Język korzyści… Prawdopodobnie najsilniejsze narzędzie marketingowe, jakie istnieje.
Każdy słyszał, ale mało kto umie skutecznie stosować, a szkoda, bo… sprzedaż po przeredagowaniu tekstu według kilku prostych reguł, które Ci za chwilę pokażę, potrafi gwałtownie skoczyć nawet o kilkaset procent!
Wyobraź sobie, że od jutra każdy, kto będzie czytał Twój tekst reklamowy, rozmawiał z Tobą przez telefon, w cztery oczy, mejlował – zacznie po cichu fantazjować o Twoim produkcie. Tak, taką moc ma dobrze zastosowany język korzyści. Skąd taka siła?
Ponieważ to język ukrytych pragnień każdego człowieka. Dlatego gdy używasz go we właściwy sposób, daje tak potężne efekty – prawie nikt nie mówi Ci „NIE”. Gotowy?
Przeczytaj ten artykuł, a poznasz:
- czym jest i jak dobrze stosować język korzyści w sprzedaży, reklamie i rozmowie handlowej;
- trzy proste ćwiczenia, które szybko zrobią z Ciebie mistrza korzyści, którym czytelnik się nie oprze;
- proste narzędzie marketingowe do usuwania już w pierwszym zdaniu najsilniejszego oporu klienta przed zakupem Twojego produktu.
Zyskasz też wyjątkową niespodziankę: Excel Korzyści – pdf, który odmieni Twoją sprzedaż.
Sztuczny spór – język korzyści vs powód do zakupu
Wśród niektórych marketerów trwają spory o to, czy język korzyści wciąż działa.
Sprowadzają oni rozmowę o korzyściach do zamiany cech produktu na zalety z jego posiadania: „Ten samochód jest czerwony, więc łatwo się wyróżnisz na każdej drodze”.
A przecież nie każdy chce się wyróżnić, prawda? A więc język korzyści nie działa, tak?
Widzisz, dla mnie pisanie językiem korzyści to pisanie o korzyściach istotnych dla czytelnika. Nie o wszystkich. A te istotne to nic innego jak silne powody do zakupu.
Dlatego dobry język korzyści to nie wyświechtane hasło: „cecha, zaleta, korzyść”. Dobry język korzyści = powód do zakupu. Kropka.
Teorię mamy za sobą. Przejdźmy do „mięsa”.
Język korzyści – przykłady i ćwiczenia
Pokażę Ci teraz kilka prostych ćwiczeń, które pomogą Ci pisać tak, że klienci zapragną Twoich produktów. Skorzystaj z choć jednego z nich w swoich ulotkach, artykułach, ofertach, a szybko zauważysz, że w Twoje reklamy klika więcej osób… i więcej klientów zamawia Twój produkt.
Język korzyści to taki copywriterski żłobek. Absolutne podstawy. Niestety najczęściej zaniedbywane, co jest przyczyną kalekich tekstów. Twoim celem jako piszącego jest dać czytelnikowi mocniejsze powody do kupienia niż do niekupienia tego, co sprzedajesz. To umiejętność jak każda inna, więc da się ją łatwo wyćwiczyć.
Za chwilę dam Ci kilka absolutnie prostych patentów, jak to robić. Są naprawdę banalnie proste, a ich skuteczność jest ogromna. Dadzą Ci niesamowicie szybkie wzrosty klików, zapisów i zamówień.
#1 ĆWICZENIE: Dopieprz mu…
Pamiętaj, że sprzedajesz, a solą sprzedaży są emocje. Do sprzedaży używasz słów, więc muszą one serwować czytelnikowi emocjonalny haj. Przykład?
W momencie, gdy piszę ten artykuł, szaleje inflacja. Mógłbym napisać o „rosnących rachunkach”, ale bardziej wbije w fotel określenie „kosmiczne rachunki!”. Albo: „rachunki wkrótce podskoczą i to gwałtownie”, albo „ceny wkrótce ruszą z kopyta”.
Gdy już napiszesz pierwszy szkic, to skanuj napisany tekst w poszukiwaniu słów, zdań, akapitów, które możesz dopieprzyć emocjami. Nie lekceważ tej porady, bo – jak widzisz – zmiana nawet jednego słowa potrafi rozbudzić w czytelniku dowolną emocję.
Masz w dłoni pilota do sterowania ludzkimi zachowaniami. Używaj go umiejętnie.
#2 ĆWICZENIE: Emocjonalna huśtawka
Zasada jest prosta: weź klienta i jego problem, rozbujaj go w stronę rozwiązania, a potem puść. Przykład? Bardzo proszę.
