Świat na tak, Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin – obowiązkowe lektury przedsiębiorcy

Podobno słowo NIE rodzi frustrację (choć czasem trzeba komuś powiedzieć stanowcze NIE, żeby móc coś ocalić), a słowo TAK niesie ze sobą ładunek wielkiej mocy. Choć TAK można szybko i łatwo wypowiedzieć, to jednak rzadko słyszymy je od innych osób. Jak to zmienić?

Z pomocą, niczym damie w opałach, przychodzi książka Świat na TAK! – mała, kieszonkowych rozmiarów, ale bogata w treść.

Wywieranie wpływu. Dlaczego TAK ma wielką moc?

Robert Cialdini, Noah Goldstein i Steve Martin – autorzy niewielkiej książeczki Świat na tak, twierdzą, że słowo TAK:

• pozwala rozkwitać naszym związkom,
• zachęca nas, żeby się uczyć i poznawać nowe rzeczy,
• to zielone światło dla naszych projektów, potwierdzenie szans i możliwości,
• udziela nam pozwolenia i akceptacji,
• spełnia naszą potrzebę nawiązywania kontaktu i porozumiewania się z innymi.

Brzmi to wszystko pięknie, ale obejrzyjmy również drugą stronę medalu.

Książeczka to 21 krótkich rozdziałów, w których zostały opisane skuteczne techniki perswazji i wywierania wpływu na innych ludzi. Autorzy obiecują, że każda z tych strategii zwiększy Twoje szanse na to, że Twój rozmówca zgodzi się na to, co mu zaproponujesz. Dzięki tym zasadom będzie Ci o wiele łatwiej radzić sobie z różnymi wyzwaniami związanymi z przekonywaniem innych – dużo częściej będziesz słyszał wokół siebie słowo „tak”.

Jednocześnie autorzy piszą, że strategie, które omawiają w książce, zostały naukowo udowodnione, są więc rzeczywiście skuteczne.

W tym miejscu być może będziesz miał takie wrażenie, że to wszystko brzmi jak praktyczny podręcznik zręcznego i sprytnego manipulowania innymi ludźmi, żeby ci zgadzali się na wszystko, co tylko zechcesz. Masz rację: to tylko wrażenie.

Autorzy wyraźnie podkreślają w dalszej części wprowadzenia do książki Świat na tak (nie skreślaj więc ich w tym momencie i doczytaj do tego fragmentu!), że pokażą w niej, jak posługiwać się owymi zasadami w sposób skuteczny, a jednocześnie ETYCZNY i moralnie nienaganny! Kładą duży nacisk na to, żebyś w relacjach z ludźmi stosował te zasady rozsądnie i odpowiedzialnie.

Po takim postawieniu sprawy jesteśmy na TAK co do dalszej lektury

Wybierzmy więc sobie kilka ciekawszych zasad skutecznego wywierania wpływu na innych. A wszystko zaczyna się od… być może będziesz zaskoczony!

Dawanie – zasada wzajemności

„Dawanie innym jest pierwszym krokiem do tego, żebyś dostawał to, czego pragniesz”.

Ciekawe, choć w sumie proste i logiczne: żeby coś dostać, trzeba najpierw coś dać. Badania naukowe mówią, że hojność ma wielką wartość. Co nam ona daje?

• Jesteśmy bardziej lubiani,
• czujemy się bardziej docenieni,
• a nawet poprawia się nasze zdrowie fizyczne i dobre samopoczucie.

Osoby, które coś od nas dostały, są na ogół bardziej skłonne do tego, by w przyszłości jakoś się nam zrewanżować. Wynika to ze znanej zasady wzajemności, która mówi o tym, że ludzie odwzajemniają innym takie samo zachowanie, jakiego wcześniej z ich strony doświadczyli. Zasadę tę badał chociażby Robert Cialdini, a bardziej szczegółowo opisuje ją w książce Wywieranie wpływu na ludzi.

