– Do zapłaty będzie 689 zł.
Adam raz jeszcze popatrzył na łączną cenę wszystkich produktów i uśmiechnął się do klientki. Dawno nie był tak zadowolony z rozmowy. Tak opowiadał jej o zaletach zlewozmywaka i baterii, że nie miała żadnych pytań. Kiwała głową, na pewno zachwycona jego wiedzą o produktach.
– Tak, tak… – kobieta zerknęła nerwowo na otwarty portfel z plikiem banknotów, a następnie na Adama. – Hmm, chyba muszę przemyśleć ten zakup. Na razie odpuszczę. Wie Pan, jak to jest, zaraz po świętach… Może przyjdę w przyszłym miesiącu.
„Znowu to samo… – przemknęło w myślach Adama. – Przecież ona i tak nie wróci. Jak oni wszyscy, tylko mydlą oczy”.
– Rozumiem, oczywiście… W takim razie zapraszam ponownie – wycedził przez zęby, patrząc na plecy wychodzącej klientki.
Nachylił się nad ladą i ukrył twarz w dłoniach. Wdech-wydech, wdech-wydech… Sam nie wiedział, co czuł. Rozgoryczenie? Złość? Stres? Kręciło mu się w głowie. A szło tak dobrze...
Połowa miesiąca, a on ma dwie sprzedaże. Znowu zapożyczył się u siostry, żeby opłacić ZUS. Opadł na krzesło i szybko otarł jedną, pełną bezsilności, łzę.
A Ty? Byłeś kiedyś w takiej sytuacji?
Wszystko zapowiadało się fantastycznie. Klient zainteresowany Twoimi produktami lub usługami, miła rozmowa, przechodzisz do finalizacji transakcji, a wtedy…
…„Jednak dziękuję, muszę zrezygnować” – słyszysz. Straciłeś klienta, a wraz z nim uciekły Twoje pieniądze.
A przecież tak się starałeś!
I na pewno chciałeś dobrze. Ale coś poszło nie tak.
Rozmowa z klientem jest najważniejszą częścią sprzedaży. Nawet gdy sprzedajesz tylko online, możesz dotrzeć do jego potrzeb i sprzedać mu to, czego rzeczywiście potrzebuje. Czasami wystarczy użyć do tego kilku mechanizmów, które naturalnie rządzą człowiekiem. Badania nad takimi mechanizmami prowadził uznany psycholog społeczny – Robert Cialdini. Ten światowej sławy ekspert przez ponad 15 lat analizował techniki wywierania wpływu na ludzi.
UWAGA – od razu zaznaczę, że nie chodzi o manipulowanie klientami ani, tym bardziej, wciskanie im Twoich produktów lub usług!
Zasad, które opracował Cialdini, używasz w życiu codziennym – często nawet nieświadomie! Ale możesz też wykorzystać je podczas sprzedaży, aby poprawić jej skuteczność.
Dzięki zaledwie 3 prostym regułom przestaniesz tracić klientów i… pieniądze.
Pomyśl. Co wspomniany przedsiębiorca – Adam – mógł zrobić, aby zatrzymać klienta i przekonać go do zakupu? Co Ty możesz zrobić, kiedy jesteś w podobnej sytuacji?
Po pierwsze to...
#1 Daj się polubić!
Zbyt proste? Niech Cię to nie zmyli!
Ta z pozoru prosta reguła pokazuje, że o wiele chętniej spełniamy prośby osób, które lubimy, niż kogoś, kto jest nam obojętny. Co więcej, zwykle większą sympatią darzymy osoby podobne do nas.
Jeżeli odczuwamy te same emocje, byliśmy w podobnej sytuacji, mamy podobne poglądy lub wartości… O wiele łatwiej identyfikujemy się z takimi ludźmi.
Gdy damy się polubić potencjalnemu klientowi, łatwiej będzie mu powiedzieć „TAK! Chcę u Ciebie kupić!”.
