„Chcesz zwiększyć sprzedaż? Dzwoń do swoich potencjalnych klientów!”
Słyszałeś to już tyle razy. Wiesz, że u innych działa. Ale gdy tylko myślisz o chwyceniu za słuchawkę, to czujesz, jak Twoje serce przyspiesza, a gardło nieprzyjemnie się zaciska…
Rozumiem Cię, bo też nie przepadam za takimi rozmowami. Ale ja to nic! Poznałam kiedyś panią Alicję, która sprzedawała kawę. Kobieta-petarda. O swoim biznesie wiedziała wszystko – znała producentów, proces logistyczny, specyfikę wszystkich sprzedawanych ziaren i procesy ich parzenia…
Planowała zbudować swoje małe imperium.
Miała jednak pewną słabość – za każdym razem, kiedy musiała porozmawiać z klientem przez telefon, jej ręce zaczynały drżeć…
W trakcie rozmowy głos stawał się dziwnie piskliwy, a słowa zmieniały się w bełkot. Na nic była jej wiedza i autentyczna chęć dzielenia się smakami i zapachami, które sama uwielbiała.
W końcu wmówiła sobie, że sprzedaż telefoniczna nie jest dla niej i porzuciła swoje wielkie plany. Przez lata prowadziła mały sklep z kawą, w którym od drzwi unosiły się kuszące aromaty palonych ziaren. Klienci, którzy o nim wiedzieli, byli zachwyceni i często wracali.
Ale wiedziało niewielu…
Pani Alicja natomiast nie wiedziała o innej rzeczy. Podobnie jak większość przedsiębiorców wierzyła, że tylko osoby, które potrafią oczarować klienta od pierwszej minuty, mogą być dobrymi sprzedawcami.
Tymczasem prawda jest zupełnie inna! Zaraz Ci ją zdradzę.
Przebojowi sprzedawcy... odstraszają klientów?
Urodzeni mówcy, których podziwiamy za łatwość nawiązywania kontaktów, wcale nie są lepszymi sprzedawcami niż… osoby, u których rozmowy z nieznajomymi powodują nagłe kołatanie serca!
Brzmi niewiarygodnie?
Też trudno mi było w to uwierzyć, ale badania nie pozostawiają złudzeń. Jedno z nich, przeprowadzone na Uniwersytecie w Pensylwanii, pokazało, że najwięcej sukcesów odnoszą handlowcy, którzy...
...nie są ani skrajnie towarzyscy, ani skrajnie wycofani w kontaktach z ludźmi, ale znajdują się pośrodku tej skali.
Zarabiali oni średnio o 24% więcej niż introwertycy (osoby, które wolą odpoczywać samotnie) i, co zaskakujące, o 32% więcej niż... ekstrawertycy (osoby, które czerpią energię, będąc w towarzystwie).
Inne badanie, opublikowane przez Harvard Business Review, dostarczyło podobnych wniosków. Po analizie osobowości ponad 1000 sprzedawców zauważono, że sprytni, przebojowi sprzedawcy szybciej zrażą potencjalnych klientów, niż nakłonią ich do zakupu.
Mało tego. 1/3 sprzedawców osiągających najgorsze wyniki to właśnie typowe dusze towarzystwa, czyli ludzie o bardzo wysokiej ekstrawersji.
To by oznaczało, że osoby, które uwielbiają dużo mówić i być wśród ludzi, sprzedają gorzej niż te, u których bycie w centrum uwagi wywołuje zimne poty!
Jak to możliwe?
Choć hipotez jest kilka, to najbardziej prawdopodobna jest taka, że spokojni introwertycy są lepszymi słuchaczami i potrafią się skupić na tym, co mówi ich rozmówca. W efekcie zdecydowanie lepiej go rozumieją. Ponadto stawiają klienta w centrum uwagi, a sami usuwają się w cień.
Ekstrawertycy natomiast mogą zniechęcić do siebie potencjalnych klientów swoją natarczywością.
Ale to nie wszystko...
„Nietypowe” cechy sprzedawców, które klienci kochają
Zgodnie z przytoczonym badaniem aż 91% najlepszych sprzedawców cechuje… skromność i pokora. To sprzeczne ze stereotypowym obrazem egoistycznego i natrętnego handlowca, prawda?
Poza tym kluczowa okazuje się sumienność i zorientowanie na osiągnięcie celu, których wysoki poziom miało odpowiednio 85% i 84% badanych z wybitnymi wynikami sprzedaży. Wykazywali oni silne poczucie obowiązku, odpowiedzialność i rzetelność.
Aż 82% najlepszych sprzedawców osiąga wysoki poziom ciekawości, rozumianej jako głód wiedzy i informacji. Dlaczego? Są oni naturalnie bardziej zaciekawieni rozmówcą niż ich mniej wydajni koledzy, a co za tym idzie – zadają klientowi więcej pytań i są bardziej obecni w rozmowie.
