„Biznes to nie jest miejsce na emocje” – rozmowa z Olgą Wilińską

Po czym można rozpoznać naprawdę silną kobietę? Po tym, że potrafi wszystko zrobić sama? Nie. Raczej po tym, że potrafi odpuścić i pozwala wykazać się innym. Taka z pewnością jest Olga Wilińska – prezes zarządu IBI.pl sp. z o.o. – firmy, która od 20 lat drukuje wszystko i czasem „na wczoraj”.

Popełnia Pani błędy w biznesie?

Jak każdy, czasem się zdarza. Nikt nie jest idealny.

Wścieka się Pani wtedy, płacze, załamuje?

Kiedy dzieje coś złego, najpierw działam, a potem myślę i przeżywam. Najpierw staram się zaradzić, załatwić, a dopiero później zastanawiam się, dlaczego, jak i po co. Takie podejście dobrze się sprawdza, bo nie podejmuję żadnych decyzji pod wpływem emocji. Zdecydowanie potrafię zachować zimną krew.

A gdybym zapytała Pani pracowników, np. osobę, która przed chwilą przechodziła, czy jest Pani opanowanym szefem i współpracownikiem?

Pani Kasiu, jestem spokojna?

[Pracownica: „Tak, w większości przypadków”].

Co by się stało, gdyby Pani Kasia odpowiedziała inaczej? (Śmiech).

(Śmiech). Musiałabym dopytać, kiedy nie jestem spokojna, bo by mnie zaskoczyła. Oczywiście każdego można wyprowadzić z równowagi, ale mnie naprawdę nie jest łatwo.

Nigdy nie ponoszą Pani emocje?

Nie, oczywiście, każdy jest człowiekiem, każdemu mogą puścić nerwy. Ale staram się emocje i swoje oceny zostawiać gdzieś obok.

Zdarzyło mi się zdenerwować na klientkę, która mi nie płaci. W zasadzie nie jest już moją klientką (uśmiech). W tej sytuacji nerwy w niczym mi jednak nie pomogły. No może na chwilę lepiej się poczułam, odreagowałam.

Jakie własne błędy najbardziej Panią zdenerwowały?

Na przykład to, że nie oddzielałam pieniędzy prywatnych od firmowych. Zdecydowanie. Kiedyś tego nie robiłam i to się mogło skończyć bardzo źle. Niewiele brakowało.

To były najtrudniejsze chwile podczas prowadzenia firmy?

Chyba dwa najtrudniejsze momenty, które do tej pory miałam w biznesie, wynikały z tego, że ktoś nie zapłacił mi dużych pieniędzy. I za każdym razem teoretycznie były to transakcje dosyć zabezpieczone. Na szczęście raz się udało, drugi raz też się udaje, więc powinno być dobrze.

Finanse sprawiają Pani kłopot?

Tak. Cały czas się uczę i jeszcze dużo mi brakuje do tego, żeby naprawdę dobrze zarządzać pieniędzmi. Chodzi mi o planowanie finansowe, o to że powinien być jakiś kapitał obrotowy, że ileś tych pieniędzy powinno zawsze zostać w firmie, żeby było na różne wydatki. Albo przeliczenie, na co można sobie pozwolić – jakie inwestycje są w granicach możliwości firmy na dany moment, a jakie niekoniecznie.

To jest ten obszar, którego nie wyniosłam z domu czy ze szkoły i uczę się na własnych, bolesnych, błędach, tudzież z książek. Polecam Kobieta i pieniądze albo Pieniądze są sexy.

Parę lat temu zaczęłam się uczyć od innych, to zdecydowanie przyspiesza rozwój.

Ma Pani na myśli Coraz Lepszą Firmę?

Tak, CLF wiele mi daje i przypomina o takich sprawach, które są oczywiste, a o których zapomina się w ferworze różnych działań. Dzięki lekcjom Programu Rozwoju zyskałam nowe spojrzenie na różne rzeczy. Słucham ich po kilka razy, w odstępach czasowych, i za każdym razem słyszę coś nowego.

