuro z banalnym rodzajem usług. Zwykłych ludzi też to nie porwie, nie będą chcieli opowiadać o nudnych rzeczach.
Jeśli chcesz, żeby o Tobie mówiono – musisz robić coś NIESTANDARDOWEGO, ciekawego, czasem szalonego. Tylko wtedy możesz liczyć na rozgłos bez reklamy.
Chcę, żeby to naprawdę zapadło Ci w pamięć – bez robienia rzeczy niestandardowych, zapomnij o tanim promowaniu się.
No dobrze, a teraz wspólnie popatrzmy, na czym ta unikalność Twojej firmy ma polegać, abyś mógł zyskać darmowy rozgłos.
Są 3 główne sposoby na zbudowanie unikalności
Po pierwsze: rozwiązujesz rynkowy problem lub zaspokajasz potrzebę klienta w nowy przełomowy sposób
Wtedy ci, których problem rozwiązałeś, chętnie dzielą się z innymi Twoim przełomowym pomysłem.
Co to znaczy „przełomowym"? W Dolinie Krzemowej przyjęło się takie stwierdzenie, że jeśli chcesz podbić świat, to Twoja oferta musi być z kategorii „10X" – musi co najmniej 10 razy lepiej rozwiązywać problem niż to, co jest dostępne na rynku. Bo jeśli rozwiążesz problem 2 czy 3 razy lepiej, to będzie to jeszcze za mało przełomowe, by cały świat chciał o tym mówić.
No i tu mamy poważne wyzwanie, bo może Ci się wydawać, że w Twojej branży nic już tak przełomowego nie da się wymyślić. Może na przykład prowadzisz prosty biznes (chociażby pizzerię) i myślisz, że przecież wszystko już wymyślono...
No to zobacz... Co mogłoby być takim przełomem (10X) w przypadku pizzerii?
Wyobraź sobie, co by było, gdybyś mógł dostarczyć gorącą pizzę pod drzwi klienta w ciągu... 5 minut (!) od złożenia przez niego zamówienia. Nierealne? Może tak, a może nie...
Taki właśnie ambitny cel postawił sobie bardzo ciekawy start-up z Doliny Krzemowej (nazywa się Zume Pizza), który postanowił podbić rynek dostaw pizzy. Jak miał na to pomysł? Przede wszystkim piecze pizzę... w drodze. Używa do tego 8-metrowych ciężarówek, w których znajduje się 56 pieców do wypiekania pizzy.
Kiedy klient złoży zamówienie, pizza ląduje w piecu i w trakcie pieczenia już do niego jedzie. Dodatkowo ciężarówka korzysta z mechanizmów sztucznej inteligencji (AI), które przewidują, w którym rejonie miasta mobilna pizzeria ma się poruszać, gdzie jest najbardziej prawdopodobne złożenie zamówienia. Wszystko po to, żeby skrócić dystans do potencjalnych klientów. W przyszłości ciężarówki mają stać się w pełni autonomiczne i jeździć same...
Ale to nie wszystko. Otóż pizzę robią... roboty – mniej więcej takie, jakie są używane w fabrykach na liniach produkcyjnych. Jak twierdzą twórcy Zume Pizza, ludzie w ich firmie mają wykonywać tylko kreatywną pracę, cała reszta pozostaje w „rękach" robotów. A to przynosi spore oszczędności, które pozwalają na to, by w standardowej cenie pizzy oferować składniki lepszej jakości (np. biopomidory).
I co? Nie da się? A może to tylko kwestia wyobraźni i kreatywności?
Po drugie: Twoje produkty czy usługi są tak nietypowe / ciekawe / szalone, że same przyciągają klientów
Tutaj moglibyśmy przywołać wcześniej omówiony przykład restauracji „Więzienie", ale dam Ci też inny przykład...
Jakiś czas temu kupiliśmy z żoną do domu wentylator podłogowy Dysona. Chłodzi świetnie i bardzo cicho, ale uwagę zwraca przede wszystkim jego niestandardowy design (brak typowego dla wentylatorów śmigła). Wentylator wygląda trochę jak akcesorium ze statku kosmicznego z filmu SF. Odwiedzający nas znajomi często pytają, co to takiego i zapisują sobie nazwę...
A kiedy jeszcze słyszą, że taki wentylator jest bezpieczniejszy, bo dziecko nie wsadzi do niego rączki, a gdy urządzenie się przewraca, to samo się wyłącza, już w ogóle najchętniej kupiliby je od razu...
Po trzecie: sam marketing robisz w tak niestandardowy sposób, że skutecznie przyciągasz klientów
Widzisz, 2 poprzednie sposoby są bardzo skuteczne, ale dość trudne do zastosowania.
Bo oczywiście super jest mieć przełomową technologię lub wpaść na tak genialny pomysł, że problem Twoich klientów jest rozwiązywany 10 razy lepiej, niż robią to konkurenci. Ale to nie jest coś, co możesz zrobić łatwo i szybko. Musiałbyś dokonać przełomu w swojej branży. To z pewnością nie każdemu się uda.
