Widziałem wiele milionowych kontraktów, które nie zostały podpisane, bo pojawiły się emocje – mówi Paweł Kowalewski, trener negocjacyjny, mediator sądowy, ekspert w zakresie zarządzania i sprzedaży, konsultant testu psychometrycznego Analysis, autor książki Profesjonalne negocjacje. Psychologia rozmów (nie tylko) biznesowych.
Czy każdy może być dobrym negocjatorem? Jak nie dać się zmanipulować? Czy dzięki umiejętności negocjacji można nie tylko zarobić pieniądze, ale też zapewnić sobie szczęście w związku?
Sprawdźmy…
Pisze Pan w swojej książce: „Po wpisaniu do wyszukiwarki w internecie hasła »techniki negocjacyjne« na ekranie pojawia się katalog technik manipulacyjnych, inaczej mówiąc wojennych. Rekomendacji, które wskazują, jak oszukać, zmanipulować, omamić drugą stronę”. Skąd tak powszechne postrzeganie negocjacji jako metody na oszukanie?
Słowo „negocjacje” pochodzi od łacińskiego „negotiatio” oznaczającego wymianę, handel. Będąc mediatorem sądowym i negocjatorem, wymyśliłem nowe rozwiązanie – połączenie negocjacji i mediacji. Miało to poprawić efektywność procesu mediacji poprzez wprowadzenie do procesu technik negocjacyjnych. Nazwałem to „negomediacje”.
Porównując trochę mediacje do rozwiązywania konfliktów na niwie prywatnej, pytałem ludzi, czy oni negocjują w domu, w życiu osobistym. Wszyscy mówili, że w domu nie wypada oszukiwać i okłamywać żony, męża czy partnera.
Wówczas zrozumiałem, że w Polsce „negocjacje” kojarzone są z „negacją” i „negowaniem”. Jeśli ludzie negują, to idą na wojnę, zbroją się, chcąc oszukać drugą stronę. A to jest najgorsze, co można zrobić!
Efektem negocjacji ma być bowiem zakończenie tego procesu z poczuciem spełnienia u obu stron, a nie wygranej jednej czy drugiej. Jeżeli jedna strona wygra, to druga przegra. Osoba przegrana w dłuższej perspektywie czasu nie będzie zainteresowana współpracą, a przecież chodzi o to, żeby mieć klienta na długie lata. My Polacy mamy w dodatku „słoniową pamięć” i pamiętamy krzywdy przez całe lata.
Polacy są więc jakimś specyficznym typem negocjatorów?
Każda nacja, każda sfera kulturowa ma swoje nawyki i zwyczaje negocjacyjne.
My bardzo nie lubimy narzucania rozwiązania. Jeżeli ktoś każe nam coś zrobić, bardzo często automatycznie włącza się w nas mechanizm buntu. Jak to działa? Rozwiązanie można narzucić tylko w sytuacji, kiedy mamy przewagę siły. Druga strona, czując, że ma gorszą pozycję negocjacyjną, najczęściej odczuwa to jako wykorzystywanie naszej uprzywilejowanej pozycji.
Dotyczy to biznesu, życia prywatnego, ale także dyplomacji czy też polityki. Pamiętam, jak nasz rząd twierdził, że nie będzie na siłę mówił o szczepionkach, bo Polacy mają „gen nieposłuszeństwa”. Ale jak bardzo ta relacja się odwróciła, kiedy tylko pani Janda zaszczepiła się poza kolejnością? Mamy w sobie taki naturalny sprzeciw, który każe twierdzić, że nikt nam nie będzie niczego narzucał.
Trochę też więcej niż inne nacje narzekamy, lubimy skupiać się na tym, co jest złe, co nas dzieli, a nie łączy. Niektórym negocjatorom nie przechodzi przez usta, że dobrze im się z kimś współpracuje, będą raczej szukali powodów do ponarzekania.
Taką polską specyfiką jest także pielęgnowane latami poczucie krzywdy.
