Każda osoba, która trafia na Twoją stronę, ma do wyboru tylko dwie drogi:
(1) Zostać lub (2) uciec.
To, że zostanie, nie znaczy jeszcze, że dokona zakupu.
Na drodze do konwersji jej mózg będzie szukał odpowiedzi na kilka kluczowych pytań:
- Czy rozumiem, co chcą mi sprzedać?
- Czy wierzę w obietnice zawarte na stronie?
- Czy to coś dla mnie?
- Czy naprawdę tego potrzebuję?
- Czy chcę kupić od tego sprzedawcy?
Od tego, jakich wyborów dokona, będzie zależało, czy na tym kliencie zarobisz, czy zostaniesz z niczym.
Jak zaprojektować taką ścieżkę potencjalnego klienta, by odwiedzający stronę odpowiadali „TAK!” na każde z powyższych pytań?
To jest ta sytuacja, w której „łatwe i szybkie” sposoby nie zadziałają. Bo umysł ludzki jest skomplikowany.
Ale kto powiedział, że w biznesie zawsze wszystko będzie przychodzić bez wysiłku? No nikt.
Nie traćmy więc czasu i przejdźmy od razu do…
5 sposobów na poprawę konwersji na stronie
Sposób 1: Wejdź w gacie klienta
Ta metafora autorstwa Darka Puzyrkiewicza pięknie obrazuje coś, o czym zapomina większość osób odpowiedzialnych za teksty na stronach internetowych.
Zanim zaczniesz prezentować na stronie swoje wspaniałe produkty i usługi, musisz bardzo dokładnie określić, do kogo piszesz, i poznać motywacje tego kogoś.
Ta porada wydaje Ci się banalna?
Cóż, jak widać nawet tak prosta wskazówka sprawia ogromne trudności przedsiębiorcom na etapie wdrożenia…
W efekcie wciąż ogromna liczba firm ma na swoich stronach nudne teksty.
Nie wierzysz? To zajrzyj na kilka witryn firm, które jako pierwsze przychodzą Ci do głowy – np. na stronę Twojej konkurencji.
Co tam znajdziesz?
Z dużym prawdopodobieństwem będzie to wychwalanie pod niebiosa swoich produktów lub swojej firmy.
- „W naszej branży działamy już drugą dekadę, dostarczając klientom najwyższej jakości… (bla, bla, bla)”
- „Jesteśmy na rynku od ponad 10 lat. Towarzyszyliśmy we wzroście firm będących obecnie liderami w swoich branżach… (bla, bla, bla)”
Czy to jest to, co potencjalny klient chce zobaczyć na Twojej stronie?
A jeśli nie, to skąd brać pomysły na odpowiednie teksty?
Już odpowiadam.
Dobrze zaprojektowana strona działa jak lustro, w którym Twój klient może się przejrzeć. Odnosi się do tego, co dla niego naprawdę ważne.
Im lepiej poznasz ludzi należących do Twojej grupy docelowej, tym wyższą konwersję będą mieć teksty na Twojej stronie. Kropka.
Skąd w takim razie wiedzieć, co jest istotne dla Twoich potencjalnych klientów?
Konkretnych pomysłów szukaj w analizie bezpośrednich rozmów z nimi, korespondencji mailowej czy wpisach na forach internetowych. Zwłaszcza to ostatnie miejsce to kopalnia wiedzy o Twojej grupie docelowej.
Żeby ułatwić Ci poszukiwania, podam Ci dwa niezawodne pytania, na które odpowiedzi musisz znaleźć w trakcie researchu:
- Jakie są 3 najważniejsze problemy klientów, które rozwiązują produkty/usługi przeze mnie sprzedawane?
- Co wzbudza u klientów silne emocje – czego się boją, wstydzą, obawiają, co ich wkurza?
Jeśli nie masz jeszcze jasnych odpowiedzi na powyższe pytania, to zapisz sobie te pytania na papierze i poświęć w tym tygodniu czas na to, by te odpowiedzi znaleźć.