Tak samo z nietypowym produktem czy usługą, które same stają się swoją reklamą. Świetnie, gdy masz coś takiego... ale pewnie niewiele firm może się tym pochwalić.
Co zatem mogą zrobić przedsiębiorcy, którzy prowadzą „zwykły" biznes? W jaki sposób mogą zyskać darmowy rozgłos?
Rozwiązaniem jest prowadzenie nietypowego... marketingu.
Na przykład tak:
Dodajesz w sklepie drugi produkt gratis? A może zamiast tego lepiej zagrać z klientami o pierwszy? Możesz zaproponować wyciągnięcie dłuższej słomki czy rzut kostką. Jeśli klient przegra, będzie musiał zapłacić za towar i zechce się odegrać. Jeśli wygra, spróbuje znowu, bo kto nie lubi wygrywać?
Zrobił tak pewien pub sportowy w dużym mieście. Zamiast korzystać z typowej promocji „zamów dwa piwa w cenie jednego” lub dawać rabaty, proponował klientom zagranie o piwo za pomocą rzutu monetą. Dzięki temu klienci nie tylko opowiadali znajomym o tym pubie, ale także chętnie do niego wracali, bo zapewniał dobre piwo i świetną zabawę.
A to już nieco inny pomysł:
Pewien sklep napełnił ogromne akwarium złotymi rybkami i urządził konkurs: „Ile rybek jest w akwarium? Zgadnij i wygraj 1000 dolarów”. Ruch w sklepie wzrósł tak bardzo, że zyski wielokrotnie przekroczyły koszt nagrody.
Dodatkowo oprócz zwycięzcy każdy, kto wziął udział w konkursie, dostał roślinę doniczkową (koszt: 25 centów), ale... nagrodę musiał odebrać w sklepie. Ludzie przychodzili więc po roślinę i robili przy okazji zakupy.
Proste i genialne.
No dobrze, ale skąd brać pomysły na tak nietypowe działania marketingowe?
Jak sam widzisz, dziś kluczem do sukcesu są wielkie i trafne pomysły. Niestety mam złe wieści: wymyślenie od zera takiego pomysłu, który da Twojej firmie ogromny rozgłos graniczy z cudem. To dlatego, że pomysłów się nie wymyśla. Zdziwiony?
Gdy zacząłem studiować najskuteczniejsze nietypowe działania marketingowe, okazały się one umiejętnym połączeniem starych pomysłów lub elementów, które już dawno istniały!
Dlatego stworzenie świetnego pomysłu bazuje na inspirowaniu się tym, co już powstało, a nie wymyślaniu koła na nowo. Z tego powodu zrobiłem coś, co kosztowało mnie mnóstwo pracy i czasu.
Zebrałem 100 świetnych pomysłów na nietypowe działania marketingowe. Działają one bezbłędnie. Gwarantuję Ci, że po ich lekturze wrócisz do firmy z głową pełną rozwiązań i nowych koncepcji na promocję swojego biznesu.
Pod tym artykułem znajdziesz prosty formularz – podaj w nim swojego maila, a wyślę Ci kolekcję 100 pomysłów na duży rozgłos bez wydawania dużych pieniędzy wraz z instrukcją najlepszego ich wykorzystania.
Zrób to teraz, od razu i zobacz, jak uzyskać duży rozgłos bez reklamy i dużego budżetu – nawet gdy prowadzisz „zwykły” biznes.
Pobierz DARMOWY (0 zł) PORADNIK:
„100 pomysłów na duży rozgłos
bez wydawania dużych pieniędzy”
Znajdziesz w nim m.in. odpowiedzi na pytania:
- Tanio, łatwo czy szybko? Czym najłatwiej zrazić do siebie klientów? Odpowiedź Cię zdziwi
- Co działa na klientów znacznie lepiej niż rabaty? (strona 3)
- Jak raz na zawsze zmniejszyć do zera liczbę klientów niezadowolonych z Twoich produktów? (strona 4)
- Kiedy warto przyznać rację awanturującemu się klientowi (nawet gdy to on się myli), by zdobyć dzięki temu więcej nowych klientów? (strona 6)
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Paweł Królak
Przedsiębiorca i strateg biznesowy, założyciel, prezes zarządu i największy akcjonariusz Grupy Coraz Lepsza Firma S.A.
W ciągu zaledwie kilku lat zbudował od zera firmę wartą ponad 30 milionów złotych na rynku, na którym wszyscy mówili, że to absolutnie niewykonalne. Dziś firma obsługuje ponad 8000 klientów, zatrudnia 30 osób i rośnie w tempie Doliny Krzemowej (dwucyfrowe wzrosty miesiąc do miesiąca).
Gościnnie wykłada na studiach biznesowych i MBA, pisze książki i niezliczone artykuły.
