Matthew Dixon i Brent Adamson są dla sprzedawców tym, kim Axl Rose i Slash dla fanów rockowego brzmienia. Zawsze bezkonkurencyjni, zawsze ze świeżymi pomysłami i zawsze pełni pasji do tego, co robią… Nic dziwnego, że ich Sprzedawaj jak Challenger od lat jest lekturą numer 1 wszystkich handlowców.
Ale nie tylko oni powinni przeczytać tę książkę – bo opisane w niej sekrety sukcesu najlepszych sprzedawców mogą przydać się każdemu. Zwłaszcza jeśli ten „każdy” zajmuje się prowadzeniem firmy i marzy o tym, żeby podkręcić trochę swój biznes, sprawić, by stał się on nieco bardziej odporny na gospodarczą zawieruchę, która od paru lat coraz odważniej poczyna sobie na świecie…
To jak? Jesteś gotowy, żeby zmienić swoje nastawienie do sprzedaży i zarobić więcej niż w zeszłym miesiącu?
Przeczytaj, a zrozumiesz lepiej:
- kim jest Challenger,
- dlaczego potrzebujesz go w swojej firmie i…
- …na czym polega sprzedaż w stylu Challengera.
Zacznijmy od krótkiego wyjaśnienia, skąd wziął się tytułowy challenger.
Widzisz, w 2009 roku autorzy zadali sobie pytanie o to, jakie umiejętności, zachowania i postawy mogą mieć kluczowy wpływ na wysokie wyniki sprzedaży. W tym celu zwrócili się do setek kierowników handlowych na całym świecie, by ocenili trzech członków swojego zespołu (dwóch przeciętnych i jednego najlepszego) pod względem różnych cech… Jakich?
„Prosiliśmy kierowników sprzedaży, aby ocenili cechy swoich podwładnych, takie jak stopień zaangażowania w rozwiązywanie problemów klientów czy gotowość do zaryzykowania, że spotkają się z odrzuceniem. Pytaliśmy o umiejętności i zachowania, takie jak zmysł biznesowy i zdolność do diagnozowania potrzeb.
Badaliśmy aktywność sprzedawców, na przykład ich skłonność do kontynuowania procesu sprzedaży i staranność przy ocenianiu okazji. Pytaliśmy również o wiedzę sprzedawców na temat branży ich klientów, a także o znajomość produktów ich własnej firmy”.
W rezultacie autorzy stworzyli listę 5 profili sprzedawców – pracusia, specjalistę od relacji, samotnika, specjalistę od problemów i Challengera. Ten ostatni okazał się absolutnym must be w każdej dążącej do rozwoju firmie… Dlaczego?
Już tłumaczę.
Kim jest Challenger?
Challenger to sprzedawca doskonały. Nie dość, że świetnie rozumie mechanizmy działania firm jego klientów, to jeszcze potrafi wykorzystać tę wiedzę, doradzając, ucząc i… wywierając subtelny nacisk. Poza tym jest też wybitnie asertywny – na szczęście nie w ten upierdliwy sposób, którego uczą w każdym call center – co świetnie sprawdza się zwłaszcza podczas negocjacji.
Mówiąc najprościej – to typ sprzedawcy, którego każdy szef chciałby mieć w swojej firmie i któremu zazdrości każdy handlowiec.
„Jak powiedział jeden z naszych partnerów, »mamy pełno Challengerów w naszej firmie i prawie wszyscy zajmują stałe miejsce w grafiku dyrektora do spraw bezpieczeństwa. Regularnie się z nim spotykają, żeby porozmawiać o tym, co widzą i słyszą na rynku. Dyrektor to uwielbia. Ich świeże spojrzenie zmusza go do ciągłego konfrontowania swoich strategii z rzeczywistością«”.
To brzmi jak senne marzenie każdego przedsiębiorcy, prawda?
