„Mani” to „ręka”, a „pulus” to „pełny, kontrolowany”. Manipulacja to nic innego, jak kompleksowy i kontrolowany wpływ na sytuację i utrzymywanie tej kontroli w rękach. Własnych.
Przeczytaj, a zrozumiesz lepiej:
- dlaczego manipulacja i motywacja to właściwie to samo,
- czym właściwie jest manipulacja i czy zawsze musi być nieetyczna,
- czym różni się perswazja od manipulacji,
- na czym polega psychologiczne aikido,
- jak zmanipulować własne JA.
Manipulacja – definicja autora
Marek Skała twierdzi, że manipulacja to najbardziej naturalna rzecz dla człowieka, zaraz po oddychaniu. Przecież każdy z nas to robi – świadomie bądź nie (nie zawsze zdajemy sobie sprawę z wielu chęci i żądz) sterujesz swoim zachowaniem i relacjami z innymi ludźmi. Czy to źle?
Celem manipulacji jest osiągnięcie swoich zamierzeń – najczęściej bez złych intencji. Wiele z Twoich zachowań dzieje się automatycznie (na przykład podczas rozmowy z atrakcyjną osobą, kiedy bezwiednie prostujesz się i wciągasz brzuch).
A czym jest manipulacja według autora?
Struktura zdarzenia znanego jako MANIPULACJA jest niezmienna – konkretny cel wymaga konkretnych środków. A jeśli masz już konkretny cel – to do niego zmierzasz. Skłaniasz siebie i innych, by cel osiągać. To właśnie nazywamy MANIPULACJĄ lub AUTOMANIPULACJĄ. Przy czym dla świętego spokoju chętniej używamy pojęcia AUTOMOTYWACJA. A jeśli chodzi o innych, to wtedy mówimy wywieranie wpływu, perswazja lub motywowanie. Cel jednak jest ten sam.
Czyli motywacja i manipulacja to to samo? Zasadniczo tak. Oczywiście nie mam tu na myśli kłamstwa, oszustwa czy szantażu. Autor podkreśla, że są to zwyczajne przestępstwa, i nie poświęca im ani jednego zdania więcej.
O czym więc jest książka?
Czym różni się perswazja od manipulacji?
Mówiąc szczerze, zanim zabrałam się za tę książkę, sama tkwiłam w takiej pułapce myślowej – manipulacja jest niedobra, nieetyczna. Perswazja, wywieranie wpływu, MOTYWACJA? To jest ok!
Marek Skała skutecznie odczarował manipulację w mojej głowie już w pierwszym rozdziale. Wyjaśnia tam, dlaczego próba rozróżnienia tych pojęć jest daremna.
Jedna z definicji manipulacji odnosi się do efektu. Jeśli efekt Twoich działań jest pozytywny dla drugiej osoby, to użyłeś wpływu/perswazji. Jeśli negatywny – była to paskudna manipulacja. Jak jednak rozpoznać, czy efekt jest pozytywny, czy negatywny? Autor podaje przykład, kiedy rodzic skłania dziecko do posprzątania zabawek, zamiast oglądania bajki. Udał, że popsuł się telewizor – dziecko się popłakało, ale sprząta. To wpływ? Czy manipulacja? Dorosły wypracowuje w dziecku dobry nawyk – najpierw obowiązek, potem przyjemność. Pozytyw? Negatyw? Z czyjej perspektywy?
Kolejne rozróżnienie, pojawiające się w rozmaitych definicjach, to skrytość. Jeśli Twoje działanie było jawne – wpływałeś. Jeśli ukryte – manipulowałeś. Zgodnie z tą definicją, w pierwszych słowach rozmowy powinieneś jasno określić, że chodzi Ci o skłonienie do czegoś Twojego rozmówcy. Wyobrażasz sobie? „Dzień dobry, chciałam pana namówić na nowy kredyt”. Według autora, taka definicja sprawia, że absolutnie każde spotkanie biznesowe, negocjacje czy flirt to wstrętna manipulacja. Przecież żadna ze spotykających się osób nie wyjaśnia już w pierwszych sekundach, jaki ma pomysł na przebieg randki i jej zakończenie. Jak więc ocenić intencje?