Jest na przykład taka lekcja o obsłudze klienta – jedna z moich ulubionych. Kiedy słuchałam jej pierwszy raz, zapamiętałam, że trzeba zrobić wszystko, żeby klient się nie męczył, ułatwić mu życie. Za drugim razem zrozumiałam, że warto nie tylko zadbać o to, by się nie męczył, ale jeszcze dodatkowo zatroszczyć się, by otrzymał jakąś dodatkową wartość, nie wciskając mu jej na siłę. Dopiero za którymś kolejnym razem usłyszałam, że trzeba też po prostu klientów o różne sprawy pytać. Chociażby wtedy, gdy zrobiło się coś źle. Warto zapytać, jaka rekompensata zadowoli danego człowieka, a nie próbować zgadywać, czego by chciał.

A Pani czego by chciała?

Bo ja wiem? Może pojechać na jakiś miesiąc na wakacje i żeby to wszystko działało beze mnie. I wtedy można to sprzedać i zacząć robić coś innego.

Nie lubi Pani tego, co robi?

Ależ oczywiście, że lubię. Najbardziej to, że kalendarz dla tego samego klienta jest co roku inny, że to jest cały czas coś innego, coś nowego. Ale jak to już będzie działać beze mnie, to nie będzie już żadnym wyzwaniem.

Podkreśla Pani w ten sposób, że potrafi się dostosować do wymagań każdego klienta. I jeszcze zrobić wszystko na wczoraj.

To jest taki rynek, że ciągle potrzebne jest nowe podejście. Ludzie się zmieniają, trendy się zmieniają, oczekiwania się zmieniają. Nie można cały czas robić tego samego, bo klienci nie uzyskają pożądanego efektu.

Ambicja to na pewno cecha pożądana u przedsiębiorcy. Jakie jeszcze cechy Pani zdaniem powinien mieć człowiek, żeby osiągnąć sukces?

Musi wierzyć w ten sukces. I wierzyć w to, że wszystko się da. I być wytrwalym w dążeniu do sukcesu.

Pani zawsze wierzyła?

Zdarzały się trudne momenty, ale ja zawsze mam takie poczucie, że wszystko się ułoży, że stanie się coś, co sprawi, że będzie dobrze, że w ostatniej chwili znajdzie się ktoś, kto zrobi to, co ma zrobić.

Trzeba wierzyć, że się uda. I do zadań, które nie mogą się udać, najlepiej wysyłać kogoś, kto o tym nie wie. Bo on wtedy ma szansę osiągnąć sukces.

Jeżeli ktoś na przykład nie wie – albo nie wie, że ja wiem – iż czas produkcji trwa 3 dni, a ma to zrobić w 2 dni, to przynajmniej ma szansę. I z przekonaniem mówi, że to jest potrzebne za 2 dni.

Świetna rada! (uśmiech). Pani wykorzystała szansę – poradziła sobie z prowadzeniem firmy, mimo że nie zawsze było łatwo. Podczas pierwszej ciąży ograniczyła Pani działalność.

Przy pierwszym dziecku nie miałam bladego pojęcia, co mnie spotka. Nie byłam pewna, czy będę mogła wszystkiego doglądać. Dlatego zamknęłam oddział w Warszawie. Została tylko jedna pracownica. Obie działałyśmy z domu. Oparłam wtedy biznes na kilku stałych klientach. Jeden jest ze mną do tej pory.

Ma pani 12-letnią córkę i 9-letniego syna. Co było najtrudniejsze w łączeniu obowiązków matki i właścicielki firmy?

Miałam to szczęście, że mieszkałam w domu z ogródkiem, więc na poobiednią drzemkę wkładałam dzieciaki do wózka i wystawiałam na dwór. Miały wtedy spacer i dwór zaliczony, a ja w tym czasie pracowałam. Trudniej mają kobiety, które mieszkają w bloku, bo tego „spacerowego” czasu nie mogą tak wykorzystać. Ja zyskiwałam mniej więcej 2–2,5 godziny.

