Podobno książka Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka sprzedała się na całym świecie w nakładzie około półtora miliona egzemplarzy. To tak, jakby wykupili ją prawie wszyscy mieszkańcy Warszawy – taka liczba robi wrażenie (zwłaszcza jak na publikację z 1984 roku), prawda?
Chyba nic więc dziwnego, że pewnego dnia pomyślałam sobie: „Kurczę, chyba najwyższa pora sprawdzić, o co tyle zamieszania”, i sięgnęłam po Roberta B. Cialdiniego. Nie, żeby to było moje pierwsze spotkanie z tym autorem – po prostu jakoś wcześniej nie było mi po drodze z tematem wywierania wpływu na ludzi… A szkoda, bo po tej lekturze mój światopogląd delikatnie wywrócił się do góry nogami.
Pozwól, że Ci o tym opowiem.
Przeczytaj, a zrozumiesz lepiej:
- Na czym w ogóle polega wywieranie wpływu na ludzi;
- co decyduje o tym, że czegoś pragniesz (lub nie) i…
- …jak prosić, żeby dostać w życiu to, czego chcesz.
Broń masowego wpływu
Robert B. Cialdini poświęcił swoją książkę rodzajom broni masowego wpływu. Na pierwszy rzut oka brzmi to trochę jak wstęp do podręcznika dla kadetów… Ale prawda jest taka, że chodzi po prostu o konkretne elementy, które pozwalają nam otrzymywać od innych to, czego sobie w danej chwili życzymy. Co to za elementy?
Według autora jest ich sześć. Są nimi:
- reguła wzajemności,
- zaangażowanie i konsekwencja,
- społeczny dowód słuszności,
- lubienie i sympatia,
- autorytet,
- niedostępność.
Być może myślisz teraz, że wykorzystywanie w tym samym czasie wszystkich powyższych elementów może być nie do zrobienia. I w sumie się z Tobą zgadzam – relacje międzyludzkie albo kampanie marketingowe zawierające w sobie po trochu każdego z nich już z daleka pachną sztucznością i wyglądają na wymuszone. Ale kto powiedział, że nie możesz żonglować nimi według własnych potrzeb? No właśnie.
Porozmawiajmy więc o nich – być może za chwilę znajdziesz inspirację, jak zmienić swoje życie (albo przynajmniej tę kampanię promocyjną, o której myślisz od dłuższego czasu i nie wiesz, co w niej zawrzeć).
Element nr 1: reguła wzajemności
Znasz to powiedzenie: „Jak ty mnie podrapiesz po pleckach, to i ja ciebie podrapię”? To nic innego, jak prawdopodobnie jedna z najkrótszych definicji reguły wzajemności, jaką kiedykolwiek wymyślono. Jeśli więc zależy Ci na tym, żeby ktoś zrobił Ci przysługę, najpierw daj mu coś od siebie.
Jeśli nie wierzysz, że to działa, wyobraź sobie następującą sytuację: w sobotę rano do Twoich drzwi dzwoni dzwonek. Otwierasz (trochę wkurzony, bo to przecież sobota rano) i widzisz domokrążcę, który proponuje Ci zakup wyczesanych w kosmos ciasteczek. Mogę się założyć, że zamkniesz drzwi na długo przed tym, nim sprzedawca zapyta o to, który ze smaków wybierasz ;)
A teraz wyobraź sobie, że zanim usłyszysz propozycję zakupu, dostajesz od niego darmowe ciacho do spróbowania. Bierzesz je, gryziesz i w tym momencie stajesz się jego dłużnikiem – dostałeś coś, więc w ramach odwdzięczenia się kupujesz paczkę słodkości. Rozumiesz już, o co chodzi, prawda?
Zastanówmy się jednak, co zrobić, jeśli nie masz okazji skorzystać z tej opcji.
Element nr 2: zaangażowanie i konsekwencja
Jak napisał Robert B. Cialdini:
„Kiedy dokonamy już wyboru lub zajmiemy stanowisko w jakiejś sprawie, napotykamy zarówno wewnątrz nas, jak i w innych, silny nacisk na zachowanie konsekwentne i zgodne z tym, w co już się zaangażowaliśmy. Naciski owe prowadzą nas do postępowania w sposób usprawiedliwiający naszą wcześniejszą decyzję. Po prostu przekonujemy siebie samych o słuszności podjętej decyzji, co niewątpliwie podnosi nasze samopoczucie”.
Mówiąc najprościej – łatwiej jest powiedzieć „nie” na początku rozmowy niż na jej końcu. Nasze ego uwielbia, kiedy swoim zachowaniem potwierdzamy, że podjęte przez nas decyzje są słuszne. Jeśli nie wierzysz, wróćmy na chwilę do historii z ciastkami.
Załóżmy, że kupiłeś paczkę słodkości i wróciłeś z nią do kuchni. Już w drzwiach słyszysz od swojej partnerki, że przecież jesteś na diecie i zachowałeś się nierozsądnie. Twojego ego czuje się w takiej sytuacji urażone, więc będzie dążyło do racjonalizowania tej decyzji – powiesz pewnie, że to zdrowe ciastka albo że zasłużyłeś na nagrodę za zrzucone kilogramy… Wszystko, byle tylko usprawiedliwić swoją decyzję.
Jeśli więc chcesz nakłonić rozmówcę do określonego zachowania, postaraj się zdobyć jego zgodę już na starcie.