Zaczynamy od problemu. Powiedzmy, że piszemy do lidera działu. Jego problemem jest to, że gdy pracownicy, którymi zarządza, coś schrzanią, to on dowiaduje się o tym ostatni. A potem musi świecić za nich oczami przed swoim przełożonym i tłumaczyć się ze wszystkiego.
A teraz bujamy w stronę rozwiązania…
Jako lider działu marketingu wiesz pierwszy o każdym fakapie, zanim dowie się Twój przełożony. Nie spowiadasz się na dywaniku u szefa, dlaczego tak się stało, a zamiast tego chwalisz się, jak wiele zrobili Twoi ludzie i jak świetne wyniki osiągnęli.
Proste, prawda? Bierzesz problem klienta i odwracasz go w język korzyści. Rozwiązanie zawsze jest lustrzanym odbiciem bólu.
#3 JĘZYK KORZYŚCI – ĆWICZENIE: Jednozdaniowa transformacja
Teraz prawdziwe cudeńko. Jedna z moich ulubionych technik – i coś czuję, że Ty też pokochasz ją za skuteczność i prostotę, bo to formułka do uzupełnienia. Bułka z masłem.
Formuła wygląda tak:
Zamiast… [obecna sytuacja klienta], już… [czas] zobaczysz / odczujesz / zaczniesz… [transformacja klienta].
No i co, jakiś przykład, co nie?
Zamiast katować swoje kubki smakowe potrawami, których sam zapach wykręca Ci gębę, do jedzenia których musisz się zmuszać, już pierwszego dnia na tej „pączkowej” diecie pokochasz te pyszne i słodkie przepisy i dania, po których kilogramy leeeecą w dół aż miło.
Fajne, nie? No pewnie, że fajne, a jakie proste. Weź swój produkt lub usługę i wpisz ją w ten schemat. Gwarantuję Ci, że stworzysz w ten prosty sposób wiele zdań, akapitów, a nawet całych ofert, bo ten schemat niesamowicie nakręca do pisania.
Wypróbuj te trzy ćwiczenia, bo są naprawdę potężne. Nie lekceważ, proszę, ich prostoty. Ok, ale to nie wszystko. Zdaję sobie sprawę, że wyniki sprzedaży, które zrobisz dzięki nim, mogą rozbudzić w Tobie apetyt na więcej. Co wtedy?
Poniżej 3 bonusowe triki skutecznego pisania, które totalnie odmienią Twoją firmę.
#1 BONUS: Język korzyści na sterydach
Wielu piszących teksty reklamowe do Internetu popełnia straszny błąd. Napisane korzyści pozostawia same sobie, przekazując jedynie suche informacje. A te reklamy, cytując klasyka, spływają po czytelniku jak woda po kaczce. Weźmy taki przykład:
Na nasz ostatni webinar zapisało się 10 000 osób!
Sucha informacja. Kogo to interesuje? Oczywiście zakładam, że w ten sposób chcesz pokazać, jak wartościowe jest to, co robisz, skoro tyle osób przyszło na Twój webinar. I to są właśnie fejkowe korzyści. Wydaje Ci się, że piszesz językiem korzyści, ale Ty tylko przekazujesz informację, która nie sprzedaje.
Dlaczego by nie napisać tak:
Prawie 10000 osób miało wczoraj rzadką okazję poznać, czym jest dokładnie i na czym polega nowe podejście do pracowników, dzięki któremu Twoi ludzie pracują dokładnie tak, jak chcesz. Tak duża liczba zapisanych dowodzi tego, że są to konkretne wskazówki, które po prostu trzeba znać. Dla wielu z nich to, co usłyszeli, było absolutnym przełomem, przez co już w trakcie webinaru prosili o link do nagrania.
Lepiej, prawda?
Moja rekomendacja jest prosta. Następnym razem, gdy siądziesz do redagowania swojego tekstu, zrób tę jedną rzecz… Wyszukaj i podkreśl wszystkie zdania, w których przekazujesz suche informacje. Będą to takie zdania, po przeczytaniu których czytelnik zada sobie pytanie: „i co z tego?”, i nie znajdzie na nie odpowiedzi.
Gdy już znajdziesz wszystkie takie zdania, a idę o zakład, że będzie ich sporo, to po prostu odpowiedz, jaka korzyść płynie z tego dla czytelnika. Dokładnie tak, jak ja zrobiłem to w powyższym przykładzie.
#2 BONUS: Zrób sobie test ziewania
Za chwilę pokażę Ci jedno z najsilniejszych narzędzi marketingowych. Jeżeli dobrze go użyjesz, to pokonasz prawdopodobnie najsilniejszy opór, jaki Twój klient może mieć przed zakupem u Ciebie. A wtedy droga do sprzedaży wolna! Co to za narzędzie?