Z drugiej strony może się to wydawać zwyczajnie cyniczne: pomagam komuś, myśląc o tym, że ten ktoś w przyszłości odwdzięczy mi się tym samym. Rzeczywiście, jak piszą autorzy, może się tak zdarzyć. Jednak – myślę, że kojarzysz to z własnego doświadczenia – jeśli ofiarujesz coś innym w taki naturalny, niewymuszony sposób, zwyczajnie z serca, to zasada wzajemności działa sama z siebie. Autorzy podkreślają, że to przede wszystkim społeczne zobowiązanie powoduje, iż ludzie są bardziej skłonni mówić „tak” w reakcji na prośbę, a nie ich świadoma decyzja.

Oczywiście trzeba też liczyć się z tym, że zainwestowany kapitał dawania nie zawsze nam się zwróci. Jeśli jakaś obca osoba podejdzie do Ciebie na ulicy i poprosi Cię o pieniądze, to raczej uznasz to za próbę oszukania Cię lub jakiś głupi żart. Jeśli jednak udzielasz komuś pomocy w sposób przemyślany i mający na uwadze dobro tej osoby, to będzie to o wiele bardziej pomocne w przekonywaniu innych do tego, na czym Ci zależy.

Rada od autorów na koniec tego rozdziału:

„Pomyśl o kimś, kogo chcesz do czegoś przekonać albo od kogo chciałbyś coś dostać. Co byś zrobił lub dał, żeby jako pierwszy pomóc tej osobie?”

Współdziałanie

„Myśląc «my» zamiast «ty versus ja», doprowadzisz do tego, że więcej osób, niż przypuszczasz, będzie stawać po twojej stronie”.

Mamy raczej tendencję, zwłaszcza w dzisiejszych czasach, do myślenia w bardzo indywidualnych kategoriach „ja” i „ty”. Okazuje się jednak, że takie podejście nie zdaje egzaminu w procesie perswazji. To, co ma tutaj znaczenie, to praca zespołowa, myślenie w kategorii „my”.

Jeśli zatem chcesz kogoś do czegoś namówić, a ten jest niechętny do współdziałania, najpierw znajdź coś, co Was łączy, co macie ze sobą wspólnego – i zobacz, jakie płyną z tego korzyści. Skup się w pierwszej kolejności na tym, co Was łączy, a nie dzieli.

Przyznawanie się do słabości

„Szczere i otwarte mówienie o słabych stronach swoich pomysłów może zwiększyć twoją autentyczność i siłę perswazji”.

„A teraz proszę nam opowiedzieć, jakie są Pani / Pana słabe strony”. Dla kandydatów, którzy przyszli na rozmowę o pracę, to pytanie może się wydawać przysłowiowym gwoździem do trumny. Przecież to, na czym im zależy, to pokazanie się z jak najlepszej strony, pokazanie swoich atutów. A słabości? Wolelibyśmy je wcisnąć pod dywanik.

Tymczasem w innym świecie, w świecie badań psychologicznych, okazuje się, że przyznawanie się do swoich słabości może nam bardzo pomóc, bo umożliwia nam zdobycie silnej pozycji w negocjacjach. Taka idea jest totalnie sprzeczna z naszą intuicją.

Oczywiście przyznawanie się do swoich słabości musi się odbyć pod pewnymi warunkami, o których przeczytacie w książce, i zależy to też od rodzaju słabości.

Oto, jakie możemy mieć korzyści z przyznania się do swoich słabości:

• pokazujesz innym, że nie jesteś doskonały i jak każdy człowiek, popełniasz błędy,
• przyznając się do małych słabości na samym początku interakcji, sprawiasz, że Twój rozmówca postrzega Cię jako osobę bardziej autentyczną, szczerą, solidną i godną zaufania,
• druga strona czuje się z Tobą swobodniej, uważniej słucha tego, co mówisz.

Proszenie o pomoc

„Czasami zdobywanie tego, czego pragniemy, jest nie tyle kwestią przekonywania innych, ile po prostu poproszenia ich o to”.