A tymczasem przejdźmy dalej…
Sposób 2: Załóż klapki na oczy – sobie i potencjalnemu klientowi
Twoja strona konkuruje nie tylko ze stronami innych firm z Twojej branży. Ale ze wszystkim tym, co zajmuje uwagę czytelnika.
Mnóstwo rzeczy może sprawić, że potencjalny klient ostatecznie nie zdecyduje się na zakup: telefon od znajomego, wiadomość usłyszana w radio, otwarcie nowej karty w przeglądarce itp. Twoim zadaniem jest zrobić wszystko, by użytkownik strony skupił się na tym, czego od niego oczekujesz.
Żeby przygotować pod to grunt, musisz najpierw określić JEDEN konkretny cel, jaki ma realizować dana witryna. A potem podporządkować temu celowi treść całej strony.
Jeśli np. zależy Ci przede wszystkim na tym, by potencjalny klient pobrał Twój bezpłatny poradnik, to skup się na realizacji tego JEDNEGO celu. I nie próbuj mu na tym etapie niczego sprzedawać. Jeśli natomiast dana podstrona ma przekonać do zakupu, to nie dodawaj na niej formularza do zapisu na newsletter.
I tak dalej. Po prostu nie próbuj upiec kilku pieczeni na jednym ogniu.
Zamiast tego zrób wszystko, by maksymalnie uprościć odwiedzającemu stronę szybką realizację założonego przez Ciebie celu.
Pomoże Ci w tym…
Sposób 3: Dopracuj pierwsze 2 sekundy
Pierwszą rzeczą, jaką zobaczy na Twojej stronie potencjalny klient, jest nagłówek. To od niego w dużej mierze zależy, czy złapiesz uwagę osoby odwiedzającej, czy nie.
Nazywam to: ultimatum dwóch sekund. Bo tyle zajmuje przeczytanie kilku pierwszych słów na Twojej stronie. Większość osób po tym czasie ją opuści. To naturalna kolej rzeczy. Media społecznościowe nauczyły ludzi skakania między treściami.
Ale niektórych z nich można skutecznie zatrzymać. Jak? Sprawiając, by pierwsze słowa, które potencjalny klient przeczyta na Twojej stronie, niosły maksimum wartości.
Zobacz na przykładzie.
Jak myślisz, który z poniższych nagłówków doprowadził do wyższej konwersji na stronie?
Nagłówek 1: Zyskaj ulgę w cotygodniowych migrenach
Nagłówek 2: Przewlekłe leczenie migreny: długoterminowe rozwiązanie
Nagłówek nr 1 okazał się lepszy od drugiego o 331%. (Tu znajdziesz więcej informacji na ten temat.) Dlaczego? Ponieważ jest napisany z perspektywy klienta (patrz sposób nr 1). Autor tekstu ewidentnie odrobił swoją pracę domową i już w pierwszych słowach odniósł się do tego, co dla potencjalnego klienta naprawdę ważne.
Jak widzisz, czasem wystarczy zmiana zaledwie kilku słów, by znacząco poprawić konwersję na stronie.
A czasem potrzebne są większe porządki…
Sposób 4: Pozamiataj
Zgadnij, która z poniższych wersji strony miała lepsze wyniki:
Wersja A:
Czy może wersja B:
Jedna z tych wersji uzyskała wynik o 78% lepszy od drugiej. A czy B? Odpowiedź na to pytanie nie jest oczywista. A to dlatego, że tekst na stronie powinien być idealnie dopasowany do miejsca na ścieżce klienta, w którym aktualnie się on znajduje. A tego nie możemy ocenić po samej treści.
W tym przypadku wersja A o wiele dokładniej opisuje to, co otrzyma potencjalny klient. Mimo to wersja B wygrała w tym „pojedynku”.
Dlaczego?
Odpowiedź znajdziesz powyżej – bo była lepiej dopasowana do ścieżki klienta. Osoba, która trafiała na tę stronę, była już wcześniej świadoma tego, jakie korzyści da jej oferowany produkt. I nie potrzebowała obszernego opisu. Co więcej, dodatkowa treść spowalniała jej decyzję. W tym przypadku uproszczenie do samego formularza znacząco zwiększyło konwersję na stronie (aż o 78%!).
