„Taaa, na pewno…”
Oto sposób, w jaki reaguje dziś większość potencjalnych klientów na napakowane korzyściami i obietnicami reklamy.
Nie wystarczy mieć lepszy produkt, by klienci ustawiali się do Ciebie w kolejce. Nie wystarczy też posługiwać się tak zwanym językiem korzyści... ani złożyć odpowiednio dużej obietnicy, by rozbudzić marzenia klienta.
Ludzie zbyt często padali ofiarą oszustów, którzy sprzedawali bezwartościowe produkty, wykorzystując perswazyjne sztuczki. W ten sposób społeczeństwo uodporniło się na przekazy marketingowe i dziś bardzo trudno jest przekonać potencjalnego klienta do zakupu.
Jak powinien radzić sobie z tym właściciel małej lub średniej firmy?
To jest ten moment, kiedy trzeba wytoczyć cięższe działa.
Im wyższy poziom sceptycyzmu klientów, tym częściej musisz sięgać po metody, które uwiarygodnią Twoją firmę i jej ofertę na rynku.
Poniżej znajdziesz 12 sposobów, których możesz użyć, by klienci chętniej wybierali Twoją firmę.
12 sposobów na pokazanie klientom, że warto wybrać Twoją firmę
1. Pokaż, że inni u Ciebie kupują
Nie musisz chwalić się (jak konkurencja) latami doświadczenia na rynku, żeby podkreślić swój autorytet. Wystarczy, że pokażesz konkretnie, ilu klientów dotychczas obsługiwałeś…
Lub z jakimi firmami współpracowałeś…
I wcale nie muszą być to bardzo rozpoznawalne firmy (jak powyżej).
2. Bądź na ustach innych
Jeśli chcesz pokazać ludziom, że jesteś ekspertem w swojej branży, to możesz mówić o tym swoim potencjalnym klientom lub…
…sprawić, by to inni o Tobie mówili.
Ta druga opcja sprawdzi się o wiele lepiej.
Dobrym narzędziem do osiągnięcia tego celu są artykuły sponsorowane lub wywiady w lokalnej prasie. Tylko pamiętaj, to nie może być nachalna reklama!
Skup się na tym, by dostarczyć czytelnikom wartościowej wiedzy. W końcu każdy chce współpracować z kimś, kto zna się na swoim fachu.
3. Przywołaj recenzje zadowolonych klientów
Podejrzewam, że masz w głowie co najmniej kilku klientów zadowolonych z Twoich produktów/usług.
Jeśli tak, to poproś ich o to, by podzielili się opinią na temat współpracy z Twoją firmą.
A potem wykorzystuj to w komunikacji z innymi klientami.
Jeśli chcesz, by te opinie nie składały się tylko z krótkiego „polecam współpracę z firmą XYZ”, to w poniższym poradniku znajdziesz pytania, które warto zadać klientom, by uzyskać wartościowe recenzje.
Pobierz bezpłatnie (0 zł)
„6 pytań, dzięki którym zadowoleni klienci wystawią Ci świetne opinie w internecie”
Pobierz listę pytań i odkryj:
- Jak zwiększyć liczbę pozytywnych opinii na temat Twojej firmy w internecie?
- Jak zmienić zadowolonego klienta w sprzedawcę Twoich produktów/usług?
- Jakie pytanie zadać na początku, by napisana przez klienta opinia rozbijała główną obiekcję innych potencjalnych klientów?
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
4. Pokaż namacalne efekty Twoich działań (przed i po)
Nic nie oddziaływuje na wyobraźnię potencjalnych klientów bardziej niż pokazanie rezultatów PRZED i PO skorzystaniu z produktu/usługi.
Najczęściej wykorzystują to firmy z branży fitness i odchudzania.
Jeśli w przypadku Twojej firmy da się pokazać przemianę klienta za pomocą obrazu lub filmu, to taka prezentacja zadziała o niebo lepiej niż próba opisywania słowami rezultatów, które można osiągnąć po skorzystaniu z Twoich usług/produktów.
5. Pokaż naukowe dowody, że Twój produkt działa
Twój produkt ma lepsze parametry lub właściwości niż produkty konkurencyjnych firm? Badania to potwierdzają?
To nie każ klientom szukać takich informacji na własną rękę.