To może poważnie zaszkodzić procesowi negocjacji.
Niedawno jeden z handlowców zastanawiał się, czemu od dwóch lat nie może podpisać kontraktu, mimo że daje dobre warunki, ma dobry produkt, jest miły. Okazało się, że proces był blokowany na poziomie dyrektora finansowego, który kilka lat wcześniej miał negatywne doświadczenia z tą osobą.
Ludzie potrafią położyć poważne kontrakty właśnie dlatego, że pielęgnują w sobie poczucie krzywdy.
Z czego to, Pana zdaniem, wynika? Ma na to wpływ nasza polska martyrologia?
Na pewno w jakimś stopniu. Zresztą w wielu przypadkach te wzorce są budowane świadomie w ludziach. Z różnych względów, także politycznych. Na elementach martyrologicznych i narodowościowych, jak też na sztucznie tworzonych skrajnych postawach światopoglądowych buduje się spójność elektoratu. Do tego celu wykorzystuje się automatyczny mechanizm psychologiczny związany z opiniami.
Opinia z zasady jest nienegocjowalna. Z psychologicznego punktu widzenia próba dyskusji z opinią wywołuje najczęściej reakcję agresji, personalizację argumentacji i… impas.
Jak widzimy codziennie w telewizji, mechanizm ten jest często manipulacyjnie wykorzystywany w prymitywnej polityce. Politycy działają według zasady „dziel i rządź”, świadomie budują mury, po to, by cementować swój elektorat właśnie na bazie opinii.
Opinie są nienegocjowalne, ale – jak Pan pisze – można sobie z nimi poradzić w procesie negocjacji. Jak?
W negocjacjach z powodzeniem działa mechanizm, który możemy nazwać platformą wspólnych korzyści. Zawsze w procesie możemy znaleźć rzeczy, które nas łączą.
Ostatnio podczas zajęć, na których byli i sprzedający, i kupujący, uczestnicy sami wywnioskowali, że często dochodzi do transakcji dlatego, że jedna strona chce sprzedać, a druga kupić. To „odkrycie stulecia” zmieniło ich postrzeganie procesu. Zaczęli szukać, jakie są ich wspólne interesy, ale też co dzieli strony, co przeszkadza w zawarciu transakcji.
Zawsze mamy dwie strony medalu. Zachęty, inaczej mówiąc korzyści wynikające z podpisania umowy, i sankcje, czyli to, czego strony chcą uniknąć lub czego się boją.
Poszukanie tego, co nas łączy, jest bardzo ciekawym sposobem rozpoczęcia rozmowy negocjacyjnej.
Posiadanie opinii może generować jednak inną kategorię problemów. W książce opisuję przypadek negocjacji, w których trzeba było ustalić cenę na cały rok. Kupiec z sieci handlowej mówił, że cena większości surowców będzie spadać, więc i cena produktu powinna być niższa. W negocjacjach jest to opinia, bo nikt nie wie, jak ceny tych surowców będą się zachowywały w ciągu 12 miesięcy. Bardzo często strony procesu zmagają się właśnie z tego typu problemem opinii.
Opinii są tysiące. Bezrobocie wzrośnie, zmaleje, popyt wzrośnie, zmaleje, inflacja będzie niższa czy się zatrzyma, kursy walut będą rosły czy spadną itd. Na temat sytuacji w przyszłości można mieć różne zdania. Jednym z elementów pracy z opiniami jest przeniesienie do umowy wskaźników, które będą korygowały parametry umowy w zależności od tego, co się dzieje.
Takie mechanizmy funkcjonują w wielu branżach. W transporcie mamy korektę paliwową, w ubezpieczeniach mechanizm korekty składki ubezpieczeniowej w zależności od szkodowości. W negocjacjach biznesowych mamy więc szansę na ograniczenie negatywnego wpływu opinii na proces.