To prowadzi nas do wniosku:
Usuń wszystkie zbędne elementy i rzeczy, które mogą odciągać użytkownika od celu, jaki ma realizować Twoja strona (patrz: sposób nr 2).
Wtedy o wiele łatwiej będzie Ci wykorzystać…
Sposób 5: Pchnij do działania
Nawet jeśli dobrze poznasz swojego klienta, określisz jeden konkretny cel, umieścisz na stronie chwytliwy nagłówek i wyrzucisz ze strony wszystkie rozpraszacze… to jeszcze za mało, by zyskać klienta/leada/subskrybenta.
Do tego potrzebne jest konkretne wezwanie do działania, czyli CTA (przykład na poniższym obrazku).
Jego celem jest wskazać potencjalnemu klientowi, jakiego działania od niego oczekujesz. Pobrania poradnika? Zakupu? Zostawienia kontaktu? Nie każ odwiedzającym Twoją stronę zgadywać! Im dokładniej określisz swój cel (patrz: sposób nr 2), tym łatwiej będzie Ci zakomunikować go osobie, która trafi na Twoją witrynę. A to kluczowe dla wyników finansowych Twojej firmy.
Zobacz dlaczego na poniższym przykładzie:
Meclabs Institute przeprowadził test wezwania do działania (CTA).
Opcja A: Dowiedz się więcej
Opcja B: Zobacz ceny
Wersja B miała 150% wyższy CTR (współczynnik klikalności) od wersji A. Ale to nie wszystko! W efekcie konwersja na stronie wzrosła o 500%!
Też chcesz tworzyć tak skuteczne wezwania do działania? To odpowiedz sobie na dwa proste pytania:
- Co odwiedzający Twoją stronę chce dostać?
- Czego od niego oczekujesz?
Odpowiedzi podsuną Ci pomysł na to, jaką treść zamieścić na przycisku CTA (wezwania do działania).
Od czego zacząć? 5 pytań, które pomogą Ci stworzyć wyjątkowe treści na Twoją stronę
Dotychczas mówiliśmy o sytuacji, w której masz już treści na stronę i chcesz je poprawić. Co w przypadku, gdy startujesz od zera?
Pomoże Ci pięć poniższych pytań1:
- Jakim klientom moja firma może służyć o wiele bardziej niż wszystkim pozostałym?
- Do czego dąży mój potencjalny klient, a przed czym chce uciec?
- W jakim miejscu na ścieżce klienta znajduje się potencjalny klient? (Inne treści skierujesz do osoby, która nigdy nie słyszała o Twojej firmie i nawet nie jest świadoma swojego problemu… a inne do ciepłego potencjalnego klienta, który zna już Twoją ofertę, a potrzebuje tylko odpowiedniego bodźca zakupowego).
- Jak mogę najlepiej zakomunikować na stronie to, co dostanie od nas potencjalny klient?
- Dlaczego potencjalny klient powinien wybrać moją ofertę a nie konkurencji?
Jak sprzedawać więcej,
gdy konkurencja zaniża ceny
Pobierz minikurs „Jak sprzedawać więcej, gdy konkurencja zaniża ceny” i odkryj m.in.:
- 3 sprytne sposoby, by sobie poradzić, gdy pojawia się mocny konkurent zaniżający ceny;
- czego NIGDY nie powinieneś robić, jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż;
- sekretną strategię, dzięki której klient bez wahania wybierze droższy produkt.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
1https://meclabs.com/course
Piotr Głazowski
Inżynier budownictwa, który nie trafił na budowę, bo wciągnął go świat biznesu.
Kilka lat wspierał przedsiębiorców w rozwijaniu ich firm. A potem odkrył u siebie pasję do marketingu i tak trafił do Coraz Lepszej Firmy, gdzie pisze teksty, dzięki którym klienci kupują.
