Pamiętasz jeszcze swoją pierwszą pracę?
Ja tak. I pamiętam też dokładnie, że mój pierwszy szef uwielbiał Sandlera i jego system sprzedaży. Nie ma się więc co dziwić, że książka Nie nauczysz dziecka jazdy na rowerze podczas prelekcji. Siedem kroków innowacyjnej sprzedaży według systemu Sandlera przewija się raz po raz przez moją głowę. To pewnie dlatego, że porady w niej zawarte przydają się nie tylko w handlu, ale też po prostu w życiu. I właśnie dlatego dziś w końcu postanowiłam opowiedzieć Ci o niej trochę więcej.
Ty też jesteś przecież czyimś szefem i możesz przekazać tę wiedzę dalej.
Przeczytaj, a zrozumiesz lepiej:
- dlaczego warto przeczytać tę książkę,
- na czym właściwie polega skuteczna sprzedaż,
- jak rozmawiać z klientami, aby kupowali od Ciebie i…
- …dlaczego nie nauczysz dziecka jazdy na rowerze podczas prelekcji :)
Dla kogo jest książka Sandlera i Mattsona?
Ostrzegam – dziś zaczniemy od trudnego pytania, które być może Cię zaboli.
Czy ludzie traktują Cię poważnie?
Pytam, bo znam wiele osób, które czują się niezrozumiane. Niewysłuchanych rodziców, którzy nie mają żadnego kontaktu ze swoimi dziećmi. Szefów, którzy bywają ignorowani przez swój zespół. Pracowników, którzy – wbrew własnym potrzebom – zgadzają się na wszystko. No i w końcu handlowców, którzy wiecznie obwiniają się za każde „nie, dziękuję” usłyszane od klienta…
Mogłabym tak wymieniać cały dzień, ale na pewno rozumiesz, co mam na myśli. Jeśli więc masz dość odmów, które każdego dnia przyjmujesz na klatę, to najwyższa pora, by zaprzyjaźnić się z książką Nie nauczysz dziecka jazdy na rowerze podczas prelekcji. Siedem kroków innowacyjnej sprzedaży według systemu Sandlera.
Bo widzisz, za pomocą swojej publikacji David H. Sandler i David Mattison chcą nauczyć Cię…
…na czym polegają podstawy skutecznej sprzedaży
W jednym z początkowych rozdziałów autorzy przytaczają przykład nauki jazdy na rowerze (stąd wziął się zresztą tytuł publikacji). Być może już tego nie pamiętasz, ale początki bywają trudne – są pełne irytacji, upadków i siniaków – ale nie ma odwrotu, trzeba wstać i iść (a właściwie to jechać) naprzód. Sytuacja wygląda analogicznie w przypadku procesu sprzedażowego. Czasem dostajesz negatywne odpowiedzi albo nie udaje Ci się wynegocjować idealnej oferty, ale musisz się podnieść i działać dalej.
Autorzy nazywają to „tańcem sprzedaży” między Tobą a klientem (lub po prostu rozmówcą, jeśli chcesz wdrożyć system Sandlera i Mattsona poza pracą). Pokazują też, jakich zasad działania warto się trzymać, żeby coraz lepiej radzić sobie na handlowym parkiecie.
Te zasady to:
- odpowiednia klasyfikacja potencjalnych klientów;
- określenie „bólu”, jaki gryzie każdego ze sklasyfikowanych klientów;
- upewnienie się, że klient ma pieniądze i jest upoważniony do podejmowania kluczowych decyzji;
- odpowiednie dopasowanie oferowanej usługi lub produktu do „bólu” klienta, który został określony na początkowym etapie.
Brzmi prosto, prawda?
Ano prawda. Z tym, że jest jeszcze jedna – trochę mniej formalna – zasada, o której wspominają autorzy. I tutaj może zrobić się trochę trudniej, sam zobacz.
Najważniejsza zasada sprzedaży – popracuj nad właściwym nastawieniem!
Pewnie już to wiesz, ale kluczem do każdego sukcesu jest odpowiednie, czyli pozytywne, nastawienie do wszystkiego, czego się podejmujesz. Mówiąc najprościej – warto być zmotywowanym… Tylko czym właściwie jest motywacja?
Jak mówią autorzy:
„Motywacja to zdolność zobaczenia pożądanej wizji przyszłości, wdrożenia planu jej realizacji i uświadomienia sobie kosztów, jakie należy ponieść, aby osiągnąć cel. To również umiejętność codziennej konsekwentnej realizacji swoich zamierzeń.
Żadne slogany czy hasła, nawet te w najbardziej atrakcyjnym opakowaniu, nie są wiele warte, jeśli nie wiesz, dokąd zmierzasz i dlaczego. Potrzebujesz motywacji”.