Negocjacje to, jak Pan twierdzi, zawsze wymiana. I ona wcale nie zaczyna się w momencie podjęcia rozmów.
Na pytanie, co to są negocjacje i kiedy się odbywają, zazwyczaj moi rozmówcy odpowiadają, że to jest ostatnia faza rozmowy handlowej, kiedy ustalamy cenę, termin płatności itd. Wtedy zadaję pytanie, dlaczego telefon jednej firmy jest droższy od telefonu innej firmy i kiedy w takim przypadku zaczął się naprawdę proces negocjacyjny?
O poziomie negocjacyjnej siły decyduje cały katalog zmiennych: postrzeganie marki, kreacja potrzeby u klienta, dostępność produktu, czynniki zewnętrzne dla transakcji, takie jak koniunktura, faza, w jakiej znajduje się gospodarka, działania konkurencji i wiele, wiele innych.
Bardzo często ten proces zaczyna się więc parę lat wcześniej niż moment, w którym siadamy do stołu i ustalamy warunki. Czasami nie mamy bezpośredniego wpływu na poziom siły negocjacyjnej, ale musimy ją zrozumieć i wykorzystywać swoje mocne strony, jak też wziąć pod uwagę ryzyka związane z zagrożeniami płynącymi z ewentualnych problemów w tym obszarze.
Co tracimy przez rozumienie negocjacji tylko jako spotkania z klientem?
Jeżeli idę na proces negocjacyjny i traktuję negocjacje jako ostatnie 10 minut rozmowy handlowej, to co mogę zrobić w takim krótkim czasie? Mogę wyłącznie próbować zmanipulować drugą stronę. Mogę grać twardego, miękkiego, bawić się w złego i dobrego policjanta. Być może nawet faktycznie uda mi się zmanipulować mojego partnera w rozmowach.
Tylko kiedy druga strona zorientuje się, że została oszukana? Zaraz po moim wyjściu czy następnego dnia? A ona musi mieć poczucie spełnienia swoich celów. Uwaga: to wcale nie oznacza, że musi być po równo!
Szczerze mówiąc, wcale nie brzmi to jak łatwy proces.
W negocjacjach i w ogóle w komunikacji jest coś, co się nazywa wartościowaniem. Dla wielu ludzi różne rzeczy mogą mieć różną wartość. To samo ustępstwo może nie być kosztowe dla jednej strony, ale być ważne i wartościowe dla drugiej. I odwrotnie. Jeżeli pojmiemy tę zasadę i zaczniemy wymieniać się, rozumiejąc zasady negocjacyjnego wartościowania, może to odmienić losy procesu.
Przykładowo, potrafię sobie wyobrazić, iż dla kupującego, w szczególności kiedy jest zadowolony ze współpracy ze sprzedającym, zapewnienie wyłączności na dłuższy okres nie jest związane z jakimkolwiek kosztem. Natomiast wartość tego ustępstwa dla sprzedającego jest olbrzymia. Chociażby ze względu na zablokowanie ewentualnych działań konkurencji, skupienie się na rozwoju bieżącej współpracy, a nie głównie na jej utrzymaniu etc.
Powinniśmy pamiętać, że efektem procesów negocjacyjnych są najczęściej parametry, które możemy wpisać do Excela. Ludzie jednak bardzo często podejmują decyzje, w tym te zakupowo-sprzedażowe, których podłożem wcale nie jest arkusz Excel. To, co tam wpiszemy, będzie efektem naszych zmagań negocjacyjnych, ale proszę uwierzyć, nie zawsze o decyzji przesądza tylko cena czy termin płatności.
Powinniśmy pamiętać, iż większość z nas, nawet w obszarze biznesowym, na pierwszym miejscu stawia swoje cele personalne, a dopiero w drugiej kolejności bierze pod uwagę cele ogólne czy też transakcyjne. Zasada ta jest wielokrotnie potwierdzona badaniami psychologicznymi i socjologicznymi.
