Jak sprzedawać w czasie kryzysu, kiedy klient tłumaczy, że nie wie, jak będzie, i trzyma pieniądze na jeszcze czarniejszą godzinę?
Jak sprzedawać, kiedy całe branże zostały wyłączone z normalnego działania?
Jak sprzedawać, kiedy nic od Ciebie nie zależy?!
Szczerze mówiąc, w takiej sytuacji byłoby trudno…
Ale czy rzeczywiście nic od Ciebie nie zależy i czy rzeczywiście zupełnie nic nie wiemy?
Nie sądzę.
To prawda – nigdy wcześniej nie było jeszcze światowego kryzysu, który przypominałby obecny, ale kryzysy gospodarcze w ogóle już się zdarzały. Poza tym miliony firm na świecie przechodziło własne zastoje. Chociażby na tej podstawie możemy już wyciągać pewne wnioski, uczyć się od tych, którzy z poprzednich zapaści wychodzili cało.
Wciąż możesz sprzedawać, wciąż możesz dużo sprzedawać, możesz nawet sprzedawać więcej niż przed kryzysem, ale nie możesz… sprzedawać tak samo jak wcześniej.
Pieniądze nie zniknęły z rynku – nadal są w Twoim zasięgu.
Klienci się nie rozpłynęli – nie widać ich tylko na ulicach.
Sprzedaż nie musi spadać – wystarczy dostosować ją do nowych warunków.
Ludzie wciąż kupują, ale inaczej niż do tej pory. Zmienili się, bo sytuacja się zmieniła. Dlatego nie możesz udawać, że nic się nie dzieje. Pojawiły się nowe okoliczności, a więc i zupełnie inne emocje niż dotychczas.
Trzeba się do nich po prostu dopasować. I pokażę Ci zaraz, jak to zrobić.
Tylko… nie rezygnuj z gry. Walcz o krzesło za każdym razem, gdy muzyka się zatrzyma.
Dlaczego tak trudno sprzedawać w kryzysie?
W kryzysie wzorce zachowań konsumentów zawsze się zmieniają. Ludzie ograniczają wydatki i rewidują swoje priorytety. Oznacza to oczywiście znaczny spadek sprzedaży dla wielu firm. Te z nich, które potrafią cało wychodzić z załamań rynkowych robią w takiej sytuacji 3 rzeczy:
- ze skalpelem (nie maczetą) w ręku tną wydatki – jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, sprawdź tutaj, jak nie popełnić błędu,
- pod mikroskopem przyglądają się potrzebom klientów – o tym właśnie jest ten artykuł,
- a następnie precyzyjnie dostosowują taktykę, strategię i ofertę – to również chcę Ci dzisiaj pokazać.
Najpierw zastanówmy się, dlaczego klienci nie kupują w kryzysie. Zwykle dzieje się tak z dwóch powodów:
- Bo ich potrzeby i priorytety się zmieniły.
- Bo się boją.
Obecna sytuacja wymusza zmiany w nastawieniu klientów. Nagle kupowanie niektórych rzeczy stało się dla nich po prostu nieistotne. Brali dużo i chętnie, gdy mieli pieniądze, pewność, co do swojej przyszłości, wierzyli w gospodarkę i ufali firmom. Co dziś z tego zostało? No właśnie.
Dlatego Twoi klienci się zmienią. Część z nich bardzo drastycznie obetnie większość wydatków – to ci, którzy zarabiają najmniej, ci, którzy właśnie stracili pracę lub martwią się, że stracą ją za chwilę. Inni, w lepszej sytuacji finansowej, wprawdzie nie zrezygnują ze wszystkiego, ale niektóre wydatki odroczą, tak by utrzymać standard życia na dotychczasowym poziomie.
Co z tego wynika? Weźmy prosty przykład – w kryzysie zawsze traciła branża samochodowa. Kupno nowego auta to przecież ostatnia rzecz, o której myślisz, gdy świat wygląda tak, jakby miał się zawalić. To samo dotyczy również drogich wakacji. Ludzie wolą ten zakup przesunąć na spokojniejsze czasy. Teraz i tak zresztą nikt nigdzie nie poleci.