Zastanówmy się więc…
…na czym polega strategia sprzedaży Challengera
W tym miejscu powinnam zdradzić Ci sekret. Ani Ty, ani tym bardziej Twoi handlowcy nie musicie urodzić się Challengerami, aby sprzedawać z prędkością karabinu maszynowego. Według autorów jest to bowiem umiejętność nabyta.
W praktyce oznacza to, że wystarczy otwarta głowa i znajomość kilku podstawowych zasad, którymi kierują się mistrzowie sprzedaży. Wszystko sprowadza się po prostu do tego, by zmienić myślenie klienta i przekonać go do zweryfikowania obecnych poglądów oraz stosowanych metod. Matthew Dixon i Brent Adamson nazwali to nauczaniem komercyjnym.
Pozwól, że Ci o nim opowiem.
Nauczanie komercyjne w strategii Challengera
Wyobraź sobie Zbyszka – młodego przedsiębiorcę z zachodniej Polski.
Jego firma dopiero wchodzi na rynek. Co prawda radzi sobie w branży coraz lepiej, ale wciąż czuje na karku gorący oddech konkurencji. Chciałby się jej wymknąć, testuje różne sposoby na to, by zwiększyć swoją sprzedaż, ale wszystko na nic. Wyniki od miesięcy utrzymują się na stałym poziomie.
I wtedy w drzwiach staje Maciek – Challenger, który pozyskuje klientów dla agencji marketingowej.
Maciek rozmawia ze Zbyszkiem o trudnej sytuacji w jego firmie. Przyznaje, że kiedyś sam zmagał się z takimi samymi problemami jak Zbyszek. Nic więc dziwnego, że panowie szybko znajdują wspólny język – rozmawiają o swoich doświadczeniach z klientami, narzekają na wysokie podatki… I przy tej okazji Maciek zdradza, że strategia Zbyszka ma parę słabych punktów, z którymi on sam również walczył w przeszłości – opowiada o nich ze szczegółami i doradza, jak poprawić sytuację. Po paru godzinach takiej rozmowy Zbyszek jest oczarowany jego szczerością, a z tyłu rozentuzjazmowanej głowy rodzi się pomysł, aby poprosić rozmówcę o wsparcie.
Na tym w dużym uproszczeniu polega nauczanie komercyjne, które jest kluczowym elementem strategii Challengera. To po prostu uczenie klientów wartościowych rzeczy na temat ich biznesu w taki sposób, aby doprowadzić do sprzedaży – i opiera się ono na czterech kluczowych regułach.
Porozmawiajmy o nich!
Cztery reguły nauczania komercyjnego
Pierwsza z nich to kierowanie rozmowy na swoje unikalne mocne strony. Chodzi po prostu o to, by informacje, które przekażesz klientowi, poprowadziły go w kierunku czegoś, co robisz lepiej niż ktokolwiek inny. W przypadku Maćka było to podzielenie się ze Zbyszkiem historią swojego sukcesu i poparcie jej twardymi dowodami – przekazał mu cenną wiedzę i jednocześnie powiązał ją ze swoim unikalnym rozwiązaniem. To z kolei zbudowało podwaliny do zastosowania kolejnej reguły, którą jest…
…zakwestionowanie wcześniejszych założeń klienta. Na początku rozmowy Maciek przedstawił siebie jako specjalistę. Zbudował nić zaufania, dzięki której swobodnie mógł zakwestionować dotychczasowe poglądy Zbyszka. Dlaczego to zrobił?
Pozwól, że oddam w tym miejscu głos autorom.
„To, czego nauczasz klientów, musi — z definicji — czegoś ich uczyć. Musi kwestionować ich poglądy i pokazywać im świat w taki sposób, jakiego nigdy wcześniej nie znali — być może nie zdawali sobie nawet sprawy z jego istnienia. Pojęcie, które idealnie opisuje tę sytuację, to »zmiana perspektywy«. Dane, informacje albo wiedza, które przekazujesz klientowi, powodują, że zaczyna on patrzeć na swoją działalność (czyli to, jak pracuje, a nawet to, jak rywalizuje z konkurencją) z innej perspektywy”.
