A gdyby tak dało się pozbyć całej konkurencji… bez narażania się na odpowiedzialność karną?
Wielu przedsiębiorców drży na samą myśl o tym, że gdzieś w pobliżu może wyrosnąć firma sprzedająca podobne produkty, która przejmie część ich klientów.
Prawie codziennie słyszymy też od przedsiębiorców, że wszystko byłoby dobrze, gdyby nie konkurencja, która gra nieuczciwie. Zaniża marże, kopiuje ich rozwiązania, a nawet… oszukuje klientów.
To teraz pomyśl… czy perspektywa zbudowania takiej pozycji na rynku, że w oczach kupujących wszystkie inne biznesy przestałyby się liczyć, brzmiałaby zachęcająco?
Taka sytuacja to nie fikcja.
To scenariusz, który czeka Ciebie i Twoją firmę, gdy wraz z pracownikami wypracujecie Decydującą Przewagę Konkurencyjną.
Twoja firma jak Amazon czy Apple?
Co łączy te dwie firmy?
Obie zaspokoiły znaczącą potrzebę klientów w takim stopniu, w jakim żaden konkurent nie był w stanie.
Amazon zrewolucjonizował branżę zakupową. Najpierw, w czasach, gdy książki kupowało się w księgarni, wprowadził na szeroką skalę sprzedaż internetową. Później poszedł o krok dalej. Stworzył segment e-booków i „nauczył” ludzi czytania książek na czytnikach.
W końcu stał się wielkim marketplace’em, na którym można kupić praktycznie wszystko… i jeszcze otrzymać paczkę z zamówieniem na następny dzień (a w niektórych miastach nawet w ciągu trzech godzin!).
Dziś, w dobie popularności zakupów online, a zwłaszcza usługi Allegro Smart, szybkie dostawy nie robią już na nikim wrażenia.
Więcej, stały się must have każdego sklepu, który chce liczyć się w sprzedaży w internecie.
Ale to Amazon jako pierwszy dokonał ogromnego przełomu w tym obszarze. I to dzięki temu do dziś wyrósł zaledwie jeden poważny konkurent dla amerykańskiego giganta — AliExpress.
Podobnej rewolucji dokonała firma Apple, której założyciel Steve Jobs 9 stycznia 2007 zaprezentował pierwszego iPhone’a.
To wydarzenie wywróciło branżę telefonów do góry nogami. Dziś już nikt nie wyobraża sobie świata bez smartfonów.
I chociaż od tego czasu pojawiło się na tym rynku wielu konkurentów, to właśnie Apple stał się najcenniejszą firmą świata, której wartość jako pierwsza w historii przebiła jeden bilion dolarów.
Jaki to ma związek z Twoim biznesem?
Za sukcesem każdej z tych firm stoi Decydująca Przewaga Konkurencyjna. W jednym z czterech obszarów, o których przeczytasz poniżej.
Jeśli chcesz, aby i Twoja firma wybiła się przed konkurencję tak mocno, by klienci nie mieli wątpliwości, że wolą współpracować z Tobą, to mam dobrą wiadomość.
Ta droga NIE jest drogą zarezerwowaną tylko dla gigantów, jak Amazon czy Apple.
Dziś prawie każda — nawet działająca wyłącznie lokalnie — firma jest w stanie taką przewagę zbudować.
Jak?
Możesz zrobić to na cztery sposoby.
Sposób #1: Zbuduj przewagę produkcyjną
To sytuacja, w której Twoja firma będzie w stanie wytwarzać produkty czy usługi wydajniej lub taniej niż konkurencja.
Dobrym przykładem jest pewien przedsiębiorca, który wyspecjalizował się w wykonywaniu tynków maszynowych.
Pracę, która tynkarzom zajmowała dwa tygodnie, on wykonywał w ciągu trzech dni.
A przy tym jakość tynków była o wiele lepsza niż w przypadku prac wykonywanych ręcznie.
Klient w tym przypadku płacił podobną (lub nawet wyższą) kwotę za usługę. Ale za to następna ekipa mogła wejść do lokalu o ponad tydzień szybciej… co zwiększało szansę na dokończenie realizacji całej inwestycji w terminie.
Inna firma, z branży motoryzacyjnej, w proces usprawniania produkcji zaangażowała pracowników.
Podczas gdy u konkurencji zmiany narzucano odgórnie, w jej fabrykach pomysły były oddolną inicjatywą ludzi.
W pewnym momencie pracownicy tej firmy zgłaszali rocznie ponad półtora miliona (!) propozycji na usprawnienia. Z czego 95 procent było wdrażanych.
Dzięki temu firma zasłynęła na całym świecie z wysokiej jakości wytwarzanych aut.
Ta firma to oczywiście Toyota.
Jak widzisz, doskonałość w obszarze produkcji można osiągnąć, sprzedając zarówno fizyczne towary (samochody), jak i usługi (roboty remontowe).
W obu przypadkach przewaga produkcyjna będzie najłatwiejszym sposobem wybicia się przed konkurencję.
Ale nie jedynym…
Sposób #2: Zbuduj przewagę logistyczną (jak Amazon)
Która opcja będzie chętniej wybierana przez klientów? Zamówienie w firmie, w której czas realizacji to 14 dni, czy w tej, która z wysyłką wyrobi się w zaledwie 24 godziny?
Zdecydowana większość ludzi wybierze opcję szybszą.
Czas dostawy stał się na tyle ważnym czynnikiem decyzyjnym, że wielu ludzi rezygnuje z zakupów, gdy nie mogą mieć u siebie przesyłki na następny dzień roboczy. I nie chodzi tylko o klientów detalicznych.