W kryzysie tracą też wszystkie te branże, które sprzedają produkty z kategorii „miło by było mieć". Bo gdy sytuacja rynkowa jest dobra i ludzie czują się bezpiecznie, to chętnie kupią kolejną parę butów czy butelkę dobrego wina... W kryzysie z takiej przyjemności łatwo zrezygnować. Nic w tym dziwnego, prawda? Sam na pewno też podobnie postępujesz.
W kryzysach traciły też zawsze restauracje, puby i wszelkie te miejsca, które można wpisać w kategorię „jedzenie na mieście". Bez tego bardzo łatwo się obyć. Podobnie jak bez rozrywki czy sztuki albo, to z innej beczki, nowego, ładniejszego sprzętu AGD.
Z drugiej strony nagła zmiana potrzeb i priorytetów działa też na korzyść niektórych branż. Przymus pracy z domu wymusił na wielu ludziach konieczność korzystania z nowych narzędzi.
Taki choćby ZOOM zwiększył liczbę aktywnych klientów z 10 milionów dziennie do 200 milionów dziennie w krótkim czasie, co przełożyło się na wzrost majątku założyciela ZOOM-a o kilka miliardów dolarów.
Pewnie zauważyłeś też, że mocno ostatnio podrożały mikrofony i kamery internetowe, a na dostawę trzeba czasem poczekać kilka tygodni – po prostu tak wiele osób nagle potrzebuje takiego sprzętu, aby świadczyć swoje usługi online.
Z tego powodu nie zwalnia również branża IT, a firmy dostarczające przesyłki przeżywają dynamiczny wzrost.
Sam widzisz, potrzeby się zmieniły. Pytanie, czy pójdziesz za tą zmianą i dostosujesz się do niej, czy wolisz się oszukiwać, że sytuacja wróci kiedyś do normy... i przez ten czas nie będziesz robił nic...
Czy Twoja oferta pasuje do nowej rzeczywistości?
Czytasz dalej, świetnie. Zakładam w takim razie, że nie czekasz na ratunek z zewnątrz, tylko działasz. Od czego zacząć?
Najpierw postaw się na miejscu klienta i szczerze oceń, czy będąc w jego „butach” zdecydowałbyś się tu i teraz na skorzystanie z Twojej oferty. Zastanów się, czy Twoje produkty lub usługi są w grupie tych niezbędnych do przetrwania lub kluczowych dla dobrego samopoczucia. Czy trudno się dziś bez nich obejść, czy ich kupno w obecnej sytuacji można uznać za potrzebne i uzasadnione?
Oczywiście poza pewnymi oczywistymi produktami, jak jedzenie czy dach nad głową, pozostała klasyfikacja jest dość subiektywna. Warto przemyśleć ją na spokojnie, biorąc też pod uwagę, komu sprzedajesz: czy jest to grupa, którą mocno zaciśnie pasa, czy też taka, która po prostu ostrożniej będzie podchodziła do zakupów.
Jeśli Twoja oferta pasuje...
...jesteś w dobrej sytuacji. Naprawdę. Być może sprzedaż spadła, ale możesz to stosunkowo łatwo naprawić.
Są dwa sposoby, które mogą Ci szybko pomóc.
1. Spraw, by klienci poczuli się bezpieczniej.
Fala złych wiadomości gospodarczych niszczy poczucie bezpieczeństwa ludzi i zabija w nich chęć kupowania. Trudno się dziwić, skoro informacje docierające do nas z każdego radia i każdej telewizji wpłynęły znacząco nie tylko na klientów, ale i na nas – przedsiębiorców. Niektórych z nas doprowadziły nawet do dziwnej bierności, do jakiegoś wyczekiwania na to, co się stanie, co samo przyjdzie.
