Jedną z najlepszych rzeczy, jakie możesz zrobić dla swojej firmy w czasach zawirowań gospodarczych, to wypozycjonować się na eksperta w swojej branży.
A jednym z najtańszych i najszybszych sposobów na realizację tego celu jest wykorzystanie email marketingu.
„Ale przecież ludzie nie czytają newsletterów. Widzę po sobie” – tak uważa większość przedsiębiorców.
I mają rację. Ale tylko połowicznie. :)
Ludzie faktycznie nie czytają…
…nudnych maili.
Jeśli większość maili, które przychodzi na Twoją skrzynkę, trafia do kosza, to nie znaczy jeszcze, że email marketing nie działa… albo że szkoda czasu na wysyłanie maili.
To nadawcy newsletterów, które subskrybujesz, dają ciała, bo nie potrafili zainteresować Cię nimi na tyle, byś otwierał i czytał je regularnie.
Czy to zła wiadomość? Wręcz przeciwnie!
W morzu kiepskich newsletterów ktoś, kto zrobi je naprawdę dobrze, ma szansę mocno wyróżnić się na rynku. I przy okazji zbudować wizerunek eksperta – bez wydawania majątku na reklamy.
Zaraz opowiem Ci, co znaczy dobrze prowadzony newsletter, ale wcześniej musisz wiedzieć coś ważnego…
Ludzie nie czytają maili? To ICH wina
To ważne. Zastanów się, w jaki sposób reagujesz, gdy na Twoim telefonie wyświetla się nieznajomy numer.
Większość ludzi pomyśli, że to kolejny telemarketer, który będzie próbował wcisnąć im garnki, fotowoltaikę lub „superkorzystną” lokatę.
To naturalna reakcja, wynikająca z negatywnych doświadczeń z przeszłości.
Sprzedawcy telefoniczni muszą spłacać dług, który zaciągnęli na nich wszyscy poprzednio dzwoniący naciągacze.
Ale czy to znaczy, że sprzedaż przez telefon nie działa? Wręcz przeciwnie – ma się całkiem dobrze! Wiele firm wciąż wykorzystuje tzw. cold calling (zimne telefony) jako główne źródło pozyskiwania leadów. I bardzo sobie to chwalą.
My w Coraz Lepszej Firmie rocznie sprzedajemy przez telefon produkty o łącznej wartości kilku milionów złotych.
Więc, jak widzisz, ta forma sprzedaży ma się całkiem nieźle.
Dlaczego Ci o tym mówię?
Otóż podobnie jest z email marketingiem.
Nic dziwnego, że ludzie stawiają znak równości między „newsletter” a „spam”. To kwestia negatywnych doświadczeń z przeszłości.
Nawet jeśli Twoje maile wnoszą ogromną wartość w życie potencjalnych klientów, to musisz przygotować się na być może nieprzychylną pierwszą reakcję na wiadomości od Ciebie.
Jako autor newslettera będziesz musiał bowiem spłacać dług wszystkich spamerów, którzy zaśmiecali dotychczas skrzynki mailingowe Twoich potencjalnych klientów.
Ale znów – to nie znaczy, że ta forma promocji nie działa. Działa! I to jak!
Musisz tylko wystrzegać się błędów, które wspomniani spamerzy popełniają.
Kopiowanie działań dużych marek, które bombardują skrzynki mailowe swoich subskrybentów rabatami −20%, −50% przy każdej możliwej okazji, to – delikatnie mówiąc – nie najlepsza strategia na email marketing.
Za moment pokażę Ci przykłady maili, które wygenerowały dla nas konkretną liczbę leadów i sprzedaży.
Ale najpierw odpowiedzmy sobie na 3 kluczowe pytania:
Pytanie nr 1: „Jak często pisać, by nie wkurzać ludzi?”
„Większość marketerów boi się regularnie wysyłać maile. Albo po prostu nie mają nic do powiedzenia”. – Ben Settle
Wiele osób myśli, że wysyłanie zbyt dużej liczby maili wywoła u czytelników irytację… co doprowadzi do masowego wypisywania się z listy subskrybentów.
