Dlaczego nie warto uczyć się sprzedaży od sprzedawców?

Wiele osób szuka metod na wzrost sprzedaży w ich firmie i wpada w głupią pułapkę... Bo są tylko dwa rodzaje sposobów na zwiększanie sprzedaży. Jeden dobrze brzmi, a drugi dobrze działa. A jednak mnóstwo osób wybiera ten pierwszy sposób z powodu pewnej ciekawej właściwości ludzkiego umysłu.

Od wyboru metod zwiększania sprzedaży zależy los każdej firmy. Chyba każdy się zgodzi z tym, że firma, która się nie rozwija, cofa się w rozwoju, ryzykując upadkiem. A tym, co silnie rozwija każdą firmę, jest wzrost sprzedaży, ciągły napływ nowych klientów i gotówki.

Rynek szkoleniowy jest przepełniony ofertami dla firm, które chcą zwiększać sprzedaż. Za uczenie sprzedaży biorą się wszyscy – sprzedawcy, psychologowie, trenerzy biznesowi, gwiazdy estrady i celebryci, ale najmniej jest osób, które mają największe doświadczenie w tym temacie... Gdy na taką osobę trafisz, chwyć się jej obiema rękoma i nie puszczaj.

Prawdopodobnie nie dziwi Cię moja sugestia, by nie uczyć się sprzedaży od celebrytów, ale dlaczego w tym gronie umieszczam sprzedawców? To pewnie jest przynajmniej zaskakujące?

Mamy taką tendencję, by zakładać, że skoro dany sprzedawca odniósł sukces, to się zna na tym, co robi, prawda? Liczymy na to, że poda swoją tajną technikę zbijania obiekcji albo zamykania sprzedaży, po której nagle zaleje nas fala nowych klientów, którzy oddadzą ostatnie pieniądze za nasz produkt lub usługę?

Otóż w tym założeniu ukryte są dwa poważne błędy, ograniczające Twoją sprzedaż. Chcesz je poznać?

Błąd nr 1

Pozwól, że zacytuję fragment szkolenia "18 sposobów zwiększania sprzedaży", który jest esencją tego, co wynika z obserwacji wielu polskich firm.

Wyobraź sobie dwóch handlowców. Jeden ma na imię Łukasz, a drugi Michał. Łukasz jest absolutnym gwiazdorem w swojej firmie, sprzedaje lepiej niż ktokolwiek. Tymczasem Michał robi co najwyżej przeciętne wyniki.

Gwiazdora Łukasza podkupuje konkurencyjna firma. Oferują mu świetne warunki – skoro tak dobrze do tej pory sprzedawał, to liczą na to, że dzięki niemu ich firma niesamowicie się rozwinie. W dodatku chcą, by Łukasz nie tylko sprzedawał, ale też szkolił innych handlowców tej firmy.

A w tym samym czasie szef poprzedniej firmy nie ma wyjścia, trudno mu zastąpić wybitnego Łukasza, więc żeby nie tracić klientów, przesuwa Michała, dając mu region, w którym wcześniej pracował Łukasz.

Na efekty nie trzeba długo czekać.

Michał zaczyna robić świetne wyniki, czasami jeszcze lepsze niż wcześniej robił Łukasz. Jego szef się zastanawia – co jest grane? Przecież to był słaby pracownik, a teraz robi lepsze wyniki od poprzedniej gwiazdy!

A tymczasem Łukasz okazuje się dla nowej firmy kompletną katastrofą. Jego wyniki sprzedażowe są fatalne. A gdy próbuje szkolić innych handlowców, to w zasadzie opowiada im same banały, a efektów tego szkolenia kompletnie nie widać.

Opowiadam Ci tą prostą historię, opartą na kilkudziesięciu realnych przypadkach, dlatego, że widać w niej wyraźnie działanie pewnego mechanizmu.

Mamy bowiem w mózgu mechanizm, który z automatu przypisuje wszystkie nasze zasługi, osiągnięcia, ponadprzeciętne wyniki – naszej mądrości, geniuszowi, wybitnym umiejętnościom. Czyli jak mam świetne wyniki, to znaczy, że jestem wybitny.

To samo dotyczy sprzedawców. Bardzo łatwo popełniamy taki błąd, że zakładamy, że sprzedawca ma dobre wyniki tylko dlatego, że jest wybitnym sprzedawcą. Mamy tendencję, by go nagradzać, wyróżniać, a zapominamy, że jego umiejętności to tylko jeden z wielu elementów, które wpływają na sprzedaż.

Równie dobrze wyniki sprzedaży mogą zależeć na przykład od regionu i liczby potencjalnych klientów, którzy tam się znajdują. To spowodowało w naszej historii, że rzekomo słaby sprzedawca Michał nagle miał świetne wyniki, gdy trafił do regionu, w którym wcześniej sprzedawał gwiazdor Łukasz. Albo mogą zależeć od kilkunastu innych czynników.