Bardzo często poproszenie kogoś o pomoc jest dla nas trudne i stresujące. Może boimy się, że niepotrzebnie zawrócimy komuś głowę i straci dla nas czas. Może boimy się odmowy. Wydaje nam się, że ta kłopotliwa sytuacja osłabia naszą pozycję.

Jednak zupełnie co innego mówią badania naukowe: proszenie o pomoc często dodaje nam sił, pewności siebie i swobody w działaniu. Druga sprawa: poproszenie kogoś o pomoc może być dobrą okazją do nawiązania porozumienia, a tu już prosta droga do szansy na przekonanie kogoś do swoich racji.

Ludzie są też na ogół o wiele bardziej skłonni zgodzić się nam pomóc, niż nam się to zwykle wydaje.

Rozmowy

„Aby móc skutecznie wywierać na kogoś wpływ, trzeba z nim dużo rozmawiać”.

Dla niektórych osób największą zmorą różnych konferencji czy szkoleń są przerwy między wykładami, na których często jakiś guru networkingu zachęca uczestników, żeby nawiązywali rozmowy z nieznajomymi osobami, w skrócie: żeby się „networkingowały”. Przypuszczam, że wielu introwertyków ma ochotę takich networkerów zwyczajnie zamordować…

A Ty? Czy na takich konferencjach należysz do tej grupy osób, która zwykle trzyma się gdzieś na uboczu i nie ma ochoty na nowe znajomości? Czy może raczej jesteś osobą bardziej otwartą, szukasz właśnie takiego kontaktu i rozmowy?

Okazuje się, że jeśli chcemy skutecznie wpływać na innych, musimy wychodzić naprzeciw innym ludziom i nawiązywać z nimi kontakty. Takie kontakty zwiększają naszą zdolność do budowania relacji, poszerza się nasza sieć kontaktów, a to zwyczajnie zwiększa naszą szansę na wywieranie wpływu na innych.

Zresztą, wiemy to też z własnego doświadczenia i znów z badań psychologicznych, że gdy mamy silne więzi z innymi, poprawia to nasze samopoczucie. Gdy czujemy się samotni i wyizolowani, jest nam po prostu smutno i źle.

Komplementy

„To, że ktoś Cię lubi, to jeszcze za mało – poszukuj sposobów, żeby szczerze okazywać drugiej stronie, że ją zauważasz, lubisz i szanujesz”.

Gdy kogoś lubimy i wydaje nam się sympatyczny, dużo chętniej go komplementujemy. Gdy jednak na horyzoncie pojawia się ktoś mało sympatyczny, kto naszym zdaniem nie zasługuje na naszą uwagę, powiedzenie o nim czegoś pozytywnego wydaje się czymś niemożliwym…

A gdyby jednak w jakiś sposób udało się nam znaleźć w osobie, której nie lubimy, coś miłego i sympatycznego – i na dodatek powiedzieć jej o tym? Mission impossible czy to tylko kwestia naszych przekonań i oporów?

Cialdini, Goldstein i Martin polecają tutaj do rozważenia i wdrożenia dwa punkty:

1. Każdy ma jakąś pozytywną cechę. Poszukaj więc w osobie, której nie cierpisz, czegoś pozytywnego.
2. Znajdź sposób, żeby jej o tym powiedzieć.

Ważna rzecz: nie chodzi tutaj o to, że macie się od razu stać z kimś takim najlepszymi przyjaciółmi, ale bardziej o złagodzenie napięcia między Wami. Nie chodzi też o jakąś obłudną czołobitność czy służalczość. Ten sposób okaże się zwycięski wtedy, gdy będziesz działał całkowicie szczerze – coś ze strategii „oczarować i rozbroić”.

Etykietowanie

„Określenia i etykiety, jakie przyporządkowujesz ludziom, są dla nich ważne i znaczące: rób to więc zawsze w sposób przemyślany i rozważny”.

