Grzegorz Cioroch jest właścicielem firmy IGC sp. z o. o., która rekrutuje kierowców dla niemieckich firm transportowych i produkcyjnych.
Niedawno zdecydował się na oryginalne rozwiązanie – wcielił się w rolę reportera wideo, wsiadł do ciężarówki, przeprowadził wywiady z kierowcami i zmontował film na platformę YouTube pt. Jak pracują nasi kierowcy w Niemczech?. Efekt był piorunujący! W ciągu trzech tygodni dostał aplikacje od 405 kierowców kategorii C+E, uzyskując możliwość wyboru 10% najlepszych kandydatów.
W rozmowie z Coraz Lepszą Firmą, Grzegorz Cioroch opowiedział o filmie i swojej biznesowej drodze.
Jak się Pan czuł w roli reportera wideo?
Czułem się bardzo dobrze i bardzo mi się podobało, choć nigdy wcześniej nie nagrywałem takich filmów. Dziś wiem, że będziemy tworzyć ich jeszcze więcej, bo wideomarketing to przyszłość. Bardzo dobrze nam to wypaliło – między 13 grudnia a 4 stycznia zgłosiło się do nas 405 kierowców. To mega dużo jak na branżę, której dokucza szalony brak kierowców.
Dziś nie wystarczy dać ogłoszenia „szukam kierowcy” i liczyć, że ktoś się zgłosi. Realia są dużo trudniejsze, a firmy cieszą się z jakichkolwiek zgłoszeń od kandydatów. My z tych 405 zgłoszeń odrzuciliśmy ponad 90%, więc mieliśmy bardzo duży komfort wyboru. Nie musieliśmy rozmawiać z każdym, kto do nas przyjdzie. Finalnie wybraliśmy 36 świetnych kierowców, a na liście rezerwowej znalazło się 29 kolejnych.
Skąd pomysł na taki film?
Przeglądałem kiedyś Biblię e-biznesu 3.0, gdzie czytałem o podcastach. Pomyślałem, że warto zrobić takie nagranie z kierowcą. Potem doszedłem do wniosku, że lepszym rozwiązaniem będzie film. Trzeba też było przekonać do tego pomysłu naszego głównego klienta – firmę Schnellecke. To duży gracz. W Niemczech ma 20 oddziałów i ponad miliard euro obrotu rocznie. Moja firma robi rekrutację kierowców dla jednego z oddziałów w Zwickau.
Kiedy wysłaliśmy im film, musieli dostać akceptację od działu marketingu z centrali. Normalnie taka procedura może trwać nawet dwa miesiące, a my po dwóch dniach mieliśmy akcept. Udało się bardzo szybko. Przedstawiciele tej firmy zapalili się i bardzo szybko nam to klepnęli. Powiedzieli, że film jest świetny i bardzo im się podoba.
Jaki wpływ na ten pomysł miały szkolenia w Coraz Lepszej Firmie?
Pamiętam zdanie właściciela Coraz Lepszej Firmy Pawła Królaka: „To nie jest tak, że nie ma ludzi do pracy. Po prostu trzeba się zastanowić, co zrobić, żeby ci ludzie chcieli przyjść właśnie do ciebie”. Pracodawca musi umieć „wejść w głowę” kandydata do pracy. A od kogo taki kandydat będzie chciał uzyskać informacje o pracodawcy? Od innych kierowców, którzy już w danej firmie pracują.
Oczywiście ważną kwestią jest też wynagrodzenie, które musi być godziwe. Jeżeli przygotujesz superofertę, ale nie będziesz miał odpowiedniego wynagrodzenia, to nikt do ciebie nie przyjdzie. Kierowców trzeba godziwie wynagradzać, bo czasami całe tygodnie spędzają poza domem, pracując po kilkanaście godzin dziennie.
Film miał promować wasze usługi oraz pracę w Schnellecke, ale Pan pytał też kierowców o potencjalne minusy, złe strony związane z pracą. Taki zabieg dodał filmowi wiarygodności?
Jak najbardziej. Zależało nam na tym, żeby materiał był wiarygodny i prawdziwy. W każdej pracy są jakieś plusy i minusy. Kiedy rozmawiałem z kierowcami, powiedziałem im: „Słuchajcie, nie będę wam wkładał w usta żadnych słów. Zależy mi na tym, żebyście powiedzieli, jak jest. Jeśli coś się wam nie podoba, opowiedzcie o tym”.