Pozwolę sobie przytoczyć zdanie, które wypowiedział wprost kupujący z jednej z największych firm na świecie po udanych negocjacjach: „Cieszę się, że mogę kupić mój spokój za firmowe pieniądze”. To zdanie jest wyjątkowo głębokie w kontekście podstawowych zasad negocjacyjnego wartościowania. Dochodzenie do perfekcji w tym obszarze jest trudne, ale daje niezwykłe efekty.
Sporo miejsca w swojej książce poświęca Pan temu, jak bronić się przed manipulacją. Mam jednak wrażenie, że bardzo trudno odróżnić negocjacje etyczne od tych nieetycznych. Granica nie jest ostra.
Tak, nie jest to łatwe. Zwłaszcza kiedy mamy kontrahenta, którego mniej znamy, bo wtedy nie wiemy, co kryje się za jego zachowaniem. Pewne techniki można rozpoznać na pierwszy rzut oka, ale nie zawsze da się to zrobić. Im dłużej znamy daną osobę, tym łatwiej jest odczytać próbę manipulacji, poprzez naukę jej zachowania.
Przykładem może być technika, która bywa używana zarówno naturalnie, jak też manipulacyjnie, w zależności od intencji. Ta technika nazywa się „Muszę zapytać szefa”.
Wyobraźmy sobie taką sytuację: kończymy negocjacje, wydaje nam się, że wszystko zostało wynegocjowane, wyciągamy rękę i słyszymy: „Muszę zapytać szefa o zgodę”. Mijają dwa tygodnie, osoba taka wraca i mówi, że szef coś jeszcze chce „urwać”. Czy to była manipulacja, czy rzeczywiście wydarzyła się taka sytuacja? Kiedy tego człowieka znamy, jest to w miarę łatwe do odczytania. Jeżeli nie znamy, powinniśmy się zabezpieczyć.
Tak na marginesie, technika ta była bardzo często stosowana w handlu w wielkopowierzchniowych sieciach handlowych. Nadużycia w tym obszarze były tak częste, że negocjatorzy nauczyli się przychodzić na spotkania z kartką, na której mieli potwierdzenie swoich kompetencji decyzyjnych.
Ma Pan rację, nie zawsze łatwo możemy określić, czy takie działania to manipulacja, czy nie. Należy uczyć się człowieka.
Czy kobiety są w tym lepsze? Wydaje się, że często lepiej znają się na ludziach. A czy są lepszymi negocjatorami?
Nie chciałbym uogólniać. Z pewnością to, co jest dobre w przypadku większości pań, to fakt, że są w stanie zauważyć dużo więcej zmieniających się naokoło elementów. Często potrafią jednocześnie mówić i wychwytywać sygnały. Mężczyźni rzadziej posiadają tę kompetencję, bo są genetycznie ukierunkowani na to, żeby skupić się na jednej czynności.
We wszystkich szkołach negocjacji przebija się też myśl, że kobieta ma intuicję, która pozwala wyczuwać pewne nastroje. Brian Tracy w jednym z wykładów przywoływał przykład, w którym do domu wchodzi mężczyzna, mówi „Dzień dobry”, a kobieta pyta: „Co się stało?”. Skąd ona to wie? Już w tym „dzień dobry” wyczuła, że coś jest nie tak. Mężczyźni nie zawsze zauważają takie niuanse. Fakt, że na salach negocjacyjnych mamy w większości mężczyzn, bardzo mnie martwi.
Wiele razy odwołuje się Pan w książce do przykładów ze świata sportu. Nic dziwnego, był Pan profesjonalnym sportowcem, uczestnikiem mistrzostw świata w pięcioboju nowoczesnym. To dyscyplina, która wymaga ogromnej wszechstronności. Jak Pan trafił do pięcioboju?
To był czysty przypadek. Trenowałem pływanie, ale nie mogłem odnieść międzynarodowych sukcesów, ponieważ byłem za niski. Jeden z moich kolegów, z którym razem pływałem, trafił w Warszawie do pięcioboju i zaczął mnie namawiać na trenowanie tej dyscypliny.