Klienci poszukują teraz wartościowych i zaufanych firm, bo złych emocji i niepewności dostarcza im zarówno koronawirus, jak i ograniczenia, które są w związku z nim wprowadzane. Nie potrzebują więcej wrażeń. Chcą stabilizacji, spokoju, pewności, optymizmu.
Jak możesz im to zapewnić?
Po pierwsze, popatrz na swoją firmę ich oczami. Jakie sprawia wrażenie? Bezpiecznej, dobrze zorganizowanej? A może zaniedbanej i niestabilnej? Kupiłbyś u siebie, gdybyś widział to, co widzą Twoi potencjalni klienci?
Po drugie, zastanów się, o co Twoi klienci martwią się teraz najbardziej. Zapewne o zdrowie swoje i bliskich, to jasne. Ale myślę, że obawa o pieniądze jest na drugim miejscu. Twoi klienci boją się, że kupując u Ciebie, po prostu je stracą, a w żadnym wypadku nie mogą sobie teraz na to pozwolić.
Być może nie mają pewności, czy Twój biznes przetrwa do kolejnego miesiąca albo czy w związku z kryzysem będziesz w stanie wywiązać się z tego, co im obiecujesz. Zastanów się, jak mógłbyś zdjąć z nich chociaż ten jeden ciężar, czy mógłbyś dać im poczucie bezpieczeństwa.
Są pewne rozwiązania, które zapewniają klientom taki spokój ducha. Opisałem je w przewodniku, który możesz pobrać pod tym artykułem. Ale o tym za chwilę...
Najpierw chcę Ci pokazać drugi sposób na to, żeby sprzedawać więcej, jeśli jesteś w tej szczęśliwej sytuacji, że Twoja oferta pasuje do nowej rzeczywistości.
2. Zmień komunikację – pokaż swoją ofertę jako rozwiązanie na kryzys.
To, że Ty doskonale zdajesz sobie sprawę z tego, że Twoja oferta świetnie pasuje do tego czasu, wcale nie oznacza, że wiedzą to Twoi klienci. Klątwa wiedzy, o której zapewne nie raz słyszałeś, i tym razem może działać na Twoją niekorzyść.
W artykule o utrzymaniu płynności finansowej w czasie kryzysu pisałem, że nie warto wycinać wszystkich wydatków na marketing i teraz znów to podkreślam. Marketing jest dziś niezwykle istotny, ponieważ pomoże Ci dostosować strategię, taktykę i ofertę pod nowe potrzeby klientów.
Dziś bardziej niż wcześniej konieczny będzie dobry content. Przejrzyj swoją stronę internetową, reklamy, komunikaty w mediach społecznościowych. Czy w każdym z tych miejsc mówisz klientowi, jak może wykorzystać to, co sprzedajesz właśnie teraz, w tym trudnym czasie?
Pokaż, w jaki sposób możesz pomóc swoim klientom, którzy znaleźli się w takiej, a nie innej sytuacji. Może będą to rozwiązania, o których wcześniej w ogóle nie myślałeś w kontekście swojego produktu lub usługi, a dziś mogą znacznie ułatwić albo uprzyjemnić życie Twoim klientom.
Bądź kreatywny. Pomyśl, na czym zależy klientowi najbardziej i podkreśl te elementy swoich produktów czy usług, które tym potrzebom odpowiadają.
Spójrz, jak niektórzy już to robią...
Od 16 kwietnia wszyscy musimy nosić maseczki, także w aucie, jeśli jedziemy z osobami, z którymi nie mieszkamy. Czy sprawdzałeś, jak uciążliwe jest prowadzenie samochodu w maseczce przez dłuższy czas? Bardzo. Stają się siedliskiem bakterii i powodują zaparowywanie okularów.