I wiem, że na pewno zdajesz sobie z tego sprawę – wszyscy jesteśmy przecież zewsząd bombardowani coachingowymi „prawdami objawionymi” i mądrościami trenerów biznesowych. Ale prawda jest taka, że w praktyce mało kto skupia się na swoich celach i konkretnie wytyczonej ścieżce do ich realizacji. Mamy po prostu tendencję do skupiania się na wszelkiego rodzaju „przeszkadzaczach” i gubieniu po drodze tego właściwego celu. Ale to już materiał na inny artykuł :)
Porozmawiajmy jeszcze chwilę o celach.
Po co wyznaczać sobie cele?
Jak już wspomniałam (a właściwie zrobili to autorzy), motywacja do realizacji celów jest absolutnie obowiązkowym elementem skutecznej sprzedaży. Jeśli jeszcze nie jesteś tego pewien, to pozwól, że wymienię kilka najważniejszych argumentów za wyznaczaniem sobie celów, które pojawiają się w książce Nie nauczysz dziecka jazdy na rowerze podczas prelekcji. Siedem kroków innowacyjnej sprzedaży według systemu Sandlera.
Wyznaczanie sobie celów prowadzi do:
- poprawy poczucia tożsamości,
- uświadomienia sobie własnych zalet,
- ukazania i stanięcia w obliczu własnych słabości,
- wsparcia w poszukiwaniu i określaniu wzorców sukcesu,
- przejęcia odpowiedzialności za swoje życie i określenia systemu wartości.
Moim zdaniem realizacja powyższych punktów ma jeszcze jeden przyjemny skutek uboczny – zwiększenie pewności siebie. Warto więc je przetestować na własnej skórze – zwłaszcza wtedy, kiedy patrzysz na swoje życie (no i sprzedaż oczywiście) w szerszej, długoterminowej perspektywie.
A skoro już mówimy o pewności siebie…
Rola pewności siebie w procesie sprzedaży
Pamiętam czasy, kiedy praca w sprzedaży była obciachem. Kojarzyła się z telemarketerami próbującymi wcisnąć zdezorientowanym staruszkom zestawy nikomu niepotrzebnych garnków albo – w najlepszym wypadku – cwaniaczkami w garniturach z przeceny, którzy na każdym kroku manipulowali swoimi rozmówcami. Nie było niczego pośrodku.
A tymczasem autorzy podkreślają, jak ważne jest odczarowanie tej łatki studenta na dorobku albo sprzedawcy-cwaniaka. Z taką opinią nie tylko nie masz możliwości wzbudzenia zaufania w rozmówcy, ale też w rezultacie tracisz masę czasu na rozmowę sprzedażową, która do niczego nie prowadzi. Zamiast tego warto więc zaakceptować siebie i być pewnym swoich mocnych stron. Jak mówią autorzy: „Możesz powiedzieć matce i dzieciom, że jesteś sprzedawcą i nie wstydzić się tego”.
Kilka słów na zakończenie
Gdybym miała podsumować książkę Nie nauczysz dziecka jazdy na rowerze podczas prelekcji. Siedem kroków innowacyjnej sprzedaży według systemu Sandlera w jednym zdaniu, to powiedziałabym, że jest pierwszym krokiem do świata coachingu (jeśli oczywiście wcześniej nie miałeś z nim styczności). W dodatku krokiem bardzo udanym i zgrabnym.
Nie owijając w bawełnę – po prostu widać, że autorzy znają się na rzeczy. Razem z solidną dawką teorii dostajesz konkretne przykłady uzupełnione o noty od autorów, którzy wyjaśniają, dlaczego zdecydowali się na poruszenie konkretnego tematu. Do tego całość czyta się przyjemnie i szybko (swoją drogą, jestem pełna podziwu, że tak rozległy temat dało się przedstawić na niewiele ponad 200 stronach), co znaczy, że mógłbyś zacząć wdrażać zmiany w swojej firmie i życiu jeszcze w tym tygodniu.
Przyjmujesz to wyzwanie?
Chcesz wejść na wyższy poziom? Pobierz listę 52 książek biznesowych
na 52 tygodnie roku
Co zyskasz:
- spokój – przestaniesz się zastanawiać, co czytać,
- prestiż – dołączysz do przedsiębiorców, którzy chcą rozwijać swój biznes,
- pewność – znajdziesz w tych książkach porady, które można wykorzystać w polskich realiach małej firmy, a nie w oderwanych od rzeczywistości światowych korporacjach.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Paulina Pietrzak-Jaworska
Specjalistka w dziedzinie content marketingu i mediów społecznościowych, która w "wolnej chwili" znajduje jeszcze czas na projektowanie graficzne i tłumaczenia. Pasjonuje się podróżami, językami obcymi i ogrodnictwem. Czasem lubi pobiegać lub zmalować coś fajnego (dosłownie i w przenośni).