Próbowałem dopytywać i trochę ich przyciskałem, żeby wymienili minusy, ale niezbyt chętnie je podawali. Ten film to dopiero początek.
W jaki sposób osiągnęliście 49 tysięcy wyświetleń filmu na nowym kanale na YouTubie mającym tysiąc subskrybentów? Zdecydowaliście się na wykupienie reklam?
Reklamowaliśmy materiał na Facebooku, TikToku i YouTubie, ale każda reklama miała link do innego filmu, który na kanale YouTube był ustawiony jako niepubliczny. Dzięki temu dowiedzieliśmy się, ile osób przyszło do nas z danego portalu społecznościowego. Natomiast link, który jest widoczny na kanale, nie miał żadnej dodatkowej reklamy. Byliśmy zaskoczeni, że zrobił taki wynik.
Nakręciliśmy taki film pierwszy raz, ale już widzimy, że pewne rzeczy można zrobić jeszcze lepiej, wydajniej i efektywniej.
Na waszym youtube’owym kanale pojawiły się już kolejne materiały wideo i nowe rozwiązania.
Tak, zrobiliśmy Q&A z Przemkiem, a następnie cały materiał pocięliśmy na części, tworząc shortsy – krótkie filmiki na TikToka i YouTube’a.
W branży transportowej pracował pan od 2007 roku, ale nie jako przedsiębiorca, tylko pracownik – przedstawiciel handlowy elektronicznych systemów płatności. Jak to się stało, że został pan przedsiębiorcą?
Tak naprawdę „wewnętrznie” zawsze byłem przedsiębiorcą. Moja żona mówi: „Ty zawsze byłeś prezesem”. Coś w tym jest. Natomiast przez kilkanaście lat byłem tzw. najemnikiem, pracującym w różnych niemieckich firmach.
Do Niemiec trafiłem w wieku 10 lat, wychowałem się tam i żyłem do 20 roku życia. W tym kraju chodziłem do szkoły, więc dziś płynnie mówię po niemiecku. Później, przez 10 lat, pracowałem w rosyjskiej firmie, która oferuje karty paliwowe.
Szczerze mówiąc, zawsze, kiedy pracowałem u kogoś, myślałem o tym, żeby robić coś swojego i być na swoim. Po drodze próbowałem różnych małych biznesów, które nie wypaliły.
Kiedy zaczął pan działać na większą skalę?
W 2011 roku Niemcy otworzyli rynek dla polskich pracowników. Jakiś czas później jeden z przyjaciół powiedział mi, że ma brata w Berlinie, który szuka wspólnika, żeby otworzyć agencję pośrednictwa pracy, skierowaną do osób z wielu branż. Postanowiłem spróbować. Szukaliśmy lekarzy, piekarzy i malarzy. Niestety po pewnym czasie przestaliśmy się dogadywać ze wspólnikiem, który pozwał mnie do sądu.
Kto wygrał proces?
Ja. Sprawa trwała siedem lat. Sąd pierwszej instancji „uwalił” pozew mojego byłego wspólnika, a sąd apelacyjny „uwalił” go ostatecznie – bez możliwości powrotu.
Jaki popełniliście błąd?
To była agencja pośrednictwa pracy dla osób różnych profesji, a ja się nie znam na tylu zawodach. Po roku karencji, gdy nie mogłem zajmować się podobnymi rzeczami, postanowiłem spróbować jeszcze raz.
Założyłem agencję pośrednictwa pracy, ale postanowiłem wyspecjalizować się w rekrutacji kierowców sprzętu ciężkiego. Mam na myśli kierowców z kategoriami prawa jazdy C, C+E i D. Zacząłem się tym zajmować. Na co dzień pracowałem w innym miejscu, ale równolegle otworzyłem firmę. Poszło na tyle dobrze, że w pewnym momencie zrezygnowałem z pracy w charakterze przedstawiciela handlowego.
Teraz prowadzę własną firmę – IGC sp. z o.o.
Dlaczego postanowił się Pan wyspecjalizować w rekrutacji kierowców?