Autor podaje jeszcze inne przykłady z życia codziennego, udowadniając, że wszystkie próby znalezienia czegokolwiek, co pozwoliłoby nazwać jedne działania dobrymi, a inne złymi, są skazane na niepowodzenie. Sprawdź, czy Ciebie też przekona!
Skoro wiesz już, że
Perswazja = Wywieranie wpływu = Manipulacja
nie obraź się, jeśli będę tych słów używała zamiennie.
Technika manipulacji – psychologiczne aikido
Słyszałeś o aikido? Są to techniki walki, w której wykorzystuje się siłę ataku przeciwnika. Zręczne pokierowanie energią atakującego może spowodować dla niego fatalne skutki. Podobnie w komunikacji interpersonalnej, negocjacjach czy konfliktach – możesz wykorzystać siłę przeciwnika i odnieść zwycięstwo.
Autor opisuje kilka takich technik.
- Bumerang
Technika ta polega na zmianie najcięższego zarzutu w zaletę. Najgorsze, co można zrobić w sytuacji wysnucia krytyki, to tłumaczenie, „dlaczego tak” albo, co gorsza, „dlaczego to nie tak”.
Krytyka – „Dlaczego to jest takie wielkie, czerwone?” Bumerang – „Tak, to specjalnie jest takie duże, będzie doskonale widoczne.”
- Tywonkowanie
Technika, którą autor zauważył u Tomka Tywonka (rzecznika prasowego premiera Jerzego Buzka) i nazwał za jego zgodą od jego nazwiska. Tywonek na każdy zarzut ze strony opozycji odpowiadał ze spokojem: „Tak, mają panowie rację, rząd Jerzego Buzka już się tą sprawą zajmuje”. Zawsze był przy tym bardzo opanowany, zachowując stoicki spokój i nie pozwalając sobie na wybuchy emocji.
Co w takiej sytuacji pozostaje przeciwnikom? Albo odpuścić (co wydaje się bardziej logiczne), albo z uporem maniaka brnąć dalej, udowadniając, że TO NIE TAK. Po pierwsze, już wiesz, że to nie jest najlepsze wyjście (patrz: bumerang), a po drugie – osoby postronne, nie znając szczegółów sporu, widziały tylko spokojnego, grzecznego człowieka. I rozemocjonowanych przeciwników.
- Wciągaj, wciągaj…
Ta technika działa na niemal każdego atakującego. Polega na powstrzymaniu się od natychmiastowej odpowiedzi. Zamiast reagować, czasem warto zostawić przy głosie stronę atakującą i wciągać, wciągać… w dalszy monolog. Najczęściej bywa tak, że przeciwnik sam zaplącze się we własne słowa, a jak poczekasz wystarczająco długo – może nawet zacznie sobie zaprzeczać.
- KNZWN – każdy, nigdy, zawsze, wszyscy, nikt
Bardzo często osoby, które są święcie przekonane o własnej racji, używają skrajnych określeń – ma to wzmacniać ich zdecydowanie. Zamiast twardego „każdy”, „zawsze”, zgodnie z prawdą powinni używać raczej określeń typu „większość”, „zazwyczaj”. Przecież najczęściej (ha!) są jakieś wyjątki, a takie słowa je wykluczają.
Jeśli chcesz takiego krzykacza zbić z tropu, uwypuklij te wyjątki. „Wszyscy? A twoja mama też?”. „Jeśli zawsze, to o północy też? Nie? No to zastanówmy się, jak jest w rzeczywistości”.
- MMO – myśli, myślało, okazało się
Technika szczególnie przydatna w sprzedaży. Wyobraź sobie, że klient/klientka zarzuca Ci, że coś jest za drogie. Nie chce tego, nie będzie się nawet zastanawiać, to nie ma sensu. I wtedy co? MMO!