I teraz powinienem napisać, że to jeden z największych mitów w marketingu (bo to prawda!).
Ale zamiast tego pokażę Ci, jak to wygląda w Coraz Lepszej Firmie.
Nasza baza mailingowa liczy kilkadziesiąt tysięcy osób. Z czego duża część otwiera każdy nasz mail. A piszemy co najmniej 5 maili w tygodniu (co dla wielu marketerów jest już szaleństwem!).
Dlaczego to robimy?
Bo to działa!
Widzimy prostą zależność: im częściej piszesz, tym więcej sprzedajesz.
No dobrze, ale czy faktycznie wysyłanie kilku maili w tygodniu nie sprawi, że ludzie będą uciekać z Twojej listy?
Pewnie tak. To normalne zjawisko.
Tylko pytanie, co to będą za ludzie.
Prawda jest taka, że osoby, które irytuje zbyt częsta komunikacja mailowa, z dużym prawdopodobieństwem nigdy niczego od Ciebie nie kupią. Więc nie musisz za nimi płakać.
Cała reszta to ludzie, którzy trafili na Twoją listę z konkretnego powodu.
Zrobili to, ponieważ zainteresowali się tym, czym się zajmujesz, lub tym, co sprzedajesz. I warto to wykorzystać… zanim zdążą o Tobie zapomnieć.
Jeśli chcesz zbudować z subskrybentami silną relację, to pisanie raz w miesiącu wcale Ci w tym nie pomoże.
Mówi się, że ludzie potrzebują nawet 25 kontaktów z Twoją marką, by dokonać pierwszego zakupu.
Prowadząc email marketing, masz więc okazję do tego, by skrócić ten czas do zakupu z ponad 2 lat (przy częstotliwości 1 mail na miesiąc) do nieco ponad miesiąca (przy 5 mailach w tygodniu). Brzmi dobrze, prawda?
Ale to nie jedyna korzyść z regularnej komunikacji mailowej.
Dzielenie się wiedzą w ramach newslettera to świetny sposób na zbudowanie pozycji eksperta. Pisząc do subskrybentów bardzo regularnie, pokazujesz, że jesteś w danym temacie specjalistą.
I tu znów widzimy podobną zależność – im częściej to robisz, tym dajesz ludziom więcej dowodów na to, że znasz się na rzeczy. A to jeszcze bardziej podkreśla Twój autorytet.
Dlatego w większości branż idealnie byłoby pisać do subskrybentów w każdy dzień roboczy.
Czy warto zaczynać od tak dużej częstotliwości? Prawdopodobnie nie. Zwłaszcza jeśli dotychczas pisałeś do subskrybentów bardzo rzadko (lub nigdy).
Jak mawia Ben Settle, jeden z najlepszych email marketerów na świecie, ożywianie martwej listy mailingowej jest jak budzenie drzemiących mumii. Większość nie będzie szczęśliwa, będzie cię gonić i próbować cię zabić.
Dlatego warto zacząć od pisania raz na tydzień (lub dwa tygodnie) i z czasem robić to coraz częściej.
Małymi krokami przyzwyczajaj ludzi do nowego sposobu komunikacji. I obserwuj, co będzie działo się z Twoją listą mailingową i z Twoją sprzedażą.
Pytanie nr 2: „Jak powinny wyglądać moje maile?”
Email marketerzy dzielą się na dwie grupy.
Przedstawiciele pierwszej uważają, że maile do subskrybentów powinny być ładne.
Newslettery od nich poznasz po dużym logo na górze, kolorowych szablonach i barwnych grafikach.
Drudzy są zwolennikami prostoty.
Ich newslettery ograniczają się wyłącznie do tekstu (często nawet bez logo firmy) i bardzo przypominają wiadomości, które otrzymujesz na co dzień od znajomych czy współpracowników.
Która z tych strategii formatowania maili lepiej sprawdzi się u Ciebie?