Kreatywni przedsiębiorcy od razu wyczuli problem i postanowili tak mówić o swoim produkcie, aby pokazać klientom, że rozwiązuje ich kłopot. Mam na myśli część producentów i sprzedawców kominiarek. Czytam u nich, że nie dość, że są niezwykle przyjemne w dotyku, więc w ogóle nie czuje się ich na twarzy, nawet podczas długiej podróży, to łatwo można je wieczorem przeprać, a cienki materiał szybko wysycha do rana. Poza tym można dzięki nim zakryć tylko nos i usta, górną część twarzy pozostawiając odkrytą, lub też wykorzystać je jako czapkę w chłodniejsze dni. W dodatku w takiej kominiarce wygląda się jak kierowca rajdowy – ale to już argument dla rodziców, których dzieci nie mają zamiaru stosować się do nowych przepisów.
Czy wszyscy klienci sami wpadliby na pomysł, że taka balaklawa może ułatwić im życie w trudnym czasie? Nie sądzę. Dlatego pokazanie swojej oferty jako rozwiązania na kryzys jest tak bardzo ważne.
Przejdźmy teraz do mniej przyjemnej części tego artykułu. Być może zdałeś sobie bowiem sprawę, że to, co oferujesz zupełnie nie wpisuje się w potrzeby klientów w kryzysie.
Jeśli Twoja oferta nie pasuje...
Jeśli Twoja dzisiejsza oferta jest mocno niedopasowana do kryzysu, np. sprzedajesz rzeczy, z których łatwo zrezygnować lub przełożyć ich zakup na potem, to masz 3 podstawowe wyjścia:
- Przeczekaj
Zaakceptuj, że w kryzysie sprzedaż spadła i dostosuj firmę do nowego poziomu sprzedaży. Innymi słowy: wytnij wszystkie koszty, które przekraczają przychody wynikające z dzisiejszej sprzedaży.
To jest „jakieś” rozwiązanie, ale, delikatnie mówiąc, nieszczególnie je polecam. Są znacznie rozsądniejsze opcje. Chociażby to, co proponuję niżej.
- Lepiej dopasuj ofertę
Jeśli trzeba – zupełnie zawieś sprzedaż dzisiejszych produktów czy usług i skup całe zasoby firmy na sprzedaży czegoś, co jest odpowiedzią na kryzys.
„Kiedy wieją wichry zmian, jedni budują mury, inni budują wiatraki”. Na pewno słyszałeś to przysłowie. Jeśli nie chcesz się odgradzać od klientów i czekać aż burza minie, zastanów się, jak wykorzystać sytuację.
Michał, mój kolega, prowadził od lat w Lublinie całkiem ciekawy biznes – dostarczał mięso i wędliny do mnóstwa lokalnych restauracji...
W obecnym „koronakryzysie” co prawda nikt mu bezpośrednio nie zabronił funkcjonować... ale cały jego rynek wyparował z dnia na dzień, bo rząd zakazał działalności jego klientów. I jak tu sprzedawać, gdy wszyscy klienci się zamknęli?
Co w tej sytuacji zrobił Michał? Załamał ręce i biadolił, że biznes przestał istnieć? Pewnie się domyślasz, że nie :-) Wykorzystał zasoby, które już miał (flotę odpowiednio wyposażonych samochodów, kierowców etc.) i rozpoczął dostawy artykułów spożywczych do osób prywatnych. Efekt?
Gdy inni zwalniają pracowników, Michał wrzuca na FB informację, że w krótkim czasie potrzebuje nowych rąk do pracy.
Podobnie postąpiły na przykład firmy, które zajmowały się transportem pasażerów VIP na lotniska. Właściciele luksusowych busów nie czekali aż ktoś naprawi sytuację. Postanowili wymontować siedzenia ze swoich mercedesów i zająć się rozwożeniem paczek. I mają co robić, bo chociażby Inpost umożliwił dostarczanie przesyłek także w weekend, a firma szybko się rozwija.
Jak widzisz, da się – nawet w kryzysie. A jeśli wybierzesz budowę wiatraków, możesz dołożyć coś jeszcze, co znacznie, znacznie zwiększy Twoje zyski ze sprzedaży...