Po jakimś czasie okazało się, że w gronie pięcioboistów najlepiej na świecie pływam i biegam, ale nie wychodzi mi szermierka. Pomyślałem wówczas, że może lepszym rozwiązaniem jest triathlon. W ten sposób zostałem jednym z pierwszych polskich triathlonistów. To była strategiczna decyzja, zostałem mistrzem Polski, startowałem w mistrzostwach Europy.
Ze świata profesjonalnego sportu trafił Pan do świata profesjonalnego biznesu.
Czasami z przekąsem mówię, że życie sportowca długością przypomina życie psa. Trwa 20–25 pięć lat i się kończy. Kiedy jest się sportowcem po trzydziestce, zaczyna się myśleć o przyszłości zawodowej. Całkiem przez przypadek trafiłem do firmy, która ubezpieczała należności. Było to KUKE S.A. Byłem po AWF-ie, więc pracując, kończyłem studia ekonomiczne i menedżerskie. Dusza sportowca sprawiła, że chciałem osiągać sukcesy. Zostałem pełnomocnikiem zarządu.
To doświadczenie dodało mi skrzydeł. Biznesu uczyłem się, pracując w kolejnych firmach i równolegle studiując.
W sporcie są takie dyscypliny, w których przerwa, czyli tzw. czas, wskazuje, że coś się dzieje źle. A jakie znaczenie mają przerwy w negocjacjach?
W procesach negocjacyjnych bardzo istotne jest to, by dać sobie chwilę na zastanowienie.
Jeżeli ktoś składa mi propozycję, to nie odpowiadam od razu, tylko idę i się zastanawiam. Muszę rozważyć, czy na pewno jest ona dla mnie dobra, czy nie ma w niej jakichś haczyków, jak ją przeformułować, aby była insertująca dla drugiej strony. W polskich warunkach jest to bardzo rzadko spotykany zwyczaj.
Prawda jest taka, że przerwy przyspieszają proces, bo jest on wtedy dużo bardziej precyzyjny i ukierunkowany na to, co chcemy osiągnąć. Zresztą do podobnych wniosków doszli też wojskowi, którzy robią krótkie przerwy w trakcie narad wojennych.
A propos ekstremalnych sytuacji: jak epidemia COVID-19 zmieniła negocjacje? Pierwszą rzeczą, która przychodzi do głowy, jest przejście na tryb zdalny.
Z pewnością ekran nam nie pomaga, to nie jest najlepsza forma negocjacji. Z drugiej strony, spotkania online to oszczędność czasu i kosztów. W przypadku negocjacji wysokocennych jestem jednak zwolennikiem spotkań bezpośrednich.
Negocjacje online są inne i ludzie dopiero się ich uczą. Przykładowo, można mieć ukryte notatki, ktoś może coś podpowiadać, a rozmówca tego nie widzi. Nie jesteśmy w stanie dobrze czytać sygnałów ani zbudować takiego kapitału negocjacyjnego jak podczas bezpośredniej rozmowy.
Temat wyboru formy kontaktu, bezpośredni czy online, interesuje mnie od dawna, a z pewnością od początku pandemii. Często więc pytam w firmach, jakie negocjacje preferują. Wydaje się, że najprawdopodobniej dominującym będzie model hybrydowy. Fakt, podczas wirtualnych spotkań pogarsza się jakość interakcji i możliwość wpływu na drugą stronę, ale znaczący wzrost efektywności spotkań online jest na tyle kuszący, że wiele firm zostanie po pandemii właśnie przy tym mieszanym modelu hybrydowym.
Zakładam, że w obu przypadkach emocje grają dużą rolę. Jaki wpływ na negocjacje mają właśnie emocje?