Badania psychologiczne mówią nam, że nadanie komuś określonej etykiety ma ogromny wpływ na to, jak dana osoba się zachowuje i co robi. Jeśli będziemy mówić komuś bez ustanku, że jest strasznym leniuchem i nigdy po sobie nie sprząta, taka etykietka raczej nie wpłynie na zmianę jego zachowania. Skoro jestem takim strasznym leniuchem…

Dlatego tak ważne jest, żeby przy takim etykietowaniu innych osób postępować mądrze i rozważnie, bacząc na konsekwencje tego, co mówimy. Autorzy zachęcają, żeby starać się o przypisywanie innym pozytywnych etykiet. Oczywiście istotne jest to, żeby były to etykiety, które odzwierciedlają naturalne zdolności, doświadczenia i cechy danej osoby, a nie wymyślanie czegoś z kosmosu, co ma się do danej osoby nijak. Chodzi o wyszczególnianie takich cech, co do których chciałbyś, żeby się u danego człowieka rozwinęły.

Bądź zatem ostrożny w negatywnym etykietowaniu, bo możesz osiągnąć skutek odwrotny do zamierzonego.

Podawanie powodu

„Kiedy kogoś o coś prosisz, zawsze podawaj powód, dla którego to robisz”.

W latach 70. XX w. przeprowadzono ciekawy eksperyment, który miał za zadanie zbadać okoliczności, w których ludzie stojący w kolejce są bardziej skłonni wpuścić przed siebie zupełnie obce osoby. Rzecz odbyła się w biurze w pobliżu kserokopiarki.

Na początku jeden z badaczy zadawał ludziom w kolejce do ksera proste pytanie: „Przepraszam, mam tylko pięć stron, czy mogę skorzystać z kserokopiarki przed panem/panią?”. Jaki był efekt tego pytania? 60% osób odpowiadało na taką prośbę „tak”. Jednak w dalszych badaniach okazało się, że gdy zadawano pytanie: „Przepraszam, mam tylko pięć stron, czy mogę skorzystać z kserokopiarki przed panem/panią, ponieważ strasznie się śpieszę?” – wtedy procent osób na „tak” wzrastał do 94%!

Co więcej, okazało się, że działało to także w sytuacji, gdy podawane przez ludzi powody były zupełnie bezsensowne! Przykładem niech będzie kolejne zdanie z badania: „Przepraszam, mam tylko 5 stron, czy mogę skorzystać z kopiarki przed panem, ponieważ muszę zrobić kopie?”. Aż 93% zapytanych odpowiedziało: „Ok, proszę bardzo”, mimo że powód, jaki im podano, był totalnie banalny i w sumie niczego nie wyjaśniał.

Tym magicznym słówkiem jest wyraz „ponieważ”… Okazuje się, że ma on wielką moc perswazyjną, gdyż jego zastosowanie kojarzy się z podaniem dobrych, racjonalnych powodów. Oczywiście ma ono swoje granice: sprawdza się w przypadku drobnych próśb (znów kłaniają się badania: zwiększenie liczby stron do skopiowania zmniejszyło liczbę „tak”).

Realizowanie zamierzeń

„Żeby zachęcić innych do dotrzymywania obietnic, proś ich zawsze o opracowanie konkretnego planu dotyczącego tego, gdzie, kiedy i w jaki sposób zrealizują to, do czego się zobowiązali”.

Podobno Leonardo da Vinci, renesansowy geniusz, wszechstronnie utalentowany, autor słynnego portretu Mona Lisa, miał chroniczny problem z prokrastynacją, czyli zwlekaniem z realizacją różnych projektów. Pisał w swoim dzienniku: „Powiedz mi, czy kiedykolwiek udało mi się cokolwiek tak naprawdę doprowadzić do końca, no powiedz, powiedz”. Wiele jego projektów pozostało niedokończonych, gdyż co chwila interesował się nowymi pomysłami. Wspomniany obraz udało mu się wprawdzie dokończyć, choć podobno zajęło mu to 17 lat…