To, co dla Ciebie jest oczywistością (np. wyższa wytrzymałość, dłuższa żywotność czy lepszy skład Twoich produktów), dla klientów może być kolejnym powodem do tego, by wziąć pod uwagę zakup u Ciebie.
6. Porównaj Twoje produkty z produktami konkurencji
Nie ma co udawać, że jest inaczej – klienci będą porównywać Twoje produkty/usługi z tymi, które oferuje konkurencja.
Jeśli chcesz, by w tym zestawieniu Twoja firma wypadała lepiej niż konkurencja (i naprawdę Twoje produkty lub usługi są lepsze), to wyjdź potencjalnym klientom naprzeciw.
Wielu z nich wykorzystuje wyszukiwarkę do tego, by porównać dwa różne produkty. Wpisują w Google hasła typu „piła stihl czy husqvarna” albo „piła spalinowa czy piła elektryczna”.
Dlaczego nie mieliby w ten sposób trafić na artykuł na Twoim blogu, w którym w uczciwy sposób pokazujesz, czym różni się to, co sprzedajesz, od tego, co oferuje Twoja konkurencja?
7. Wykorzystaj odznaki, certyfikaty, które ceni się w Twojej branży
To sprawdzi się szczególnie w przypadku sklepów internetowych.
Badania pokazują, że samo umieszczenie logo operatora kart kredytowych w internetowym koszyku zakupowym potrafi pozytywnie wpłynąć na konwersję.
Podobnie Twoją wiarygodność w oczach klienta mogą zwiększać uzyskane odznaczenia. Twoja firma znalazła się wysoko w rankingu na najlepsze miejsca pracy? Otrzymaliście miano Gazeli Biznesu? Posiadacie Certyfikat Zaufanej Firmy?
Wszystko to może wpływać na postrzeganie Twojej firmy jako solidnego przedsiębiorstwa.
8. Pokaż twarz (swoją i pracowników)
Czy to nie jest firma krzak? Czy warto im zaufać? – to kolejne pytania, które będą zadawać sobie potencjalni klienci, jeśli nie jesteś jeszcze mocno rozpoznawalny na rynku.
Pokazanie na swojej stronie zespołu zmniejszy waszą anonimowość i pokaże ludzką stronę waszej pracy.
Co jest bardzo ważne, bo kupujemy przede wszystkim od ludzi, a nie od firm.
To dlatego na naszej stronie opisany jest każdy pracownik. Miesięcznie na tę podstronę trafia średnio 200 osób. Może dla Ciebie to mało… ale dla nas to 200 osób, które mają okazję lepiej poznać naszą firmę.
Sam sobie odpowiedz, czy warto.
9. Nagrywaj wideo
Inny sposobem na to, by klienci lepiej poznali Twoją firmę i przede wszystkim jej zaufali jest… wykorzystanie wideo.
Badania pokazują, że materiały wideo w 2022 roku stanowiły około 82% wszystkich aktywności konsumenckich.
Jakie to miało przełożenie na biznes? 78% marketerów twierdzi, że marketing wideo poprawił wyniki finansowe ich firmy. Więc chyba nie muszę Cię przekonywać, że warto sięgać po tę formę przekazu.
Pozostaje pytanie: Jakie filmy powinny znaleźć się na Twojej stronie internetowej?
Najprościej będzie, gdy zaczniesz od filmów, w których odpowiesz na najczęściej pojawiające się pytania klientów.
To będzie okazja, żeby nie tylko dać się poznać potencjalnym klientom, ale także zbudować pozycję eksperta.
10. Odwróć ryzyko
Jednym z najsilniejszych czynników hamujących ludzi przed zakupem jest strach przed ryzykiem. Jest on tym silniejszy, im mniej znają Cię potencjalni klienci. Jeśli Twoja firma nie jest jeszcze dobrze rozpoznawalna, to warto stworzyć taką ofertę, która będzie to ryzyko niwelować.
Najlepiej sprawdzą się tu różne formy gwarancji.
U nas najlepiej sprawdza się obietnica zwrotu pieniędzy w ciągu 90 dni, jeśli nie będziesz zadowolony z zakupu.
Zobacz, wszyscy dają 14 dni na zwrot, a my dajemy ponad sześć razy tyle! Dlaczego? Czy to nie ryzykowne?