„Pani MYŚLI, że to jest zbyt drogie. Ma pani rację, kiedy pani tak MYŚLI, bo wielu ludzi też tak w pierwszej chwili MYŚLAŁO”.
Tu uwaga: racja nie bierze się z tego, że to coś jest rzeczywiście za drogie (nudne albo bez sensu), ale z tego, że wielu ludzi też tak w pierwszej chwili pomyślało. Jednak, kiedy przyjrzeli się bliżej, przeanalizowali, przemyśleli i…
Potwierdzasz doświadczenie (nudne, drogie, bez sensu) i dokonujesz zmiany.
Automanipulacja
To nie sytuacja jest problemem.
Problemem jest to, jak Twoje JA widzi tę sytuację!
Wiesz już, jak odeprzeć atak przeciwnika. A jeśli tym przeciwnikiem staje się Twoje własne JA?
Każdy z nas żyje w świecie swoich przekonań. Te przekonania tworzą pewną mapę, subiektywną rzeczywistość. Niektóre z nich da się sprawdzić (w książkach, w Internecie), innych nie. Nie sprawdzisz w Internecie przekonań o własnych umiejętnościach, inteligencji, atrakcyjności. Jest to czysto subiektywne poczucie. Zazwyczaj niestety – mocno zaniżone.
I taką właśnie mapą przekonań o sobie, o innych, o świecie, posługujesz się na co dzień. Jednak, jak pisze autor, nawet najwierniejsza mapa nie jest terenem, tak jak menu w restauracji nie jest jedzeniem. To jest jedynie wyobrażenie realnego świata.
Ktoś, kto mało mówi, może być albo chamowatym gburem, albo osobą nieśmiałą. Smutna kobieta przed Tobą w kolejce do kasy w sklepie nie musi być niegrzeczna. Może jest po prostu zmęczona po 8 godzinach pracy? To jest Twój wybór. Możesz tworzyć takie mapy, które ułatwią Ci życie i wpływ na innych. Jak?
Ogromny wpływ na postrzeganie Twojej mapy świata mają słowa, jakich używasz do ich opisów. Marek Skała podaje fantastyczny przykład, w jaki sposób 2 dziennikarzy na 2 różnych portalach opisało ten sam bieg. Na jednym z portali Polak wygrał z wielką klasą, z przewagą 15 metrów. Na drugim portalu Polak upokorzył rywali. Który bieg wolałbyś oglądać? Zwycięstwo z wielką klasą czy z upokorzeniem? A w jakim biegu chciałby biec zwycięzca? Naprawdę chciałby upokorzyć kolegów? To jest ten sam bieg, tylko inne mapy.
Innym, doskonałym przykładem może być rozmowa o pogodzie. Jaką mamy dziś pogodę? Dobrą? Złą? Jaka jest ta „dobra”? Nawet jeśli leje, to może być fantastyczna pogoda na zostanie w domu i nadrobienie zaległych filmów i książek. Fajność pogody zależy od Twojego nastawienia – masz ją dobrą albo złą. Sam wybierasz świat, w jakim żyjesz.
Tuż przed Tobą skończyła się w kasie rolka papieru. Co za cholerny pech! Taka strata czasu, katastrofa, dlaczego to się ciągle przydarza właśnie mnie? Czy rzeczywiście tak jest? A może to jest okazja, żeby zerknąć na stojaki przy kasie, może kupisz komuś ciasteczka, batonika? W zależności od własnej mapy tej sytuacji możesz komuś sprawić przyjemność, albo wyjść wściekły, bo właśnie straciłeś PÓŁTOREJ MINUTY. Która mapa jest dla Ciebie lepsza?
Jeśli już wiesz, że sam tworzysz sobie mapy, z którymi później masz ogromny problem na co dzień, twórz takie mapy sytuacji, które są dla Ciebie wygodne, coś Ci dają, ułatwiają. Po co robić samemu sobie krzywdę?
Dlaczego warto?
Ile się już nasłuchaliśmy, że manipulowanie ludźmi, czy manipulacje w reklamie są paskudne moralnie i obrzydliwe? Jeśli zasiałam w Twojej głowie choć odrobinę wątpliwości, sięgnij po książkę. Może Cię bardzo zaskoczyć.