„Wow, jesteś bardzo inteligentnym człowiekiem” – gdy ktoś skieruje do Ciebie takie słowa, automatycznie Twoja sympatia do tego człowieka wzrasta. Wydawałoby się, że jest to tylko komplement, i rzeczywiście – niektórzy używają tego mechanizmu nieświadomie. Ale zdecydowanie trudniej odmówić osobie, która jest dla Ciebie miła, niż opryskliwemu gburowi.
Nie chodzi o to, abyś od teraz każdego klienta zasypywał deszczem komplementów. Nie chodzi też o nieszczere schlebianie, które da się wyczuć na kilometr. Ale... nie bój się z nim porozmawiać, zapytać, jak się czuje. Odwołaj się do problemu, z którym do Ciebie przychodzi, zauważ to, co dobre.
A przede wszystkim potraktuj go jak człowieka, a nie portfel z pieniędzmi.
Jest jeszcze kilka sposobów wykorzystania reguły lubienia, które mógłbyś z ogromną skutecznością zastosować w sprzedaży… Ale o tym powiem Ci na koniec, bo to prawdziwa bomba. ;)
Przejdźmy razem do kolejnej zasady sprzedażowej, na którą każdy się łapie, a niewielu stosuje. Teraz i Ty możesz być w tej elitarnej mniejszości. Zapewniam Cię – zdecydowanie warto. Zaraz przekonasz się dlaczego.
#2 „Jedna z naszych klientek była bardzo zadowolona z usługi…”
Przyznaj się – jak często wykorzystujesz opinie innych klientów w rozmowie sprzedażowej?
Nie musisz podawać konkretnych imion i nazwisk, ale poprzyj wartość swoich produktów czymś więcej niż tylko własnymi słowami.
Nie wszyscy wierzą w dobre intencje sprzedawców. Nie wszyscy wierzą ekspertom. Ale zdecydowana większość wierzy innym ludziom. Tym, którzy są podobni do nich. Tym, którzy są w takiej samej sytuacji.
Ile razy wszedłeś do knajpy, której nie znałeś, tylko dlatego, że w środku było mnóstwo gości?
Ja nie raz. Zawsze pierwszą myślą, która mi przychodziła do głowy, było: „Skoro mają tylu klientów, to chyba dają dobre jedzenie”.
Weźmy inny przykład. Z usług którego budowlańca byś skorzystał – tego, o którym nigdy nie słyszałeś, czy tego, którego polecił Ci Twój znajomy, bo postawił dom jego, teściów i jeszcze córki?
Nie sądzę, że chciałbyś ryzykować swoje ciężko zarobione pieniądze, dając kredyt zaufania firmie, której kompletnie nie znasz.
Cialdini nazywa takie zachowanie społecznym dowodem słuszności. To dlatego w reklamach telewizyjnych mówią, że z szamponu skorzystały miliony kobiet. I dlatego setki klientów wybierają codziennie jakiegoś operatora telefonicznego.
Takich przykładów jest na pęczki, ale płynie z nich jeden wniosek – dla potencjalnego klienta opinia ludzi, którzy są podobni do niego, jest ważniejsza niż zdanie ekspertów czy sprzedawcy.
Proste i piekielnie skuteczne sposoby na wykorzystanie tej zasady otrzymasz na końcu artykułu, w prezencie, który dla Ciebie przygotowałam.
Ale poczekaj jeszcze chwilę! Bo aby szybciej przekonać klienta do zakupu, nie możesz zapomnieć o jeszcze jednej, OGROMNIE ważnej metodzie...
#3 Przysługa za przysługę?
Nic Ci to nie mówi? Przeczytaj tę historię, jestem pewna, że domyślisz się, o co chodzi...
Ania zapisała się do dentysty. Niestety, stomatolog miał kalendarz wypchany po brzegi, więc mimo bólu zęba wizyta miała być dopiero za 3 miesiące...
Podczas rozmowy dowiedział się o tym jej znajomy – Karol. Jego wizyta wypadała już za 2 dni, ale uznał, że nie spieszy mu się, bo to tylko kontrola, więc bez problemu zamieni się z nią miejscami.
