Dobry sprzedawca to skarb dla każdej firmy. Ale znalezienie go wcale nie jest łatwe. Czasem ktoś, kto na pierwszy rzut oka wydaje się materiałem na doskonałego handlowca, okazuje się zupełnie nieskuteczny. Dlatego warto wiedzieć na ten temat jak najwięcej. Bo błędy związane z kosztami nieudanej rekrutacji, brakiem wyników sprzedażowych, a nawet zepsutymi relacjami z klientami są bardzo, bardzo kosztowne.
Jak ich zatem uniknąć? Zacznij od obejrzenia kolejnego odcinka naszego Biznesowego Quizu – może Cię zaskoczyć.
Kogo przyjmiesz do swojej firmy na stanowisko handlowca?
Załóżmy, że rekrutujesz sprzedawcę i zgłosiło się kilka osób. Na jaki typ osobowości warto zwrócić w takiej sytuacji szczególną uwagę?
Już wiesz? Zastanów się jeszcze chwilę.
Dla jasności spójrz na tę oś.
Jeden oznacza skrajnego introwertyka – mówiąc w ogromnym uproszczeniu i skrócie, osobę dość powściągliwą, która bardziej komfortowo czuje się w samotności i w niewielkich grupach osób niż wśród tłumu.
Z kolei siedem to skrajny ekstrawertyk – towarzyski, gadatliwy. Uwielbia przebywać wśród ludzi.
Natomiast na środku skali (między 3,75 a 5,5 ) znajduje się ambiwertyk, który w grupach i interakcjach społecznych czuje się umiarkowanie swobodnie, ale lubi też spędzać czas samotnie, z dala od tłumu.
Która odpowiedź jest zatem poprawna?
Zaznaczasz b? W takim razie… mylisz się.
Prawidłowa odpowiedź to… przekonaj się, oglądając Biznesowy Quiz. :)
Dlaczego większość ludzi błędnie uważa, że najlepszymi sprzedawcami są ekstrawertycy?
- Po pierwsze, sprzedaż wymaga nawiązania kontaktu z wieloma potencjalnymi klientami, a ekstrawertycy są zwykle towarzyscy i swobodnie inicjują interakcje z innymi.
- Po drugie, sprzedaż w potocznym rozumieniu polega na przekonywaniu klientów do zakupu produktu lub usługi, a ekstrawertycy mają tendencję do wyrażania pewności siebie i zaraźliwego poziomu entuzjazmu i energii.
- Po trzecie, sprzedaż często zależy od przekonania klientów do zmiany ich postaw i zachowań, a ekstrawertycy częściej niż introwertycy są stanowczy i zdecydowani, nie przyjmując odmowy.
Teoretycznie więc bycie towarzyskim, asertywnym, energicznym i ambitnym powinno prowadzić ekstrawertyków do sukcesu.
Analizy pokazują jednak co innego*. Jeszcze w 2001 roku badacze zestawili wyniki 35 badań z udziałem aż 3800 uczestników i okazało się że ekstrawersja nie miała istotnego pozytywnego wpływu na wyniki sprzedaży.
Co więcej, według profesora Granta, uznawanego za jednego z dziesięciu najbardziej wpływowych ekspertów w dziedzinie zarządzania, istnieją powody, by sądzić, że w sprzedaży ekstrawersja może przynosić malejące zyski i rosnące koszty**.
Badacze twierdzą, że poziom asertywności i entuzjazmu może zmniejszać skuteczność ekstrawertycznych sprzedawców na dwa kluczowe sposoby:
- Po pierwsze, ekstrawertyczni sprzedawcy mogą w większym stopniu skupiać się na własnej perspektywie niż na perspektywie klientów.
W sprzedaży są do pewnego stopnia pożądane asertywność i entuzjazm, ale konieczne jest przede wszystkim branie pod uwagę potrzeb klientów. Natomiast ludzie, którzy mają wysoki poziom ekstrawertyzmu lubią być w centrum uwagi i często szybko przechodzą od jednego pomysłu do drugiego, co nie sprzyja prowadzeniu udanej rozmowy.
Ekstrawertyczni sprzedawcy mogą też poświęcać zbyt dużo czasu na entuzjastyczne prezentacje, a zbyt mało na zadawanie pytań i słuchanie odpowiedzi klientów.
- Po drugie, ekstrawertyczni sprzedawcy mogą wywoływać negatywne reakcje klientów. Ekstrawertycy zapewniający o wartości swoich produktów i usług, mogą być postrzegani jako nadmiernie podekscytowani i pewni siebie. Dla klienta taka postawa to sygnał, że sprzedawca próbuje im coś wcisnąć. W takiej sytuacji zaczyna się chronić, jeszcze dokładniej analizując ofertę, gromadząc kontrargumenty oraz opierając się wpływowi sprzedawcy.
Te wyniki to nie wyrok!
Ktoś, kto chce się nauczyć sprzedaży, może to zrobić, niezależnie od typu osobowości. Jednak warto traktować te informacje jako podpowiedź.
Zawsze powtarzamy, że dobry sprzedawca to nie jest ten, który dobrze mówi, ale ten, który dobrze słucha. A żeby dobrze słuchać, zwykle trzeba najpierw… zadać rozmówcy dobre pytania.
I tu może bardzo przydać Ci się lista 12 nieoczywistych pytań sprzedażowych, które wykorzystujemy podczas rozmów z naszymi klientami. Dowiesz się z niej, jak sprawić, żeby rozmowy Twoje lub Twoich handlowców były bardziej skuteczne, a w konsekwencji… by więcej osób dokonywało zakupu.
Efekty mogą Cię pozytywnie zaskoczyć. Pobierz pytania i przekonaj się, jak wiele zmieniają.
Pobierz za darmo (0 zł)
Darmowa metoda zwiększenia sprzedaży.
Pytania w rozmowie handlowej
Zrozumiesz:
- jak brzmi 12 piekielnie skutecznych pytań sprzedażowych,
- co kryje się pod pytaniem klienta „Ile to kosztuje?”,
- na czym musi się skoncentrować handlowiec, jeśli zależy mu na świetnych i powtarzalnych wynikach.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
* Barrick, M. R., Mount, M. K., & Judge, T. A. (2001). Personality and performance at the beginning of the new millennium: What do we know and where do we go next? International Journal of Selection and Assessment, 9(1-2), 9–30.
**Grant, A. (2013). Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage. Psychological Science 24(6), 1024–1030
Martyna Kosienkowska
Redaktor bloga Coraz Lepszej Firmy. Wcześniej redaktor prowadzący w wydawnictwach biznesowo-marketingowym i medycznym. Prowadziła kilka blogów internetowych, m.in. o e-handlu i zdrowiu. Współpracowała z wydawnictwami uniwersyteckimi, dbając o wysoki poziom językowy książek.
Michał Bugno
Przez 15 lat pracował jako dziennikarz sportowy – najpierw w Wirtualnej Polsce, a później w telewizji Polsat Sport. Jako reporter obsługiwał liczne wydarzenia najwyższej rangi, m.in. w piłce nożnej, sportach walki i sportach zimowych. Był korespondentem podczas igrzysk olimpijskich w Pjongczangu w 2018 roku. Przez 5 lat prowadził cykl wywiadów wideo „Sektor Gości” ze sportowcami. Obecnie realizuje projekty wideo w Coraz Lepszej Firmie. W wolnym czasie lubi żyć aktywnie – biegać, jeździć na rowerze lub na nartach i zdobywać górskie szczyty.