Wręcz przeciwnie! W ten sposób nie tylko zdejmujemy ryzyko z klienta, ale przede wszystkim pokazujemy, że jesteśmy pewni wartości naszych szkoleń. Co bezpośrednio wpływa na naszą wiarygodność.
(A zwroty w ciągu ostatnich kilku lat można policzyć na palcach jednej ręki.)
11. Wykorzystaj aplikacje do proof
Jeśli prowadzisz sklep internetowy, dobrym sposobem na zwiększenie wiarygodności Twojej firmy w oczach odwiedzających będzie wykorzystanie narzędzi do prezentowania dowodu społecznego.
Przykładem takiego narzędzia jest aplikacja Useproof.
Jak to działa?
Ktoś trafia na Twoją stronę i po jakimś czasie w dolnym rogu pojawia się informacja, że Jan Kowalski kupił produkt XYZ trzy godziny temu. Albo że daną stronę odwiedza teraz 57 osób.
Zobacz na obrazku poniżej, jak mogą wyglądać takie komunikaty.
Autor aplikacji chwali się, że aplikacja zwiększa współczynnik konwersji o 15%.
Sekret skuteczności? To proste, ludzie chętniej dokonują zakupu, gdy widzą, że inni też kupili.
Podobne zjawisko możesz zaobserwować w lecie przy lodziarniach rzemieślniczych. Ludzi nie zraża nawet konieczność stania przez godzinę w kolejce, gdy widzą, że produkt jest popularny.
12. Podnieś ceny
Ten sposób może być dla Ciebie najbardziej szokujący, dlatego specjalnie zostawiłem go na koniec.
Nasz mózg działa w prosty sposób: coś jest tanie, to znaczy, że słabe; coś jest droższe, to musi być lepsze.
Oczywiście nie zawsze jest to prawda.
Ale jeśli chcesz, żeby klienci kojarzyli Twoją firmę z produktami/usługami premium, to jednym z najprostszych rozwiązań będzie podniesienie cen.
Myślisz, że to nie zadziała?
Znany jest przypadek dużego koncernu samochodowego, który zmagał się ze sprzedażą swojego nowego modelu auta. Okazało się, że za niską sprzedaż odpowiadała… zbyt niska cena. Wystarczyło podnieść ceny, by zainteresowanie ze strony klientów wzrosło.
I to jest świetna wiadomość, bo oznacza, że…
…nie musisz być tańszy, lepszy ani „bardziej profesjonalny”, by zdobywać więcej klientów niż konkurencja.
Czasem wystarczy tylko wykorzystać drobne przewagi, by sprzedaż poszybowała w górę.
Podam Ci przykład.
Wielu przedsiębiorców zadaje sobie pytanie: „Po co wysyłać ulotki, skoro reklamy w internecie umożliwiają dotarcie do milionów osób bez ruszania się z domu?”.
I często mają rację. Ale sprytny przedsiębiorca i tu może znaleźć pole do wyróżnienia się na tle konkurencji. Świetny przykład tego, jak wykorzystać ulotki do zdobywania klientów pokazał w swoim newsletterze Neville Medhora.
Zgadnij, która ulotka zapewniła więcej zamówień?
Pewnie nie zaskoczę Cię, że wygrała opcja nr 2 (ta mniej kwiecista :)).
Liczby mówią same za siebie.
Ulotka nr 1: $0 przychodu
Ulotka nr 2: $13,202
A mówimy o usłudze, z której wielu klientów skorzysta nie raz, ale dwa, trzy, a może nawet dziesięć razy. Więc przewaga opcji nr 2 nad opcją nr 1 może być naprawdę znacząca.
Widzisz, czasem naprawdę nie trzeba wielkich środków, żeby zupełnie odmienić sytuację finansową swojej firmy.
Gdy nie masz milionów na reklamę, to musisz nauczyć się znajdować tanie, a czasem bezkosztowe sposoby dotarcia do nowych klientów.
Na następnej stronie pokażę Ci mnóstwo pomysłów dla małych firm na wyróżnienie się na tle konkurencji:
Piotr Głazowski
Inżynier budownictwa, który nie trafił na budowę, bo wciągnął go świat biznesu.
Kilka lat wspierał przedsiębiorców w rozwijaniu ich firm. A potem odkrył u siebie pasję do marketingu i tak trafił do Coraz Lepszej Firmy, gdzie pisze teksty, dzięki którym klienci kupują.