Czułem, że nie mogę być specjalistą od wielu zawodów, więc chciałem się wyspecjalizować w jednym i poznać jego specyfikę. Trudno mi wyjaśnić, dlaczego padło właśnie na kierowców. Pierwsza spółka to był czas nauki na własnych porażkach. Przy drugiej miałem już podstawy i wiedziałem, jak to się robi. W ostatnich latach rozwijałem się w kwestii pośrednictwa. Dziś wygląda to już zupełnie inaczej niż na początku. Widać to chociażby po filmie, który omawialiśmy.
Kim są wasi klienci i jak ich pozyskujecie?
W większości naszymi klientami są firmy transportowe, czyli przewoźnicy, ale też firmy produkcyjne, które mają swój własny transport i tabor. Pierwszych klientów pozyskiwaliśmy przez Google Ads, a kolejnych przez polecenia. Po prostu niektórzy klienci polecali nas innym klientom, co było fajne i dobrze o nas świadczy. W ostatnim czasie zdobywaliśmy też klientów przez LinkedIna.
Działaliście też na innych rynkach niż niemiecki?
Z racji tego, że 10 lat mieszkałem w Niemczech, a później długo pracowałem z Niemcami wejście na rynek niemiecki było dla mnie naturalne. Mamy też klientów w Szwajcarii, czyli na innym niemieckojęzycznym rynku. Myślę też o tym, żeby pójść dalej – na Zachód. Tam są inne stawki i inne realia.
Co w początkowym okresie stanowiło dla was największe wyzwanie?
Trudno powiedzieć. Na początku nie trzeba było dużo o tym wiedzieć. Na początku wystarczyło dać ogłoszenie: „szukam kierowcy kat. C” i po prostu mieliśmy chętnych do pracy. Dzisiaj to już tak nie działa.
Teraz macie dużo większe wymagania rekrutacyjne?
Tak, mamy większe wymagania i wiemy, czego chcemy. Zależy nam na rekrutowaniu kierowców, którzy zostaną u pracodawcy jak najdłużej. Kiedyś ludzie pracowali w zakładzie pracy po 20, 30 lat. Współczesne realia są takie, że gdy kierowca zostanie w jednym miejscu na 3 lata, to już jest super wynik. I na tym nam zależy. Jeśli dzisiaj dasz ogłoszenie: „szukam kierowcy C+E”, to nikt się nie zgłosi. A jeśli już się zgłosi, to pracodawca się ucieszy i od razu go weźmie. Takie jest zapotrzebowanie.
Nam zależało na tym, żeby znaleźć się w miejscu, w którym to my możemy ustalać zasady rekrutacji i wybierać kierowców.
Firma Schnellecke Logistics to wasz główny klient?
Tak, choć naszym celem jest nawiązanie współpracy z większą liczbą firm. Na niemieckim rynku jest kilku podobnych graczy. Skupiliśmy się bardzo mocno na Schnellecke, bo jest to duży klient, który ma spore zapotrzebowanie na kierowców. Wysłaliśmy im ponad 60 pracowników, a w przyszłości wyślemy kolejnych kilkudziesięciu.
Skoro współpraca ze Schnellecke jest tak udana, to powinna otworzyć drzwi do tych graczy.
Oni współpracują też z innymi agencjami, dając im jakieś zlecenie, ale nic z tego nie wynika. My mamy podejście, w którym zadajemy klientowi dużo pytań. „Potrzebujesz kierowcy? OK, ale jaki to ma być kierowca? Czy ma jeździć nocą, czy za dnia? Na jakiej naczepie będzie jeździł? W jakim systemie będzie pracował? Jakie ma mieć umiejętności językowe?”.
Pamiętajmy, że jesteśmy pośrednikiem, więc z drugiej strony mamy kierowców. Staramy się dopasować do nich ofertę w taki sposób, żeby zostali w swojej pracy jak najdłużej. Ja nie chcę mieć kierowcy, który pójdzie do klienta, popracuje u niego dwa, trzy miesiące, po czym zmieni pracę i wybierze się w inne miejsce.
Chodzi o to, żeby dać wartość klientowi, wysyłając do niego dobrego kierowcę, z którym będzie się dobrze dogadywał. A jednocześnie dać kierowcy wartość w postaci pracodawcy, który obdarzy go szacunkiem. W takim miejscu warto pracować.
Za co najbardziej chwalą was firmy transportowe, a za co kierowcy?