A jeśli wciąż słyszysz odmowę, wykorzystaj…
Element nr 3 i nr 4: społeczny dowód słuszności i sympatia
Połączyłam te dwa elementy nie bez powodu. Z jednej strony, społeczny dowód słuszności opiera się na przekonaniu, że jeśli wiele osób popiera określoną ideę, to musi mieć ona sens (chociaż, patrząc na tiktokowe challenge, można w to wątpić). Z drugiej – jeśli kogoś lubisz, chętnie przystajesz na jego propozycje i przejmujesz jego punkt widzenia. Połączenie tych czynników może zrobić z Ciebie mistrza wywierania wpływu na ludzi.
Już tłumaczę, jak to zrobić – tym razem odłóżmy ciastka i wybierzmy się razem do baru. Pokażę Ci, co według Roberta B. Cialdini łączy barmanów z (uwaga, werble) kapłanami.
„Barmani często przyozdabiają swoje talerzyki na napiwki kilkoma banknotami mającymi nas przekonać o szczodrości poprzednich klientów i o tym, że dawanie napiwków jest właściwym postępowaniem w barze. Czasami podobnie postępują kościelni zbierający datki na tacę. Kapłani ewangeliści często umieszczają pośród słuchaczy swoich »starych« zwolenników, by w odpowiedniej chwili mogli oni wystąpić i dać świadectwo lub datek”.
Jeśli więc zależy Ci na przykład na tym, aby sprzedać produkt, pokaż, ilu zadowolonych klientów z niego korzysta. A najlepiej pokaż to na przykładzie kogoś lubianego przez Twoich potencjalnych klientów lub takiego, który łatwo zdobywa sympatię.
Albo kogoś, kto wzbudza powszechny szacunek.
Element nr 5: autorytet
Na pewno słyszałeś o eksperymencie Stanleya Milgrama, który badał posłuszeństwo wobec autorytetów. Doświadczenie polegało na przekonaniu uczestników, że rażą prądem „osoby badane” (w rzeczywistości aktorów) za niepoprawne odpowiedzi na zadane pytania. Po każdym błędzie zwiększano siłę wstrząsu (oczywiście nie była to prawda, aktorzy udawali porażenie), a ubrany w fartuch laboratoryjny prowadzący nakłaniał uczestnika do zadawania kolejnych pytań.
Magia autorytetu zadziałała. Uczestnicy protestowali, ale nie przerywali kontrowersyjnego eksperymentu – co świetnie obrazuje naszą podatność na polecenia wydawane przez osoby, które odbieramy jako specjalistów w swojej dziedzinie. Nic więc dziwnego, że w reklamach pasty do zębów oglądamy „dentystów”, a do zakupu witamin dla niemowlaków przekonują nas „matki” i „pediatrzy”. Pomyśl o tym następnym razem, kiedy zechcesz przekonać kogoś do swoich racji (albo po prostu coś sprzedać).
A co, jeśli trudno o autorytet w Twojej branży? Wtedy pozostaje Ci szósty element z książki Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka.
Element nr 6: niedostępność
Wróćmy na moment do naszego przykładu z mobilnym sprzedawcą ciastek. Załóżmy, że odmówiłeś za pierwszym razem (brawo, Ty!), ale okazało się, że domokrążca ma przy sobie już tylko jedno, ostatnie pudełeczko. Albo jeszcze lepiej – że masz ochotę na orzechowe, ale okazuje się, że akurat te już się skończyły… Czujesz, jak nabierasz ochoty właśnie na ten konkretny smak? Tak właśnie działa reguła niedostępności.
Jak pisze Robert B. Cialdini:
„Zagrożenie potencjalną utratą odgrywa dużą rolę przy podejmowaniu decyzji. W istocie, ludźmi bardziej zdaje się powodować myśl, że mogliby coś utracić, niż myśl, że mogliby uzyskać coś o tej samej wartości (Tversky i Kahneman, 1981). Na przykład właściciele domów, którym się wyjaśni, ile pieniędzy tracą wskutek rozpraszania się ciepła, bardziej są skłonni zgodzić się na uszczelnienie swoich domów niż właściciele, którym wyjaśnia się, ile pieniędzy zaoszczędziliby wskutek tej samej operacji (Gonzalez, Aronson i Constanzo, 1988)”.
Warto o tym pamiętać podczas następnych negocjacji, czyż nie?
Podsumowując…
Od premiery książki Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka minęło prawie 40 lat, ale zasady, które opisał w niej Robert B. Cialdini, wciąż pozostają aktualne. Świat mógł zmienić się o 180 stopni, ale nasze umysły wciąż funkcjonują na stosunkowo pierwotnym poziomie (pisałam nawet o tym przy okazji artykułu pt. Dlaczego publikujemy, lubimy i komentujemy?) i warto, żebyś o tym pamiętał. Nie tylko dlatego, żeby wpływać na ludzi, którymi się otaczasz.
Bo widzisz, książka Cialdiniego nie tylko pokaże Ci, jak wpływać na ludzi, nauczy Cię także, jak rozpoznawać manipulację i się przed nią bronić.
Chcesz wejść na wyższy poziom? Pobierz listę 52 książek biznesowych
na 52 tygodnie roku
Co zyskasz:
- spokój – przestaniesz się zastanawiać, co czytać,
- prestiż – dołączysz do przedsiębiorców, którzy chcą rozwijać swój biznes,
- pewność – znajdziesz w tych książkach porady, które można wykorzystać w polskich realiach małej firmy, a nie w oderwanych od rzeczywistości światowych korporacjach.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Paulina Pietrzak-Jaworska
Specjalistka w dziedzinie content marketingu i mediów społecznościowych, która w "wolnej chwili" znajduje jeszcze czas na projektowanie graficzne i tłumaczenia. Pasjonuje się podróżami, językami obcymi i ogrodnictwem. Czasem lubi pobiegać lub zmalować coś fajnego (dosłownie i w przenośni).