Mówiąc najprościej – chodzi po prostu o to, by przedstawić klientowi nowe sposoby radzenia sobie z wyzwaniami, pomóc mu w ocenie alternatywnych rozwiązań i pokazać, jak – poprzez podjęcie określonych działań – może uniknąć potencjalnych problemów.
A skoro już o nim mowa to…
…Trzecią regułą nauczania komercyjnego jest nakłonienie klienta do działania. W tym miejscu warto podkreślić, że nie chodzi o chamską sprzedaż i wciskanie produktów na siłę. Jak mówią autorzy:
„Chodzi o to, że właściwie przeprowadzona rozmowa nie obejmuje w ogóle zagadnień związanych z rozwiązaniem dostawcy – a przynajmniej nie na początku. Tutaj głównymi tematami są firma klienta oraz nowe, nieznane mu wcześniej, sposoby na zaoszczędzenie pieniędzy lub zwiększenie zysków. Podczas takiej rozmowy tradycyjne wyliczenia zwrotu z inwestycji są bezwartościowe, ponieważ skupiają się nie na tym, co trzeba”.
A skoro jesteśmy już przy tym temacie, to warto przejść do czwartej reguły – pamiętaj, by dopasować skalę swoich rozwiązań do możliwości klienta. Jeśli jest małym przedsiębiorcą, który dopiero raczkuje w branży, to nie ma szans, żeby zapożyczył się na Twój Absolutnie Wyjątkowy Produkt – ale być może zgodzi się na jego okrojoną wersję w niższej cenie.
Podsumujmy zawartość książki Sprzedawaj jak Challenger
To świetna lektura dla wszystkich, którzy chcą rozpędzić nieco zastany dział handlowy. Pokazuje konkretne rozwiązania, jak budować relacje, rozmawiać z klientami i w jaki sposób dawkować informacje, by korzystali z konkretnych usług i produktów.
Przy okazji chcę też podkreślić, że w powyższej recenzji skupiłam się na najważniejszym moim zdaniem wycinku wiedzy, którą podzielili się autorzy. Sam być może odkryjesz w niej coś zupełnie innego, dlatego z całego serca zachęcam Cię do samodzielnej lektury… A po niej do podzielenia się swoimi przemyśleniami na fanpage’u Coraz Lepszej Firmy ;)
Czekamy na Ciebie!
Matthew Dixon i Brent Adamson – o autorach
Matthew Dixon jest dyrektorem wykonawczym, a Brent Adamson – dyrektorem zarządzającym firmy CEB. To znana na całym świecie firma doradcza, która specjalizuje się w zaawansowanych analizach potencjału kapitału ludzkiego w biznesie.
Wyniki badań, które wspólnie przedstawili w swojej książce pt. Sprzedawaj jak challenger, określane są przez wielu jako „przełomowe w historii sprzedaży”. Zmieniają dotychczasowe spojrzenie na to, jak powinna wyglądać relacja pomiędzy sprzedawcą a klientem i na nowo definiują podejście do niej.
Chcesz wejść na wyższy poziom? Pobierz listę 52 książek biznesowych
na 52 tygodnie roku
Co zyskasz:
- spokój – przestaniesz się zastanawiać, co czytać,
- prestiż – dołączysz do przedsiębiorców, którzy chcą rozwijać swój biznes,
- pewność – znajdziesz w tych książkach porady, które można wykorzystać w polskich realiach małej firmy, a nie w oderwanych od rzeczywistości światowych korporacjach.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Paulina Pietrzak-Jaworska
Specjalistka w dziedzinie content marketingu i mediów społecznościowych, która w "wolnej chwili" znajduje jeszcze czas na projektowanie graficzne i tłumaczenia. Pasjonuje się podróżami, językami obcymi i ogrodnictwem. Czasem lubi pobiegać lub zmalować coś fajnego (dosłownie i w przenośni).