Od klientów słyszymy, że jesteśmy skuteczni, dowozimy, pośrednicząc w zatrudnianiu świadomych kierowców. Ci z kolei podkreślają, że mówimy prawdę. Nie lukrujemy i otwarcie podajemy, jakie jest wynagrodzenie. Wolimy powiedzieć kierowcy, że dostanie nawet ciut mniej, ale pokazać mu ofertę pracy w dobrym i rzeczywistym świetle, niż żeby czuł się później rozczarowany.
To jakie są stawki dla kierowców jeżdżących w Schnellecke?
Tej kwestii w filmie nie poruszaliśmy, bo jest trochę skomplikowana. Po pierwsze – można powiedzieć, że Schnellecke raz w roku daje podwyżki. Po drugie – w Niemczech jest całkiem inny system podatkowy, zależny od wielu czynników, np. od tego czy jesteś żonaty, czy masz dzieci itp. W każdym razie wynagrodzenie netto w pierwszej klasie podatkowej to kwota między 2300–2660 euro, a w klasie trzeciej 2550–2880 euro, liczone z dodatkami ze zwrotem za dojazd 480 km.
Kierowcy muszą znać język niemiecki?
To zależy od klienta. Są firmy, które zatrudniają kierowców praktycznie bez znajomości języka niemieckiego, bo mają polskiego dyspozytora albo komunikują się z kierowcą pisemnie – przez aplikację WhatsApp. Wtedy kierowca może sobie przetłumaczyć wiadomość. Zresztą polscy kierowcy są sprytni i świetnie sobie radzą, jeżdżąc do Turcji, Rosji, Hiszpanii czy Anglii. Dogadują się w tych krajach na migi, poprzez komunikatory i za pomocą translatorów.
Są też klienci, którzy takich osób by nie zatrudnili, bo ich kierowcy muszą komunikować się z nimi przez telefon, a nie komunikator. Właśnie taką sytuację mamy w Schnellecke. Wymagamy, żeby kierowca mówił komunikatywnie po niemiecku lub po angielsku i żeby był w stanie poprowadzić prostą rozmowę telefoniczną, zgłaszając ewentualne problemy z samochodem. Są ludzie, którzy spełniają te wymogi.
Ten biznes od samego początku kręcił się dobrze?
Pamiętam, że kiedy zacząłem prowadzić firmę IGC, było mi potwornie trudno. Mentalnie czułem się, jakbym wchodził pod górę z taczką i plecakiem. Nie było już wspólnika, więc za wszystko odpowiadałem sam. Na szczęście wszystko fajnie się rozwinęło. Wkrótce zrezygnowałem z innej pracy i skupiłem się tylko na biznesie. Jak wspominałem, wcześniej miałem kilka małych biznesów, które nie wypaliły, a ten po prostu zaczął hulać.
Czy wśród tych małych biznesów, które nie wypaliły, był jeden, który uznaje pan za szczególną lekcję?
Nie, nie ma czegoś takiego. Było dużo lekcji i wiele z nich było ważnych. Kiedy zmieniałem pracę z niemieckiej firmy na rosyjską, pomyślałem, że zaraz ruszę z wynikami i będę miał klientów. Zaczynałem od zera. Okazało się, że nie poszło. To była moja osobista lekcja, która nauczyła mnie, że mogę pracować po 28 godzin na dobę, ale bez Bożej pomocy i tak nic nie zdziałam. Bardzo to przeżyłem, ale też jestem wdzięczny Bogu za to, co się udało.
Wiara pomaga – i w życiu, i w biznesie?
Jak najbardziej – wiara pomaga. Bóg jest obecny w moim codziennym życiu, w mojej rodzinie, ale też w biznesie.
Kiedy nie szło w biznesie, miał pan momenty zwątpienia i myśli, żeby wrócić do pracy na etacie?
Nie miałem takich momentów. Zawsze chciałem mieć biznes, więc teraz, kiedy go mam, czuję się przeszczęśliwy. Nie chciałbym znowu być pracownikiem, bo nie chcę już mieć nikogo nad sobą. Mam potrzebę dużej autonomii. Sam chcę ustalać z kim i jak pracuję. Sam pragnę decydować o zasadach i standardach moralnych mojej pracy oraz mieć wpływ na pieniądze, które mogę zarobić. Nie chcę mieć nad sobą żadnego sufitu. Pracując dla innych, zarabiałem dobrze, ale zawsze był ten sufit. Nie chciałbym do tego wracać.