Jeśli zależy nam na tym, żeby osoba, która zobowiązała się do zrobienia dla nas czegoś, rzeczywiście się z tego wywiązała, warto zastosować kilka rad:

1. Stworzyć plan wdrożenia danego projektu: chodzi o ustalenie konkretnych kroków, jakie należy podjąć, doprecyzowanie kiedy, gdzie i w jaki sposób będziemy realizować dany cel.
2. Zastosować schemat planu: „Jeśli…, kiedy…, wtedy…”. Badania pokazały, że 9 na 10 osób, które sporządziły taki plan, okazało się bardziej wytrwałymi i na dłuższą metę realizowały to, co postanowiły. Na przykład: jeśli jest poniedziałek, środa lub piątek, to kiedy wracam po pracy do domu, wtedy zawsze idę pobiegać.

Jeśli sam chcesz się nauczyć dotrzymywać obietnic i postanowień, sprawdź, jakie rady daje Jon Acuff w swojej książce Zrobione! Naucz się kończyć to, co zacząłeś.

Strata

„Ponieważ strata waży więcej niż zysk, zwracaj uwagę swoim słuchaczom na to, co mają do stracenia”.

Znana jest nam już z różnych badań psychologicznych awersja do straty: okazuje się, że strata jawi się nam jako coś o wiele większego i bardziej znaczącego od takiego samego zysku.

Jak to możemy wykorzystać we wpływaniu na innych? Szczere powiedzenie ludziom, co mogą stracić, jeśli nie posłuchają Twojej rady, może się okazać skuteczną strategią, gdy chcesz od nich usłyszeć „tak”, a co za tym idzie, skłonić ich do podjęcia konkretnych działań.

Inne ciekawe elementy, o których przeczytasz w książce Świat na tak:

1. Tworzenie wokół siebie kultury wymiany to zysk dla każdego.
2. Jak postępować wobec osób, które wykorzystują życzliwość i dobrą wolę innych?
3. Lepiej pytać ludzi, co chcieliby dostać na prezent, czy lepiej zrobić im niespodziankę? I czy lepiej kupić coś, co jest wysokiej jakości, czy coś, co ma wysoką cenę?
4. O przerwie na wyciszenie się i uspokojenie swoich emocji, by zwykła wymiana opinii nie przerodziła się w wielki spór.
5. Jak w mądry sposób pokazać, że jesteś wiarygodny, godny zaufania i znasz się na rzeczy, żeby nie zostać odebranym jako ktoś przemądrzały?
6. Przeciwieństwa się przyciągają czy bardziej słuszne jest to, że ciągnie swój do swego? Jak się ma lubienie do perswazji?
7. „Składać obietnice jest łatwo. Znacznie trudniej jest je realizować” – jak wypełnić lukę między obietnicą zrobienia czegoś a rzeczywistym zabraniem się do pracy?
8. Kolejność, w jakiej prezentowane są dane opcje, ma ogromny wpływ na to, w jaki sposób ludzie dokonują porównań oraz co ostatecznie wybiorą. Lepiej zatem być pierwszym kandydatem czy ostatnim?
9. Dlaczego warto starać się zachować najlepszą wiadomość na koniec?

Chcesz wejść na wyższy poziom?

Pobierz listę 52 książek biznesowych
na 52 tygodnie roku

Co zyskasz:

• spokój – przestaniesz się zastanawiać, co czytać,
• prestiż – dołączysz do przedsiębiorców, którzy chcą rozwijać swój biznes,
• pewność – znajdziesz w tych książkach porady, które można wykorzystać w polskich realiach małej firmy, a nie w oderwanych od rzeczywistości światowych korporacjach.

POBIERAM »
Pobierając materiały, wyrażam zgodę na otrzymywanie newslettera i informacji handlowych od Coraz Lepszej Firmy.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.

Justyna Królak

Pasjonatka lektur rozwojowych, biznesowych i ciągłego doskonalenia. Przez wiele lat szefowa Klubu Książki Tolle.pl. Prywatnie jest szczęśliwą żoną Coraz Lepszego Szefa.