Ania z ogromną ulgą poszła do dentysty o wiele wcześniej i lekarz rozwiązał problem bolącego zęba. W ramach podziękowania kupiła Karolowi czekoladki i whisky.
Po co Ci to opowiadam?
Bo potrzeba odwzajemnienia się jest głęboko zakorzeniona w naszej naturze. Gdy ktoś wyświadczy nam przysługę lub podaruje mały upominek, odczuwamy tak silną presję i konieczność odpłacenia się, że jak najszybciej chcemy pozbyć się tego uczucia.
Okej, ale jak tego użyć w sprzedaży?
Sposobów na wykorzystanie tej zasady jest mnóstwo. Bardzo prosty jest pierwszy z nich – jeżeli pomożesz swojemu klientowi lub doradzisz mu, on poczuje potrzebę odwdzięczenia Ci się za to. Może właśnie to popchnie go do zakupu u Ciebie?
Ale… jest jeszcze kilka możliwości wykorzystania tej metody w praktyce. Stosują je największe firmy, które rok w rok osiągają milionowe obroty. Wielu Twoich konkurentów może nie wiedzieć o tych sposobach, więc zyskasz nad nimi gigantyczną przewagę, jeżeli tylko użyjesz ich w swoim biznesie. Obiecuję, już za chwilę do nich przejdziemy.
Wszystkie reguły Cialdiniego, o których Ci powiedziałam, łączy jedna, ogromnie ważna rzecz.
Dzięki tym 3 zasadom zyskasz coś bezcennego… Czyli zaufanie klienta
Pomyśl, jak Ty się czujesz, gdy sprzedawca się Tobą interesuje. Gdy pyta o Twoje potrzeby, opowiada o opiniach innych lub daje próbki do przetestowania…
Czujesz się ważny i zaczynasz ufać temu sprzedawcy.
Spraw, aby Twój klient też tak się poczuł. Wystarczy, że zaczniesz świadomie wykorzystywać reguły, o których przeczytałeś, a zauważysz diametralną różnicę w zachowaniu klienta.
Nie zostawię Cię na lodzie. Jeśli tylko chcesz, podzielę się z Tobą 6 pomysłami na konkretne użycie tych 3 zasad w Twojej firmie.
Poświęciłeś swój wolny czas, żeby znaleźć rozwiązanie problemu, więc nie czekaj dłużej. Nigdy nie zaczniesz sprzedawać więcej, jeśli wciąż będziesz robił to samo, co zwykle. Właśnie teraz masz świetną okazję, by to zmienić. Wystarczy, że wpiszesz e-mail w oknie poniżej, a od razu zyskasz realne i skuteczne pomysły na zwiększenie obrotów!
Zrób jeszcze ten jeden krok i pomóż sobie i swojej firmie…
PS W poradniku, który pobierzesz poniżej, czeka na Ciebie również inna wersja historii Adama, którego poznałeś na początku. Dowiesz się, jak mógł pokierować rozmową, wykorzystując 3 reguły Cialdiniego. Efekt zadziwia… Zresztą, sam zobacz.
Pobierz BEZPŁATNY (0 zł) poradnik
„Sprzedaj to!
Skuteczne pomysły
na przekonanie klienta do zakupu”
...i zwiększ obroty swojej firmy!
Poznasz m.in.:
- sekret konkurencji, przez który po cichu tracisz swoich klientów,
- 3 proste triki, dzięki którym już w trakcie rozmowy przekonasz klienta, by kupił tu i teraz,
- konkretne pomysły na podbicie serca klienta przez stronę internetową i media społecznościowe.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Jowita Jodko
Absolwentka prawa na Uniwersytecie im. A. Mickiewicza w Poznaniu. Zdawałoby się, że pójdzie ścieżką kariery prawniczej, ale… poszła w stronę szczęścia i marzeń o pisaniu. Postawiła wszystko na jedną kartę – początkowo pomagając małym markom budować ich profile w social mediach oraz intensywnie się ucząc i rozwijając, by każdego dnia stawać się jeszcze lepszą copywriterką.
Prywatnie miłośniczka kryminałów, podróży w nieznane miejsca i… przełamywania własnych lęków.