Musisz to przetestować!
Jedno jest pewne – nie warto kurczowo trzymać się szablonów tylko dlatego, że duże marki wysyłają takie maile.
Istnieje wiele argumentów, dla których warto spróbować, jak sprawdza się u Ciebie surowy wygląd newslettera:
- Ludzie nie lubią reklam. A tym bardziej reklam w swojej skrzynce mailowej. Im więcej grafik i kolorów, tym większe prawdopodobieństwo, że klient nie przeczyta maila, bo zakwalifikuje go jako spam (nie mówiąc o filtrach antyspamowych, które nie przepadają za grafikami!).
- Jeśli chcesz, by klienci traktowali maile od Ciebie równie osobiście, jak maile od znajomych, to nie warto przesadzać z elementami graficznymi – nie znajdziesz ich w takich mailach.
- Wielu światowej klasy marketerów, którzy żyją z email marketingu, wysyła do swoich subskrybentów wiadomości, które ograniczają się wyłącznie do tekstu. Gdyby szablony działały lepiej, to zapewne ich newslettery byłyby bardziej kolorowe.
Pytanie nr 3: „Jak pisać, by ludzie chcieli czytać?”
Wróćmy do stwierdzenia z początku:
„Ludzie nie czytają NUDNYCH wiadomości”.
Gdybym miał więc w jednym zdaniu zamknąć instrukcję co do treści newsletterów, to napisałbym: pisz ciekawe maile.
Tylko co zrobić, by maile były naprawdę ciekawe?
Warto zadbać o 5 elementów…
- Po pierwsze, zastanów się, z jakiego powodu ludzie trafiają na Twoją listę mailingową. I trzymaj się tej tematyki w wiadomościach.
- Po drugie, pisz tak, jak mówisz. Unikaj w swoich tekstach specjalistycznego słownictwa i branżowej terminologii. Używaj prostego języka, który będzie w stanie zrozumieć nawet 10-latek. Jeśli chcesz, by maile od Ciebie ludzie regularnie czytali, zrób wszystko, by brzmieć jak człowiek, a nie jak korporacja :)
- Po trzecie, wykorzystuj historie, by ułatwić ludziom zapamiętanie Twoich tekstów. W historiach nie bój się mówić o swoich porażkach – autentyczność zawsze w cenie!
- Po czwarte, nie bój się błędów stylistycznych, literówek i powtórzeń. Większość ludzi ich nie zauważy. A nawet jak zauważą, to możesz być pewny, że nie wpłyną one negatywnie na wielkość Twojej sprzedaży. John Carlton, jeden z najlepszych copywriterów na świecie, przyznał się kiedyś, że celowo umieszcza błędy w swoich ofertach, by wyglądały bardziej autentycznie. Nie zachęcam Cię do takich działań. Ale przyznasz, że z tej perspektywy wymówka „nie piszę newsletterów, bo nie umiem ładnie pisać” wygląda dosyć słabo. :)
- Po piąte, zanim naciśniesz przycisk „wyślij”, przeczytaj wiadomość na głos. To najprostszy sposób na to, by sprawdzić, czy Twój mail będzie się dobrze czytać.
„To może pokażesz mi jakiś przykład?”
Nie jeden, a siedem schematów maili – wraz z konkretnymi przykładami wiadomości, które wysłaliśmy do naszych subskrybentów – znajdziesz w poniższym poradniku.
PS Zapisując się na poradnik, dołączysz także do naszego newslettera. Dzięki czemu każdego dnia będzie trafiać na Twoją skrzynkę mail, który będzie dla Ciebie inspiracją, jak pisać, by ludzie chcieli czytać… i kupować!
Piotr Głazowski
Inżynier budownictwa, który nie trafił na budowę, bo wciągnął go świat biznesu.
Kilka lat wspierał przedsiębiorców w rozwijaniu ich firm. A potem odkrył u siebie pasję do marketingu i tak trafił do Coraz Lepszej Firmy, gdzie pisze teksty, dzięki którym klienci kupują.