O, dotknął Pan tematu rzeki. Emocje są niezwykle ważne. Widziałem wiele milionowych kontraktów, które nie zostały podpisane, bo pojawiły się emocje. Na emocje należy bardzo uważać. Począwszy od utraty jasności widzenia z powodu obaw przed negocjacjami, poprzez emocje związane z procesem negocjacyjnym, w tym problem EGO („nie lubię go”, „dokopię mu”), a skończywszy na tym, co na pozór wydaje się pozytywne i dobre. W tym przypadku mam na myśli zamykanie umowy.
Pod koniec procesu, kiedy dogadujemy się z drugą stroną, możemy czuć się trochę jak pijani. Dzieje się tak, ponieważ zaczynamy być pod wpływem narkotyków, którymi są endorfiny. Endrofiny to naturalnie wydzielane w naszym organizmie endorficzne morfiny. Najczęściej jesteśmy wówczas podnieceni, rozemocjonowani, bardzo zadowoleni.
Tego typu euforia jest w stanie zniweczyć nasz cały trud negocjacyjny, bo ludzie potrafią zachowywać się w sposób nieracjonalny, najczęściej rzucając tak dużymi ustępstwami, że druga strona wraca do targowania się. Najczęstszym błędem jest to, że będąc w tym stanie, sami powodujemy, iż cofamy proces do wcześniejszych etapów.
Błędem jest też – jak Pan pisze – bezkrytyczne pokładanie ufności w technice NLP (neuro-linguistic programming). Tymczasem widzimy, że wciąż ma się ona dobrze w polityce, w biznesie. Spojrzenie w lewo, w górę, piramidka, to wszystko rzekomo coś zawsze oznacza.
Tak, to jest problem. Najnowsze badania dowiodły, że wiele rzeczy się absolutnie nie sprawdza. Zamknięty sposób siedzenia wcale nie musi oznaczać tego, że czuję się niekomfortowo, ale na przykład to, że jestem po obiedzie i chcę ukryć wystający brzuch lub że boli mnie kręgosłup. Bezkrytyczne czytanie takich sygnałów najczęściej będzie wprowadzało nas w błąd. Mało tego, może nastąpić odwrócenie procesu i na nas mogą być stosowane tego typu gierki.
Jeżeli będziemy bezkrytycznie im wierzyć, możemy w szybki i skuteczny sposób zastać zmanipulowani. Pamiętajmy, jeśli chodzi o czytanie sygnałów, trzeba patrzeć na całościowy obraz człowieka – zarówno jego zachowania w sferze werbalnej, jak i niewerbalnej – i interpretować jego zachowanie zgodnie ze swoją intuicją. Wbrew pozorom najczęściej ten sposób jest najbardziej efektywny.
Na wiele rzeczy trzeba uważać w czasie negocjacji. Tego trzeba się nauczyć. Czy każdego można nauczyć, jak być dobrym negocjatorem?
Szkoły, które korzeniami sięgają kilkudziesięciu lat wstecz, posługują się różnymi „wzorcami dobrego negocjatora”. Próbują nam wmawiać, że powinniśmy do niego dążyć. Że dobry negocjator to taka a taka osoba. Jestem absolutnym przeciwnikiem tego typu myślenia. Wywodzę się ze sportu i wiem, że każdy może być dobrym sportowcem, tylko musi dopasować dyscyplinę do swoich predyspozycji i warunków psychofizycznych.
Z tego powodu wprowadziłem do swojej oferty testy psychometryczne, które określają, jaki ktoś jest, i dopasowują indywidualnie do niego sposób negocjacji. Wiedza na temat tego, co jest moją mocną stroną, umożliwi dopasowanie sposobu negocjacji do indywidualnego profilu psychometrycznego każdej osoby.
Wiedza to podstawa, ale sam Pan napisał: „Jeżeli ktoś myśli, że można przeczytać jedną lub dwie książki i stać się dobrym negocjatorem, jest w błędzie. Proces dochodzenia do perfekcji potrafi być bolesny i długotrwały”. W takim razie po co napisał Pan książkę o negocjacjach?