Dla właścicieli firm dłuższy czas realizacji zamówienia może stanowić poważne utrudnienia.
Niechlubny przykład stanowi dziś branża materiałów budowlanych. Wiele robót zatrzymało się obecnie tylko dlatego, że czas dostawy okien, blachy itp. jest wydłużony.
Firma, która w takim momencie byłaby w stanie dostarczyć produkty dwa razy szybciej niż konkurencja, mogłaby nie tylko przejąć dużą część rynku… ale i sprzedawać na wyższej marży. Ponieważ gdy problemem na rynku jest czas realizacji zamówienia, cena schodzi na dalszy plan. I wiele osób jest gotowych zapłacić więcej tylko za to, że ktoś dostarczy im produkt na dziś, a nie na za miesiąc.
Pomyśl, co może zrobić Twoja firma w tym obszarze, by oferta konkurencji przestała być dla Twoich potencjalnych klientów atrakcyjna.
A jeśli nie chcesz zgadywać, to szukaj inspiracji… w problemach klientów.
Czasem wystarczy jedno proste pytanie, by wyciągnąć od nich wiedzę potrzebną do stworzenia propozycji nie do odrzucenia.
Na przykład: „O co musielibyśmy zadbać, żebyście byli gotowi płacić za nasze produkty 10 procent więcej?”.
Spróbuj. Nic nie ryzykujesz, a sporo możesz zyskać.
Chyba że przewagę nad konkurencją wolisz oprzeć na czymś zupełnie innym…
Sposób #3: Zbuduj przewagę dzięki współpracy
Nie zawsze da się zbudować Decydującą Przewagę konkurencyjną w pojedynkę.
Zwłaszcza jeśli Twojej firmie brakuje odpowiednich zasobów – maszyn, ludzi czy wiedzy.
Czasem o wiele łatwiej jest wypracować synergię poprzez współpracę z innymi podmiotami, które te zasoby posiadają.
A wszystko po to, by w pełni zaspokoić szersze potrzeby klienta… dzięki czemu nie będzie musiał on współpracować z wieloma firmami, tylko z jedną.
Przykładem jest firma Porsche, która wielokrotnie wypożyczała swoich wybitnych inżynierów innym firmom. Takie know-how pomogło stworzyć m.in. silnik motoru Harley-Davidson czy kokpit samolotu Airbus A300.
Pomyśl, czy nie ma dziś na rynku firm, z którymi współpraca mogłaby zadziałać na korzyść Twoją i Twoich klientów.
I dopiero, gdy okaże się, że w Twoim przypadku to niewykonalne, sięgnij po ostatni sposób na wypracowanie Decydującej Przewagi Konkurencyjnej.
Sposób #4: Zbuduj przewagę technologiczną (jak Apple)
Często tam, gdzie wydaje się, że nie da się już wprowadzić żadnych usprawnień w produkcji i logistyce, okazuje się, że w osiągnięciu przewagi mogą pomóc oprogramowanie lub roboty.
Ten trend będzie postępował.
I to w wielu najróżniejszych branżach.
Świetnym przykładem jest niedawno powstały polski produkt Stethome – elektroniczny stetoskop połączony z aplikacją na smartfonie, dzięki któremu rodzice mogą sami w domu osłuchać swoje chorujące na astmę dziecko. A to wszystko przy wykorzystaniu algorytmów sztucznej inteligencji.
Jak się pewnie domyślasz, wprowadzanie technologicznych innowacji jest zwykle najbardziej kapitałochłonną metodą.
Ale jednocześnie jest to sposób na zbudowanie przewagi, której konkurencja nie będzie w stanie szybko skopiować. Co może mocno poprawić pozycję firmy na rynku.
Dlatego warto przemyśleć, czy inwestycja w technologię nie zwróci Ci się szybciej, niż by się mogło wydawać. Na przykład dzięki zmniejszeniu kosztów pracy.
Co dalej?
Sama wiedza na temat tego, jak budować Decydującą Przewagę Konkurencyjną, nie uczyni jeszcze z Twojej firmy lidera branży.
Liczy się działanie.
Dlatego zanim wyłączysz okno z tym artykułem i wrócisz do swoich obowiązków, wybierz jeden z czterech powyższych sposobów i pomyśl:
Co już dziś może zrobić Twoja firma w tym obszarze, by zapewnić klientom taki poziom usług, którego żaden konkurent nie będzie w stanie skopiować?
Zapytaj też o to klientów i pracowników.
A potem wraz z zespołem wprowadźcie usprawnienia.
Im więcej miejsc w firmie uda się Wam poprawić, tym mniej będziecie musieli oglądać się na konkurencję.
PS I zapamiętaj raz na zawsze: Walka ceną nie daje żadnej długotrwałej przewagi!
Jak sprzedawać więcej,
gdy konkurencja zaniża ceny
Pobierz minikurs „Jak sprzedawać więcej, gdy konkurencja zaniża ceny” i odkryj m.in.:
- 3 sprytne sposoby, by sobie poradzić, gdy pojawia się mocny konkurent zaniżający ceny;
- czego NIGDY nie powinieneś robić, jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż;
- sekretną strategię, dzięki której klient bez wahania wybierze droższy produkt.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Piotr Głazowski
Inżynier budownictwa, który nie trafił na budowę, bo wciągnął go świat biznesu.
Kilka lat wspierał przedsiębiorców w rozwijaniu ich firm. A potem odkrył u siebie pasję do marketingu i tak trafił do Coraz Lepszej Firmy, gdzie pisze teksty, dzięki którym klienci kupują.
