Co zrobić, jeśli czujesz, że Twoja firma potrzebuje dobrego marketingu, ale nie stać Cię na intensywne reklamowanie się? Wbrew pozorom nie jesteś na straconej pozycji. W takiej sytuacji także możesz uczynić swoją firmę najbardziej znaną w całej branży. Potrzebujesz jednak zupełnie innego spojrzenia na reklamę…
Czy dobry produkt zareklamuje się sam? To tak niestety nie działa.
Niektórzy twierdzą, że dobrych produktów nie trzeba reklamować, bo one same są dla siebie najlepszą reklamą. Problem w tym, że tak było kiedyś. Jeszcze 20-25 lat temu, gdy w zasadzie wszystkiego brakowało, rzeczywiście marketing nie był potrzebny. Wystarczyło BYĆ na rynku, klienci sami przychodzili. Dziś to już tak nie działa. W praktycznie każdej branży pojawiła się konkurencja, a poza tym codziennie jesteśmy bombardowani tak dużą ilością informacji, że nowe produkty giną wśród innych nowinek technicznych. Nawet jeśli te produkty są przełomowe, to co chwilę słyszymy o nowych niesamowitych produktach. Dziś klient sam nie przyjdzie… chyba, że go do tego skłonisz.
Jak się promować… za darmo?
A co byś powiedział, gdybyś miał na swoje usługi całą armię marketingowców i w dodatku nie musiałbyś im płacić? Takimi promotorami Twojego biznesu w pierwszej kolejności mogą się stać klienci. Ale to też nie stanie się samo. Najpierw musisz zadbać o kilka rzeczy.
Po pierwsze, odpowiedz sobie tak zupełnie szczerze na bardzo ważne pytanie… Postaw się na miejscu swojego klienta. Przychodzisz do swojego sklepu/biura/firmy. Dokonujesz zakupu. Na ile prawdopodobne jest, że opowiedziałbyś o tym sklepie/biurze/firmie swoim znajomym? Czy uważasz, że zakupy u Ciebie są na tyle ciekawym doświadczeniem, że warto o tym opowiadać?
Po pierwsze: spraw, by Twoja firma była warta opowieści!
No właśnie, tu bardzo często jest problem. Większość małych firm kompletnie niczym nie wyróżnia się od swojej konkurencji. Właściciele takich firm sami powtarzają sobie (chyba dla uspokojenia) takie frazesy, jak: „mamy lepszą jakość od konkurencji”, „lepiej obsługujemy klientów”, ale konkurencja pewnie powtarza sobie to samo.
Jeśli chcesz, by ludzie opowiadali o Twojej firmie i stali się ambasadorami Twojego biznesu, to w pierwszej kolejności musisz zadbać o to, by Twój biznes był wart takiej opowieści. By był na tyle ciekawy, by warto było o tym wspomnieć znajomym.
A co zrobić, gdy działasz w tak „nudnej” branży, jak np. zwykły sklep spożywczy, warzywniak czy stoisko z rybami na targu? Nawet w takiej branży możesz się zdecydowanie wyróżnić. Nie wierzysz? To wpisz w Google „Pike Place Fish Market” i zobacz, jak zwykłe stoisko z rybami w Seattle stało się najbardziej dochodowym miejscem sprzedaży targowej na świecie. Uwierz mi, naprawdę każdą firmę można uczynić wartą tego, by o niej mówić.
Zatem po pierwsze: wyróżnij się, spraw, by Twoja firma (lub Twoje produkty) była na tyle ciekawa, by warto było o niej powiedzieć innym ludziom.
Po drugie: powiedz im, co mają mówić! Naucz ich swojej historii!
To naprawdę niesamowite, ilu pasjonatów spotykam pracując z przedsiębiorcami. Jeszcze bardziej ciekawy jest dla mnie fakt, że ci pasjonaci dopiero po pewnym czasie i po bliższym poznaniu chcą dzielić się tą swoją pasją, zamiast OPOWIADAĆ O NIEJ KAŻDEMU!
Jeśli założyłeś firmę z ciekawszych pobudek niż tylko chęć zarabiania pieniędzy, jeśli autentycznie lubisz to, co robisz i znasz się na tym, to czemu nie opowiadasz ludziom swojej historii?
Kiedyś na tym właśnie polegała sprzedaż. Do jakiegoś miasteczka przyjeżdżali handlarze ze swoimi produktami, nieznanymi owocami, ziołami, etc. Żeby sprzedać swoje produkty, o każdym z nich opowiadali historię. Mówili, jak powstają ich dywany, opowiadali o tym, jaki wysiłek musieli podjąć, by zdobyć rzadko występujące zioła… Czym ciekawiej taki handlarz opowiadał, tym więcej sprzedawał, bo ludzie kupowali oczarowani tą historią.