Kiedy córka miała 2 latka, poszła do przedszkola. Byłam wtedy w ciąży z synem i mogłam swobodnie pracować, choć też z domu. Gdy syn skończył roczek, zapisałam go na 3 dni w tygodniu do klubiku. Wtedy było już dużo łatwiej, ale nadal nie działałam na 100%, to było raczej pół etatu. I tak przez 4 lata.

Pracowała Pani wtedy, bo to lubiła, czy dlatego, że Pani musiała?

Szczerze mówiąc, wtedy pracowałam dlatego, że to lubiłam i dlatego, że szkoda mi było zostawić stałych klientów, którzy mi zaufali i z którymi robiliśmy fajne rzeczy. Miałam też świadomość, że jeżeli ich porzucę na czas ciąży i wychowywania dzieci, to po paru latach nie będę miała do czego wracać, bo będą musieli znaleźć kogoś, kto będzie ich obsługiwał.

A wtedy musiałabym zaczynać całkiem od zera.

A zaczęła Pani już na 3 roku studiów. Razem z kolegami założyła Pani firmę, która zajmowała się tworzeniem stron internetowych. Pani była odpowiedzialna za kontakt z klientami, a oni za stronę techniczną.

Tak. Tylko moi koledzy odeszli z czasem do innych firm, głównie jako specjaliści od IT, a ja zmieniłam profil działalności. W końcu studiowałam poligrafię. Poza tym wcale nie jest łatwo znaleźć kogoś, kto dobrze robi strony. Do dzisiaj jest to największa bolączka mojej firmy.

Uczciwie mówiąc – ciągle szukam kogoś, kto dobrze będzie robił strony i je później aktualizował, i otaczał opieką. Znam firmy, które potrafią zrobić bardzo dobrą stronę, ale potem klient zostaje z nią sam, a ja stawiam na relację i długotrwałą współpracę z klientami. W przypadku stron to jest bardzo ważne, bo powinny być aktualne i coś powinno się na nich dziać.

Prowadzi Pani swoją firmę już 20 lat. Jak się Pani zmieniła przez te wszystkie lata i jak zmieniła się firma?

Szczerze mówiąc, nie bardzo pamiętam siebie sprzed 20 lat, zresztą, firmy też tak dobrze nie pamiętam, ale myślę, że zmiana jest ogromna. Do pewnego momentu ta firma to było takie trochę hobby, przychody z niej nie były mi niezbędne do życia. Ale w którymś momencie to się zmieniło.

Zaczęłam planować. Zaczęłam liczyć. Stworzyłam strategię. Miałam wizję tego, jak ma się rozwijać mój biznes.

Jestem dumna z tych 20 lat. Z tego, że pomimo kilku takich momentów, w których niewiele brakowało, żeby ta firma przestała istnieć, cały czas działamy i się rozwijamy.

I to jak! (uśmiech). Wraca do Pani około 80% klientów. Jaka jest tajemnica tego sukcesu?

Po pierwsze, myślę, że to przede wszystkim dlatego, że stawiamy na jakość. Po drugie, dlatego, że ludzie dobrze się z nami czują.

Staram się dopasować styl komunikacji i pracownika do klienta. Na przykład jeśli mam klientów w wieku przedemerytalnym, to obsługuje ich Pani, która jest w podobnym wieku. Dzięki temu łatwiej im nawiązać dobrą nić współpracy i łatwiej się dogadać.

A co mogłaby Pani poradzić młodym przedsiębiorcom, którzy nie wiedzą tego wszystkiego, o czym teraz Pani mówi?

Żeby słuchali swoich klientów. Tylko naprawdę słuchali i słyszeli to, co oni do nich mówią słowem i gestem, a nie wiedzieli z góry, co ci ludzie chcą powiedzieć.

Nauka słuchania jest bardzo trudna.