- Postaw na „nisko wiszące owoce” i zarabiaj na nich więcej
Wyobraź sobie, że jesteś w sadzie i masz szybko zebrać określoną ilość jabłek. Po które sięgniesz w pierwszej kolejności? Po te z samego czubka drzewa, ukryte gdzieś między gałęziami, czasami jeszcze zielone? Czy po te, które wiszą nisko, na wyciągnięcie ręki, które zarumienione od słońca tylko czekają, by ktoś je zerwał?
No właśnie. Twoimi nisko wiszącymi owocami są obecni klienci. W kryzysie liczy się szybkość działania, dlatego powinieneś sięgnąć po tych, którzy są już dojrzali, których już ogrzewałeś swoim ciepłem, po tych, do których zdobycia nie potrzebujesz drabiny i wielkiego wysiłku.
W kryzysie ludzie rzadziej wydają pieniądze w niesprawdzonych źródłach. A Tobie już zaufali, już u Ciebie kupowali i kupią znowu, bo jesteś dla nich bezpiecznym wyborem w trudnych czasach. Nic nie ryzykują, przychodząc do Ciebie, bo już Cię znają, dlatego skoncentruj się na klientach, których już masz.
Jak to konkretnie zrobić? Jak zarabiać więcej na swoich obecnych klientach? Opisałem konkretne sposoby w specjalnym przewodniku. Pobierz go pod artykułem.
To miała być niespodzianka, ale powiem teraz, bo nie chciałbym, żebyś to przegapił. Gdy już otworzysz poradnik, zaczniesz czytać pierwszą stronę, drugą, to zobaczysz, że jest w nim bezcenny bonus.
To kolejne sprawdzone sposoby na większą sprzedaż w kryzysie. Stworzyłem je na podstawie mojego doświadczenia i doświadczenia wielu firm, które z różnych światowych kryzysów wychodziły cało.
Wiem, że Ty też możesz teraz sprzedawać, ba, możesz nawet sprzedawać więcej niż wcześniej. Skoro mnie udało się kilka razy wyprowadzić firmę z potężnych kłopotów, skoro moja firma może rosnąć nawet w kryzysie, Ty też sobie poradzisz
I wcale nie jest to takie trudne, jak myślisz. Poznaj praktykę i przykłady, skopiuj je i zastosuj w swojej firmie.
Nie zatrzymuj się, bo muzyka ciągle gra.
Pod tym artykułem znajdziesz prosty formularz – podaj w nim swojego maila, a wyślę Ci specjalny przewodnik – 7 sprawdzonych sposobów na większą sprzedaż w kryzysie.
Pobierz DARMOWY (0 zł) PORADNIK:
„7 sprawdzonych sposobów na większą sprzedaż w kryzysie”
Poznaj:
- 2 niewiele kosztujące Cię sposoby na to, by klienci woleli kupować u Ciebie niż u Twojej konkurencji… I kupowali znacznie więcej, zarówno w czasie kryzysu, jak i potem! (strony 3-4)
- Jak usunąć obiekcje klientów przed kupowaniem w trakcie kryzysu. (strona 5)
- Zdecydowanie najprostszy sposób na więcej zamówień w czasie kryzysu! Pewnie zaskoczy Cię jego prostota, ale... to działa w każdej branży! (strona 10).
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Paweł Królak
Przedsiębiorca i strateg biznesowy, założyciel, prezes zarządu i największy akcjonariusz Grupy Coraz Lepsza Firma S.A.
W ciągu zaledwie kilku lat zbudował od zera firmę wartą ponad 30 milionów złotych na rynku, na którym wszyscy mówili, że to absolutnie niewykonalne. Dziś firma obsługuje ponad 8000 klientów, zatrudnia 30 osób i rośnie w tempie Doliny Krzemowej (dwucyfrowe wzrosty miesiąc do miesiąca).
Gościnnie wykłada na studiach biznesowych i MBA, pisze książki i niezliczone artykuły.