Jaki z tego wniosek? Otóż...
Możesz skutecznie sprzedawać, nawet jeśli teraz Cię to przeraża
TAK!
Zastanawiasz się pewnie: „Jak to?! Lęk przed rozmową mnie paraliżuje i trudno znaleźć odpowiednie słowa, a co dopiero przekonać rozmówcę do zakupu!”
Na szczęście…
...są konkretne zasady i gotowe rozwiązania, które pomogą Ci pokonać ten stres. Co więcej, choć każdy biznes jest inny i inne są potrzeby klientów, to jednak są pewne mechanizmy, które rządzą KAŻDĄ sprzedażą.
SPRZEDAŻY MOŻNA SIĘ NAUCZYĆ.
Serio. Wystarczy ją zrozumieć. A raczej zrozumieć Twojego klienta, czyli drugiego człowieka. Bo prawda jest taka, że dobry sprzedawca wcale nie musi porywająco mówić.
Tylko osoby, które potrafią się skoncentrować na drugim człowieku, budują u niego zaufanie. A czy jest coś ważniejszego niż zaufanie do sprzedawcy? Trudno sobie wyobrazić, prawda?
Poza tym osoby, które zadadzą sobie trud zrozumienia klienta, najlepiej dopasują ofertę do jego potrzeb. A to może oznaczać tylko jedno: więcej zadowolonych i powracających kontrahentów!
Tak. Sam możesz ich zdobywać, mimo swoich obaw. I to już dzisiaj.
Sprawdź tylko...
Czego potrzebujesz, by zacząć sprzedawać MIMO swojego lęku?
Odpowiedniego przygotowania (w tym Ci pomożemy!) i praktyki. Proste, prawda? ;)
Wiem, że gdy myślisz „praktyka”, to pewnie jesteś przerażony. Każdy na początku był! Nawet nasza szefowa sprzedaży, Kamila, gdy zaczynała pracę w tym dziale, to strasznie się bała. I myślała, że to zupełnie nie dla niej…
A dzisiaj? Jest jedną z najlepszych specjalistek sprzedaży w Polsce (nie przesadzam!). Zarządza działem sprzedawców, którzy co kilka miesięcy podwajają swoje wyniki. Dlaczego Ci o tym mówię?
Bo Kamila przygotowała dla Ciebie krótki poradnik: „11 wskazówek, by przestać się bać i zacząć sprzedawać (od zaraz!)”. Dowiesz się z niego, co powinno się znaleźć w KAŻDEJ Twojej rozmowie z klientem. Jak rozpocząć rozmowę? Jak (i kiedy!) pytać, by uzyskać odpowiedzi, które pomogą Ci w lepszym zrozumieniu klienta? Kiedy mówić o Twoim produkcie?
To tylko niektóre z wątpliwości, jakie rozwieją te porady.
Dzięki nim już zawsze będziesz dzwonił do klienta odpowiednio przygotowany i w końcu przestaniesz obgryzać nerwowo paznokcie przed każdym telefonem! Koniec z czarną dziurą w głowie, gdy rozmowa zaczyna podążać w innym kierunku, niż się spodziewałeś...
Tylko sobie wyobraź: w końcu nie musisz iść na kompromisy i zamykać się w małym biznesie, bo już wiesz, jak zdobywać nowych klientów i jak z nimi rozmawiać… Za każdym razem, gdy sięgasz po słuchawkę, oddychasz spokojnie, czujesz delikatną ekscytację i ciekawość tego, kto jest po drugiej stronie.
Już NIKT nie jest w stanie Cię zatrzymać!
Wystarczy, że zrobisz jeszcze tylko jeden krok...
Pobierz BEZPŁATNIE (0 zł)
„11 wskazówek, by przestać się bać
i zacząć sprzedawać (od zaraz!)”
Dowiesz się m.in.:
- jak (i kiedy!) rozmawiać z klientem o cenie,
- jak odpowiedzieć na każde pytanie klienta (zanim zdąży je zadać),
- jaka 1 rzecz pozwoli Ci poczuć się pewniej w każdej rozmowie sprzedażowej.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Katarzyna Trzonek-Maciejewska
Absolwentka socjologii na UŁ, która po studiach trafiła na ponad 6 lat do... księgowości korporacyjnej. Czuła, że to nie jest droga dla niej i postanowiła coś zmienić – m.in. ukończyła studia podyplomowe „Nowoczesna komunikacja marketingowa” na Uniwersytecie SWPS.
Teraz zajmuje się tym, co chciała robić od zawsze – pisze. Swoimi tekstami wspiera marketing kilku marek, a w CLF tworzy artykuły i reklamy.
Jej pasją są podróże i języki obce.