W jaki sposób trafił pan na ofertę Coraz Lepszej Firmy?
Znajomy szepnął mi do ucha, że jest coś takiego. Kupiłem jedno szkolenie, po czym wszedłem do Programu Rozwoju. Dalej samo poszło.
Co najbardziej podoba się Panu w kursach i szkoleniach?
To, że są prawdziwe i autentyczne.
To jest kawał mięsa, a nie pitu-pitu gościa, który przeczytał książkę i chce dawać wykład. To nie jest profesor na uniwersytecie, który nigdy nie prowadził biznesu, a zamierza ci mówić, co i jak masz robić. Nie lubię słuchać takich ludzi, bo nie ma tam żadnej wartości.
W Coraz Lepszej Firmie wartością są konkrety, które zostały przepracowane i przetestowane. To mnie przekonuje, bo takie rzeczy faktycznie działają. Doceniam też kontakt z innymi Coraz Lepszymi Przedsiębiorcami. Swego czasu organizowałem grupę mastermind i dużo dzięki nim zyskałem.
Od CLF-u dostawałem wiedzę, a od przedsiębiorców fajne pomysły. Jeden z przedsiębiorców, szkolący się w CLF-ie, podpowiedział mi, żebym zaczął zdobywać kontakty na LinkedInie. To właśnie w ten sposób zdobyłem kontakt do firmy Schnellecke.
Czyli relacje, które zbudował Pan w Coraz Lepszej Firmie, przyniosły dobre owoce. A w jaki sposób na Pana firmę wpłynął Program Rozwoju, Osobisty Kompas Rozwoju i wiele innych szkoleń?
Jedną z takich rzeczy jest chociażby podejście, o którym rozmawiamy. Sprawdzamy, czego chce pracodawca, czego chce kierowca i dopasowujemy ich do siebie. Podobna filozofia jest w Coraz Lepszej Firmie. Należy dopasować pracowników do stanowiska pod względem umiejętności.
Zmieniliśmy też nasze ogłoszenia. Staramy się mówić językiem kierowcy, zastanawiamy się, na czym jemu zależy i piszemy do niego jego językiem, a nie na zasadzie „chcę, żebyś pracował u tego klienta, bo będę z tego miał kasę”. Podłączamy się pod to, co dzieje się w głowie kierowcy. W ten sposób z nim rozmawiamy. To na pewno efekt szkoleń w Coraz Lepszej Firmie.
Poleciłby pan kursy i szkolenia CLF-u innym przedsiębiorcom?
Kilku osobom już nawet polecałem. Mówiłem, że rekomenduję udział, ale warto, żeby sami sprawdzili i zobaczyli, jak to na nich działa. Zachęcałem, żeby odwiedzali stronę internetową Coraz Lepszej Firmy, gdzie na blogu jest sporo artykułów.
Ja mam dużą potrzebę autonomii i kocham to, więc daję ludziom wolność, mówiąc: „zobacz, czy to jest dla ciebie”. Bo CLF nie jest dla każdego i nie każdy się tam odnajdzie.
Czy jest jakaś książka, która szczególnie pozwoliła się Panu rozwinąć jako przedsiębiorcy?
Oczywiście. Znowu wrócimy do kwestii wiary, ale dla mnie taką wyjątkową księgą jest Biblia, czyli Słowo Boże. Jedną z ksiąg Biblii, którą bardzo lubię i polecam pod względem biznesowym, jest Księga Przypowieści Salomona.
Poza tym czytam sporo różnych książek, bo bardzo lubię się uczyć. Robię notatki, słucham podcastów i wykładów. Regularnie spotykam się też z innymi przedsiębiorcami, od których mogę się wiele nauczyć i dowiedzieć.
Co Pana zdaniem decyduje o sukcesie w biznesie?
Często o sukcesie decyduje… przypadek. Pisze o tym Daniel Kahneman w książce Pułapki myślenia. Wydaje się nam, że prawda wynika z czegoś, a w rzeczywistości tak nie jest.