Ale to jest najczęstszy błąd, na którym ja też się jeszcze czasami łapię. Wydaje mi się, że wiem, co klient chce powiedzieć, a później się okazuje, że mówi coś zupełnie innego.

Ćwiczy Pani tę umiejętność w Barter Klubie, w który jest Pani zaangażowana?

Kupiłam akcje tej firmy i uczę się zarządzać projektami wspólnie z innymi – w zespole. Uczciwie mówiąc, idzie mi różnie. Podzieliliśmy się zadaniami i żeby wszystko funkcjonowało jak należy, każdy musi zrobić swoje. W dodatku często pracujemy na odległość, więc to jest zdobywanie zupełnie nowych doświadczeń.

Czasami mam ochotę zrobić coś sama, bo wydaje mi się, że tak będzie szybciej, ale nie mogę (uśmiech). Wspólnie podejmujemy decyzje, w trzy albo w więcej osób, i każdy ma swoje obowiązki. Nie mogę wchodzić w obszar kolegów (śmiech). Nawet jak umiem, nawet jakbym mogła, to nie mogę.

Zatem znów postawiła Pani przed sobą wyzwanie.

Oczywiście, że tak. W przeciwnym wypadku człowiek się nudzi. A przynajmniej ja – człowiek Olga – się nudzę (śmiech).

Pomyślałam, że na pewno lubi Pani, gdy dużo się dzieje, kiedy dowiedziałam się, że w czasie studiów była Pani sędzią sportów motorowych.

Tak, owszem. I jeździłam w Konkursowych Jazdach Samochodowych, tzw. KJS-ach, jako pilot.

To dość oryginalne zajęcie (uśmiech), zwłaszcza jak na dziewczynę.

Czy ja wiem? Faktycznie większość to byli chłopcy, ale dziewczyny też się zdarzały, nie byłam jedyna. Jakoś na waciki trzeba było zarobić, a za sędziowanie bardzo dobrze płacili. Trzeba się było tylko nauczyć regulaminów (śmiech) i zdać egzamin.

Jak Pani wpadła na ten pomysł?

Mój znajomy natknął się na konkursową jazdę samochodem i bardzo mu się to spodobało. Pokazał to mojemu chłopakowi i jemu też się spodobało. Trafiliśmy do automobilklubu, no i okazało się, że brakuje im sędziów, a to spodobało się mnie – zdecydowanie. Musiałam się nauczyć przepisów, ale w zamian można było oglądać imprezę z bardzo dobrych miejsc, a poza tym zarządzać zespołem dwóch osób.

Sprawia Pani wrażenie bardzo silnej, zdecydowanej kobiety. Z którą płcią lepiej się Pani współpracuje?

Są ludzie, z którymi dogaduję się wyśmienicie, niezależnie od tego, czy to są kobiety, czy mężczyźni. Są tacy, z którymi jest mi trudniej, i to również niezależnie od płci. Ale uczę się tego, że czasami nie trzeba być silną kobietą.

Dlaczego?

To czasami pomaga – kiedy pozwolimy sobie pomóc. Nie wszystko trzeba robić samemu (śmiech).

Kobiety często uważają, że muszą same stanąć na wysokości zadania, poradzić sobie ze wszystkim.

Podejrzewam skrycie, że jest to zależne od danego etapu w życiu. Ja jestem na takim etapie, że już wiem, że umiem, i wiem, że czasem warto odpuścić i pozwolić wykazać się innym. Poza tym w biznesie szczególnie warto otaczać się ludźmi mądrzejszymi od nas, specjalistami w danej dziedzinie, i pozwolić im robić to, co umieją najlepiej.

Jakie cechy innych ludzi sprawiają, że trudno się Pani z nimi dogadać?

Uczciwie mówiąc – głupota. Najtrudniej jest mi się dogadać z ludźmi, co do których wiadomo, że nie wiedzą, a twierdzą, że wiedzą. Wiadomo, że się na czymś nie znają, z pierwszego zdania jasno to wynika, że nie bardzo wiedzą, o czym mówią, ale uparcie twierdzą, że są specjalistami i ma być tak, jak oni mówią.