Najpierw ustalmy jedną rzecz. Ludzie nie kupują od Ciebie tak często, jakbyś chciał, bo nie odpowiadasz na ich jedno najważniejsze pytanie. Jak ono brzmi?
„Czy to jest najlepsze dla mnie?”. Nie: czy ten produkt jest najlepszy na świecie. Ludzi interesuje, czy ten produkt jest najlepszy dla nich.
Najsilniejsze narzędzie marketingowe, które przezwycięża z łatwością ten opór, to tak zwany test ziewania. Jest banalnie prosty do zrobienia i daje niesamowite efekty, bo od razu mówi Ci, czy Twój klient przeczyta kilka zdań i powie sobie: „Oooo tak, tak, mam to samo”, czy zamknie stronę, bo stwierdzi, że to jakieś bzdury.
Test jest prosty i polega na tym, że wchodzisz w skórę swojego klienta. Zakładasz piżamę, kapcie. Wstajesz rano, przeciągasz się na łóżku, zieeeeeewasz i rozespanym głosem mówisz jedno zdanie o swoim produkcie ustami klienta.
Poszukaj dominujących w jego głowie myśli związanych z tym, co sprzedajesz. To świetne narzędzie, ponieważ pomaga szybko sprawdzić, czy mówisz językiem zrozumiałym dla Twojego czytelnika. Z doświadczenia wiem, że niestety większość tekstów nie zdaje tego testu. A wystarczyłoby wejść w sytuację klienta.
- Czy, ziewając z rana, powie on: „Potrzebuję usługi budowlanej”, czy prędzej: „Muszę wyremontować ten dom”?
- Czy powie: „Muszę oczyścić powietrze w domu”, czy raczej: „Muszę pozbyć się z domu tego smrodu”?
- Czy powie: „Jak zdobyć w Internecie uwagę mojego klienta”, czy może: „Znowu nikt nie kliknął”?
Nie lekceważ testu ziewania, bo to potężne narzędzie.
#3 BONUS: Obrazowy język korzyści
Wielu piszących, nawet bardzo doświadczonych marketerów, popełnia tu duży błąd, przez co traci mnóstwo pieniędzy. A małych firm nie stać na takie straty.
Gdy piszesz tekst, musisz za pomocą odpowiednich słów i zwrotów stworzyć w głowie czytelnika silny obraz. Tak silny, że poruszy go do działania. Jak to zrobić? Na przykład tak, jak w jednej ze starych reklam:
Na sprzedaż: dziecięce buty. Nigdy nie noszone.
Jakiś czas temu znajomy podrzucił mi link do swojej strony. Organizował wyjazdy do Ziemi Świętej. W jednym ze zdań użył takiego zwrotu:
Doświadcz Ziemi Świętej.
Jaki masz obraz przed oczami, czytając te słowa? Bo ja żadnego. Doradziłem mu zmianę jednego słowa i powstało:
Dotknij Ziemi Świętej.
Jest różnica, prawda?
Prezent dla Ciebie
Ok, przerobiłeś właśnie minipodręcznik skutecznej sprzedaży w Internecie. Wiesz, jak stosować język korzyści. Gratuluję! Zastosuj tę wiedzę, a nawet tego samego dnia zobaczysz wzrost zamówień, odpowiedzi, telefonów.
Żeby jeszcze bardziej ułatwić Ci wykonanie pierwszego kroku, przygotowałem dla Ciebie megaprezent. Coś, co sprawi, że ludzie już na etapie czytania Twojego tekstu będą tak nakręceni do zakupu, że decyzja o złożeniu zamówienia stanie się formalnością.
To meganarzędzie pomoże Ci opisać i sprzedać Twoją firmę. Twój produkt. Twoją usługę. Nawet Ciebie jako pracodawcę przyszłemu pracownikowi. No wszystko, wszystko.
Wystarczy, że klikniesz poniżej w przycisk „POBIERAM”, a ja od razu przesyłam prezent na Twoją skrzynkę e-mail.
Pobierz Excel Korzyści
gotowy szablon dający pomysły na dziesiątki, setki sprzedających tekstów
i odkryj…
- Śmiesznie prosty przepis na ultraskuteczny tekst sprzedażowy
- 5-punktową instrukcję na znalezienie właściwych słów – koniec z pisarskim blokiem!
- Jak nudny, oklepany produkt zmienić w interesujący uniwersalny klucz do wyróżnienia się
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Bartłomiej Krawczyk
Z wykształcenia magister Geografii UJK, copywriter z pasji. Dopieszcza teksty reklamowe, pisze i tworzy oferty, którym nie sposób się oprzeć. Mówi się, że jego teksty zmieniają ludzi i biznes na lepsze.