Nie chcę jednak wylewać dziecka z kąpielą i mówić, że wszystko jest przypadkiem. Dla mnie czynnikiem, który przynosi powodzenie i sukces, jest dawanie. Ja mam podejście, że kiedy moja praca przynosi ci korzyść, to pieniądze za tym pójdą. Nic na siłę. Ja chcę, żeby mój klient odniósł korzyść i żeby kierowca odniósł korzyść. Wtedy obie strony będą zadowolone.
Jakie cechy osobowości powinien mieć przedsiębiorca?
Jest wiele książek o tym, jakie cechy wyróżniają Steve’a Jobsa, Elona Muska, Billa Gatesa i innych. Ja odpowiem inaczej. Jeżeli masz to w sercu, to rób to. Nie mów: „Tego mi brakuje, nie dam rady”. Po prostu rób to po swojemu. Nie po to jesteś przedsiębiorcą, żeby spełniać czyjeś warunki, ale po to, by realizować swoje pomysły i tworzyć coś nowego.
Jakie plany macie na ten rok?
Nie wyznaczam konkretnych celów, że ma być tyle i tyle obrotu. Nie znam na pamięć liczb z Excela. Chcę mieć w głowie, że jesteśmy na plusie i nie dołujemy. Wtedy jest OK. Poza tym celem w tym roku na pewno będzie rozszerzenie akcji wideo. Chcę dawać więcej darmowej wiedzy – i dla kierowców, i dla naszych klientów – na zasadzie wideobloga czy podobnych filmików. Znajduję się na etapie, w którym chcę swoją firmę rozwinąć bardziej i wejść z nią na wyższy poziom.
A jakie jest Pana największe marzenie jako przedsiębiorcy?
Jednym z moich marzeń jest to, żeby uwolnić się od firmy. Firma jest jak silnik, a ja w tym silniku jestem dziś jedną z zębatek czy też paskiem rozrządu. Kiedy pasek pęknie, silnik nie będzie działał. Wtedy firma leży. Chciałbym znaleźć się w miejscu, w którym patrzę z zewnątrz i widzę, że silnik działa. Wtedy będę mógł tylko go ulepszać, dolewając oleju. Właściwie to moje największe marzenie.
Zamierza Pan znaleźć zaufanego prezesa albo partnera zarządzającego?
To byłby kolejny etap. To nie jest tak, że nie chcę pracować. Chcę pracować, ale nie chcę być zaangażowany w pracę operacyjną. Wolałbym zacząć pracować nad firmą, niż być w niej. Dziś mam dużo swobody, ale chciałbym mieć swobodę, która pozwoliłaby mi wstać rano i powiedzieć: „dziś nie idę do pracy, tylko z psem na spacer”. Ze spokojem, że nic się nie zawali. I bez poczucia wewnętrznej winy, że nie powinienem.
To byłby największy sukces?
Dla mnie największym sukcesem jest każda sytuacja, w której kierowca idzie pracować do klienta i obie strony są z tej współpracy zadowolone. Wtedy wiem, że dobrze wykonałem swoją pracę.
Rozmawiał Michał Bugno
POBIERZ BEZPŁATNY (0 zł) PORADNIK
„Przebudzenie Przedsiębiorcy”
7 ważnych lekcji dla każdego właściciela (małej) firmy
- Jak zmienić ciągłe "gaszenie pożarów" w firmie w stabilny wzrost,
- 3 proste (i skuteczne) narzędzia, które sprawią, że Twoi pracownicy zawsze będą wiedzieli co i jak mają zrobić,
- 5 kluczowych elementów strategii biznesowej, bez których nie osiągniesz wysokich zysków.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Michał Bugno
Przez 15 lat pracował jako dziennikarz sportowy – najpierw w Wirtualnej Polsce, a później w telewizji Polsat Sport. Jako reporter obsługiwał liczne wydarzenia najwyższej rangi, m.in. w piłce nożnej, sportach walki i sportach zimowych. Był korespondentem podczas igrzysk olimpijskich w Pjongczangu w 2018 roku. Przez 5 lat prowadził cykl wywiadów wideo „Sektor Gości” ze sportowcami. Obecnie realizuje projekty wideo w Coraz Lepszej Firmie. W wolnym czasie lubi żyć aktywnie – biegać, jeździć na rowerze lub na nartach i zdobywać górskie szczyty.