Bardzo trudno jest współpracować z takimi osobami. Staję wtedy przed kolejnym wyzwaniem: wytłumaczyć klientowi, że to, co mówi, jest bez sensu, nie sugerując mu, że jest niedouczony, a najlepiej w ogóle pozostawiając wrażenie, że sam wpadł na genialny pomysł, który mu podsuwam (śmiech).

To częstszy problem u kobiet czy mężczyzn?

Panowie mówią: „Tak ma być” i już nie chcą dyskutować. Nie wnikają w to, dlaczego, po co i na co. Kobiety tłumaczą, dorabiają teorię, do tego, co wymyśliły. I w sumie takiego mężczyznę dużo łatwiej jest przekonać, że ma być inaczej. Z kobietami to trochę bardziej skomplikowane.

Zdziwiło mnie to, że była Pani jedyną kobietą, która zareagowała, kiedy na naszym Forum Coraz Lepszych Przedsiębiorców zapytałam, czy ktoś nie chciałby opowiedzieć o swojej firmie, podzielić się doświadczeniem. Zastanawiam się, dlaczego tak jest. Jak Pani myśli?

Wydaje mi się, że kobiety niespecjalnie lubią mówić o swoich sukcesach i porażkach, i w ogóle o sobie. Nie wiem, dlaczego tak jest, ale obserwuję to także w różnych organizacjach biznesowych, w których się udzielam. Mówienie o sobie wymaga chyba jakiejś dużej zmiany w człowieku, zbudowania przekonania, że można to robić. To jest rok, półtora roku pracy nad kimś, żeby zaczął się pokazywać.

Pani też miała z tym problem?

Trochę. Raczej borykam się z tym, że nie do końca wiem, gdzie postawić granicę między życiem biznesowym a prywatnym. Tak naprawdę dopiero za jakiś czas będzie wiadomo, czy robię to dobrze, czy nie. Na przykład za parę lat dzieci mi powiedzą: „Mamo, pokazywałaś mnie gdzieś tam, to niedobrze”. I okaże się, że to, co ja uznałam za fajne zdjęcie, one uznają za obciach.

Kiedy się w jakimś sensie jest twarzą swojej firmy, to gdzieś tam życie prywatne i firmowe się przenikają.

Czy myśli Pani, że kobiety mają trudniej w biznesie niż mężczyźni?

Trochę tak i trochę nie. Bo tak, jak wiele innych rzeczy, wszystko jest – moim skromnym zdaniem – w głowie. Jeśli zakładamy, że mamy trudniej i jesteśmy na przegranej pozycji, to na pewno mamy trudniej.

Z drugiej strony kobiety mają wiele umiejętności, których albo mężczyźni nie posiadają, albo nie umieją z nich korzystać, na przykład intuicję czy świetne wyczucie klienta jako człowieka. Jeśli nauczymy się odpowiednio tym posługiwać, to może się okazać, że mamy w biznesie nawet trochę łatwiej.

Tyle że gdzieś tam są te stereotypy…

Jakie na przykład?

Bywa, że klient nie chce rozmawiać z kobietą. Szczególnie w takich, powiedzmy, „męskich” obszarach, na przykład kiedy przygotowywaliśmy tablice reklamowe na budowę. Zwłaszcza na początku współpracy oczekiwano mężczyzny. W takich sytuacjach po prostu wysyłamy mężczyznę, a potem przyzwyczajamy klienta, że i kobiety znają się na tym, co robią.

Jak Pani reaguje w takich chwilach? Ja chyba nie umiałabym podejść do tego spokojnie.

(Śmiech). Biznes to nie jest miejsce na emocje. Po prostu wysyłam w takich przypadkach pracownika płci męskiej, a firma zyskuje zlecenie.