Jeśli nie widzimy całego obrazu, ale zatrzymujemy się tylko na jego wycinku, to wnioski, które wyciągniemy, mogą być błędne.

Mam nadzieję, że widzisz już pewną prostą rzecz?

Kluczem do sukcesu jest powtarzalność.

Co z tego, że komuś udało się zostać gwiazdą sprzedaży i estrady, gdy porady takiej osoby nie sprawdzą się w Twojej firmie?

Problem w tym, że bardzo lubimy nowości – nasz mózg tak działa i to nas zwodzi. Wiedzą o tym sprzedawcy szkoleń i ciągle podsuwają nam pod nos "nowe" metody sprzedaży z ładnie brzmiącymi nazwami.

Jedną z potężnych sił, która nas skłania do zakupu, jest luka informacyjna, jaką tworzy marketing szkoleniowy. Rzucamy się na kolejne nowe metody sprzedażowe, wierząc, że będą one przełomem i zamiast sprzedawać, tylko się z nich szkolimy...

Działanie zostaje zastąpione uczeniem się. Gonimy za nowościami, które są ładnie opakowane marketingowo, ale nie mają szans zadziałać, bo nie są to metody powtarzalne.

I to jest błąd numer dwa – zabawa w "Głupiego Jasia", zamiast działania.

Myślisz, że Ciebie to nie dotyczy?

Może tak, może nie. Sprawdźmy to, ok?

Są dwie sprawdzone metody zwiększania sprzedaży, znane każdemu, kto choć przez chwilę interesował się tym tematem. Są łatwe do zrozumienia. Banalnie proste do wdrożenia w każdej firmie. A jednak niewiele firm je stosuje.

Jakie to metody? Up-selling i cross-selling.

Pierwsza polega na tym, że klientom, którzy dokonują zakupu, proponujemy droższy wariant produktu. Druga to nic innego niż proponowanie tym samym klientom dodatkowego zakupu produktów komplementarnych.

Znasz te metody, prawda?

A stosujesz?

Zanim odpowiesz, doprecyzuję pytanie: Czy KAŻDEMU klientowi proponujesz up-selling i cross-selling? Tak? Każdemu, bez żadnych wyjątków jako system sprzedaży, a nie dobry humor handlowca?

Jeśli to robisz, to gratuluję! Robisz to dobrze i z pewnością docenisz nasze sprawdzone metody ciągłego zwiększania sprzedaży, bo to tylko dwie z nich.

Ale jeśli tego nie robisz, to cóż, nie pomoże Ci żadne super-szkolenie, bo biznes polega nie na tym, czego się uczysz, tylko na tym, co robisz na co dzień. Na co dzień! Nie „od święta”!

Zobacz, wdrożenie up-sellingu i cross-sellingu polega na tym, że handlowiec zadaje klientom dwa banalne pytania, które każdy słyszy na przykład w McDonaldzie: "A może frytki do tego?", albo przy zamawianiu zestawu "Powiększony?". Tak, to takie proste! A jednak uparcie szukamy "nowych" przełomowych metod, zamiast korzystać z tego, co po prostu działa.

Czego naprawdę potrzeba do zwiększenia sprzedaży?

Na początku tego artykułu wspomniałem, że są dwa rodzaje metod sprzedażowych – jeden rodzaj dobrze brzmi, a drugi dobrze działa. Mam nadzieję, że od tego momentu skupisz się tylko na tych, które działają?

Ale skąd je brać?

Na pewno nie od sprzedawców! A już na pewno nie od sprzedawców szkoleń!

Jest jedna grupa osób, od których warto uczyć się sprzedawać.

Zgadniesz, kto to? To przedsiębiorcy. Dlaczego? Bo oni mają szerszy obraz sprzedaży niż gwiazdy handlu i estrady.

Dobry przedsiębiorca myśli systemowo, unikając przypadkowych działań. Nie gwiazdorzy, bo to niszczy powtarzalność i skazuje firmę na przypadkową sprzedaż. Zamiast tego buduje system, który gwarantuje stały i powtarzalny proces pozyskiwania klientów i ich pieniędzy.

Ciekawe jest to, że systemy działają bez gwiazd sprzedaży. To oznacza, że nie trzeba być geniuszem handlu, by rozwijać firmę, ani też, że nie trzeba zatrudniać geniuszy. Tym, co napędza taką firmę, są codzienne działania według prostego planu. A już wiesz, że kluczem do sukcesu są właśnie działania, a nie gonienie za nowinkami, prawda?

Gdyby interesowała Cię taka "prosta", działająca sprzedaż, to możesz się jej nauczyć od przedsiębiorcy, nie od gwiazd sprzedaży i estrady. Uprzedzam tylko, że ma jedną poważną wadę – sama nie działa, Ty musisz to robić >>