Czasy się zmieniły, zmieniły się sposoby pozyskiwania produktów, ale ludzie nadal uwielbiają słuchać historii. Wykorzystaj to! Opowiadaj o swojej firmie swoim klientom. Mów im, dlaczego taką firmę założyłeś, zarażaj ich swoją pasją. Jeśli zrobisz to ciekawie, to oni będą naprawdę chętnie opowiadać o tym swoim znajomym.
Za tym kryje się jeszcze jeden ważny aspekt. Jeśli będziesz opowiadać o swoim biznesie i swoich produktach w przemyślany sposób, to jest bardzo duża szansa, że Twoi klienci powtórzą tę historię swoim znajomym. Dokładnie tak samo, jak Ty ją opowiedziałeś. Dzięki temu masz kontrolę nad tym, co oni mówią o Tobie. Dzięki temu do kolejnych ludzi może dotrzeć dokładnie to, na czym Ci zależy.
Chciałbym Ci tutaj podpowiedzieć prostą sztuczkę, którą intensywnie stosował Steve Jobs przy promocji każdego z przełomowych produktów Apple. Użyj krótkiego zdania, które wyrazi Twój przekaz i wielokrotnie je powtarzaj w swojej opowieści. Przykład: gdy Jobs prezentował iPoda, mówił: „iPod to tysiąc piosenek w kieszeni”. Następnego dnia wszystkie media powtarzały: „Apple przedstawiło iPoda. To tysiąc piosenek w kieszeni”. Gdy prezentował iPhona, mówił: „Apple na nowo wynalazł telefon”. Zgadnij, co kolejnego dnia pisały gazety… O Macbooku Air mówił: „to najcieńszy laptop na świecie”, etc.
Tak samo mogą o Tobie opowiadać Twoi klienci. Ludzie są leniwi, chętniej będą się posługiwać Twoim zdaniem niż wymyślać własne (a jeśli nie wiesz, co powiedzieć, sprawdź najpierw, jak budować markę osobistą).
No i po trzecie: poproś!
Część Twoich klientów będzie Cię polecać sama. Szczególnie, jeśli zadbasz o dwa powyższe punkty. Ale problem w tym, że takich ludzi, którzy sami to zrobią, jest stosunkowo mało.
Znacznie więcej ludzi będzie o Tobie opowiadać, jeśli ich po prostu zwyczajnie o to poprosisz! Być może w pierwszej chwili będziesz mieć przed tym opór, ale szczerze: co masz do stracenia?
Oczywiście, nie możesz robić tego nachalnie, ale sam pomyśl… Co by było, gdybyś każdemu klientowi wychodzącemu z Twojej firmy powiedział: „jeśli nasz produkt pomoże Pani/Panu rozwiązać ten problem, to proszę o tym powiedzieć swoim znajomym, dobrze?” To naprawdę nie boli, a efekty bardzo mile Cię zaskoczą…
Pobierz DARMOWY (0 zł) PORADNIK:
„100 pomysłów na duży rozgłos
bez wydawania dużych pieniędzy”
Znajdziesz w nim m.in. odpowiedzi na pytania:
- Tanio, łatwo czy szybko? Czym najłatwiej zrazić do siebie klientów? Odpowiedź Cię zdziwi
- Co działa na klientów znacznie lepiej niż rabaty? (strona 3)
- Jak raz na zawsze zmniejszyć do zera liczbę klientów niezadowolonych z Twoich produktów? (strona 4)
- Kiedy warto przyznać rację awanturującemu się klientowi (nawet gdy to on się myli), by zdobyć dzięki temu więcej nowych klientów? (strona 6)
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Paweł Królak
Przedsiębiorca i strateg biznesowy, założyciel, prezes zarządu i największy akcjonariusz Grupy Coraz Lepsza Firma S.A.
W ciągu zaledwie kilku lat zbudował od zera firmę wartą ponad 30 milionów złotych na rynku, na którym wszyscy mówili, że to absolutnie niewykonalne. Dziś firma obsługuje ponad 8000 klientów, zatrudnia 30 osób i rośnie w tempie Doliny Krzemowej (dwucyfrowe wzrosty miesiąc do miesiąca).
Gościnnie wykłada na studiach biznesowych i MBA, pisze książki i niezliczone artykuły.