To jest Pani sekret! Spokój (uśmiech). Co daje Pani uczestnictwo w Lady Business Club, w stowarzyszeniu Kobieta Charyzmatyczna i w różnych spotkaniach networkingowych?

Ludzi, pomysły, trochę motywacji, trochę inspiracji. Cenię tę aktywność dlatego, że można się uczyć od osób, które przeszły już określoną, często niełatwą drogę.

Na takich spotkaniach, szczególnie klubowych, ludzie chętnie dzielą się swoim doświadczeniem. Czasami można swoje problemy czy wyzwania rozwiązać jedną rozmową, bo ktoś się podzieli tym, co właśnie zrobił w bardzo podobnym lub nawet takim samym przypadku.

Wyzwania biznesowe są często u wszystkich takie same albo bardzo podobne, choć nam się wydaje, że jesteśmy wyjątkowi.

Jak należy się zachowywać podczas takich spotkań?

Jest jedna zasada, której należy przestrzegać – nie sprzedawać. Warto opowiadać o sobie, o swojej firmie, o swojej pasji, dać szansę innym, żeby również mogli coś powiedzieć, ale nie sprzedawać, nie podsuwać nachalnie produktu czy usługi.

Jeśli natomiast jakiś kontakt wydaje się być interesujący, to warto (tylko w miarę szybko po spotkaniu) odezwać się do tej osoby i umówić na taką rozmowę jeden na jeden. Wtedy dopiero można porozmawiać szerzej i sprzedawać.

A szybko to tydzień czy dwa dni po spotkaniu?

Myślę, że dzień, dwa. To jest ten moment, kiedy ludzie jeszcze pamiętają, z kim rozmawiali, i to jest ten moment, kiedy warto zadzwonić czy napisać. Ale raczej zadzwonić, bo dwóm zajętym osobom łatwiej dograć kalendarz przez telefon. A jeżeli chce się budować bazę kontaktów, to warto do wszystkich napisać z podziękowaniem za miłe spotkanie.

Czasem piszę do osób, które wyraziły zainteresowanie moimi usługami. Dziękuję za miłą rozmowę i zostawiam dane kontaktowe, żeby, jeśli ktoś będzie rzeczywiście chciał ze mną współpracować, mógł mnie bez problemu odnaleźć. Nie narzucam się, tylko przypominam i daję możliwość.

Czy często jest Pani polecana przez innych?

Na spotkaniach, szczególnie tych klubowych, tak, dość często. Zresztą, połowa osób z Lady Business Club to moi klienci. Natomiast oczywiście są także osoby, które wydają mi się fajnymi potencjalnymi klientami i wtedy to ja zabiegam o ich uwagę.

Poza tym fascynują mnie relacje z ludźmi i to, co może z nich wyniknąć. Niedawno nawet myślałam o tym, żeby postudiować jeszcze psychologię.

Kolejne wyzwanie?

Tak, to jest wyzwanie. Być może to będą jakieś kursy, niekoniecznie studia. Bo studia w większości przypadków chyba niewiele wnoszą. A do biznesu w szczególności (śmiech).

Gdyby mogła Pani zdecydować o tym, co w przyszłości będą robiły Pani dzieci, to chciałaby Pani, żeby były przedsiębiorcami?

Trudno mi jeszcze powiedzieć, kim mogliby być. Na każdej drodze jest mnóstwo przeszkód, albo ich nie ma, zależy jak się na to spojrzy. Staram się w ogóle nie myśleć o tym, co ja bym chciała, żeby moje dzieci robiły. To one mają to wiedzieć.

Raczej pracuję nad sobą, żeby nie decydować za nie o tym, co jest dla nich dobre. Moim zdaniem to najlepszy sposób na to, żeby zapewnić im świetlaną przyszłość, choć dla rodzica to bardzo trudne.

Natomiast staram się wychowywać je tak, żeby mogły być przedsiębiorcami, jeśli zechcą.

Rozmawiała: Martyna Kosienkowska