Zauważyłem, że na rynku funkcjonuje sporo negocjatorów, którzy uważają, że wystarczy przeczytać parę książek i można zostać ekspertem lub – co ciekawsze – uczyć o negocjacjach! To nieprawda. Osobiście posługuję się modelem trójkąta: wiedza, umiejętności i postawa wdrożeniowa.
Książka to wiedza. Ale to tylko pierwszy etap procesu. Możemy przez wiele godzin oglądać Igę Świątek, jak wygrywa US Open, ale nie nauczymy się w ten sposób grać w tenisa. Trzeba wziąć rakietę i zacząć grać. Książka jest pierwszym etapem z tego trójkąta. Namawiam do tego, by tę wiedzę wykorzystywać i ćwiczyć w praktyce. Podczas moich zajęć książka jest elementem materiału dydaktycznego.
Pamiętajmy, przede wszystkim należy ćwiczyć, ćwiczyć, ćwiczyć. Tylko ćwiczenia i ich analiza mogą doprowadzić nas do perfekcji. Tak jak w sporcie, tysiące razy powtarzać dany element, stosować określoną rekomendację.
Najważniejszym elementem tej układanki jest jednak trzeci róg tego trójkąta, czyli budowanie chęci i determinacji do wprowadzenia określonych zmian do swojego życia. Inaczej cały proces może zakończyć się fiaskiem na etapie wstępnej fascynacji, bez jakiejkolwiek kontynuacji w praktyce. Tym trzecim elementem jest postawa wdrożeniowa, czyli, jak mówiłem, chęć wprowadzenia zmian.
Tytuł książki Profesjonalne negocjacje. Psychologia rozmów (nie tylko) biznesowych sugeruje, że mogą z niej skorzystać nie tylko negocjatorzy w biznesie.
Pisałem ją właśnie z myślą, by nie była tylko dla biznesu. Dlatego sporo w niej jest prawdziwych przykładów i historii z życia. Starałem się też używać niebiznesowego języka. Okazuje się, że to działa!
Po ukazaniu się książki różne osoby proszą mnie o pomoc, na przykład, jak poprawić swoje relacje w życiu prywatnym, właśnie korzystając z rekomendacji negocjacyjnych. Jeżeli zrozumiemy, na czym zależy drugiej stronie i w jaki sposób ona podejmuje decyzje, być może nie tylko zrobimy dobry biznes, ale będziemy mieli też szczęśliwe związki. Ta książka jest absolutnie dla wszystkich, którzy chcą się komunikować, osiągając swoje cele, ale przy spełnieniu celów drugiej strony.
Rozmawiał: Hubert Lewkowicz
Jak sprzedawać więcej,
gdy konkurencja zaniża ceny
Pobierz minikurs „Jak sprzedawać więcej, gdy konkurencja zaniża ceny” i odkryj m.in.:
- 3 sprytne sposoby, by sobie poradzić, gdy pojawia się mocny konkurent zaniżający ceny;
- czego NIGDY nie powinieneś robić, jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż;
- sekretną strategię, dzięki której klient bez wahania wybierze droższy produkt.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Hubert Lewkowicz
Absolwent Filologii Polskiej i Podyplomowego Studium Dziennikarskiego Uniwersytetu Jagiellońskiego w Krakowie. Pracował m.in. w Życiu Podkarpackim i Polska Press Grupie, a obecnie jest redaktorem portalu ekspresjaroslawski.pl. Jego ulubionym gatunkiem dziennikarskim jest wywiad, a rozmowy z ludźmi są jego pasją. Jak podkreśla – każdy człowiek to fascynująca historia do odkrycia. Interesuje się reportażem i dobrą literaturą. Prowadził wiele spotkań autorskich z pisarzami. Prywatnie miłośnik zwierząt, zwłaszcza kotów, a także wędrówek po drogach i bezdrożach Beskidów oraz Pogórza Przemyskiego.