Sam pomysł napisania Manipulacji odczarowanej wziął się ze spotkania Marka Skały z dr. Danielem Golemanem, a ściślej rzecz ujmując – z powodu krótkiej rozmowy, przeprowadzonej przed seminarium. Cała rozmowa spisana jest w 4. rozdziale książki. Po co?
To świetny rozdział. Na początku dostajemy zapis dialogu w całości (spokojnie, rozmowa trwała 75 sekund). W kolejnych podrozdziałach autor dokonuje „rozbrojenia”, czyli rozkłada rozmowę na pojedyncze zdania i wyjaśnia mechanizmy, jakie wtedy zaszły (fantastycznie wyjaśnione!)
Dość, jeśli powiem, że te 75 sekund doprowadziło do wywiadu, chociaż formalnie nie było takiej możliwości (Goleman miał zastrzeżone w kontrakcie, komu może udzielić wywiadu)?
Tytuł obiecywał odczarować manipulację. W moim odczuciu książka zrobiła to fenomenalnie. Dzięki lekturze nauczysz się wielu technik i uporządkujesz wiedzę o wywieraniu wpływu (znajdziesz w niej wiele odniesień do teorii Cialdiniego, Diltsa czy Erica Berne’a (W co grają ludzie)).
Co jeszcze znajdziesz w książce?
- Jak Twoje zmysły oszukują Twój mózg? Dlaczego? I jak możesz to wykorzystać?
- Jak słowa oszukują Twój mózg?
- „Mechanizmy mamienia mózgu” – zestaw praktycznych porad.
- Pojęcie TY u Diltsa – ingerować czy nie?
- Podręczny przewodnik etycznego stosowania zasad wpływu na innych ludzi według Cialdiniego.
- 38 sposobów, jak zmaniupulować, nie mając racji – erystyka Schopenhauera (uwaga, nieetyczne!).
Autor pisze lekko, przystępnie, ironicznie. Książka jest bardzo treściwa, konkretna i naszpikowana przykładami. Jeśli interesujesz się relacjami międzyludzkimi, potrzebujesz refleksji nad sobą, a może po prostu chcesz być skutecznym rozmówcą, to pozycja obowiązkowa. Poznasz mechanizmy, których możesz używać, ale i się przed nimi bronić.
Jeśli jeszcze się wahasz, czy po nią sięgnąć, to dodam tylko, że w środku znajdziesz humorystyczne obrazki autorstwa najbardziej znanych polskich rysowników – Andrzeja Mleczki, Henryka Sawki i Marka Raczkowskiego. Prawdziwa uczta!
O autorze
Marek Skała – trener biznesu i doradca biznesowy we własnej firmie szkoleniowej MEGALIT – Instytut Szkoleń. Od ponad 25 lat prowadzi szkolenia dla firm z motywacji, przywództwa, negocjacji, PR, technik rozwoju i coachingu. Pracuje na zlecenie zarządów największych polskich firm i korporacji. Jest też cenionym mówcą inspiracyjnym, certyfikowanym coachem i członkiem ICF.
Chcesz wejść na wyższy poziom? Pobierz listę 52 książek biznesowych
na 52 tygodnie roku
Co zyskasz:
- spokój – przestaniesz się zastanawiać, co czytać,
- prestiż – dołączysz do przedsiębiorców, którzy chcą rozwijać swój biznes,
- pewność – znajdziesz w tych książkach porady, które można wykorzystać w polskich realiach małej firmy, a nie w oderwanych od rzeczywistości światowych korporacjach.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Agnieszka Zasuń
Kulturoznawca z wykształcenia i zamiłowania. Ukończyła specjalizację Media i Kultura Popularna na UMCS, a pozyskaną wiedzę uzupełnia, przesiadując w wolnych chwilach w muzeach i galeriach sztuki. W Coraz Lepszej Firmie zajmuje się wprowadzaniem w życie wszystkich planów Działu Marketingu.
