Wywiad z Tomaszem Zielińskim, trenerem sprzedaży, autorem projektu szkoleniowego Jak Sprzedawać Więcej, w którym uczy i doradza firmom w zakresie zwiększania efektywności sprzedaży.
Panie Tomaszu, doświadczenie handlowe zdobywał Pan, pracując w międzynarodowych korporacjach. Jak wspomina Pan początki pracy w sprzedaży?
Zacząłem swoją pracę od sprzedaży ubezpieczeń, chodziłem w takim ciemnofioletowym garniturze, na inny wtedy nie było mnie stać, z wysłużoną teczką, którą dostałem od mamy. Wyglądałem przekomicznie. To były cudowne chwile, to był czas, w którym nikt jeszcze nie zdążył mi wmówić, że w sprzedaży coś jest niemożliwe. Więc odwiedzałem moich klientów na pełnym luzie, nie mając pojęcia o tym, że wyglądam nie tak, że powinienem więcej słuchać niż mówić. Myślę, że wtedy przekonywałem ludzi do zakupu nie swoimi umiejętnościami, ale tym, że byłem prawdziwy i naprawdę mocno wierzyłem w swój produkt. Dziękuję, tym pytaniem przywołała Pani wiele cudownych wspomnień.
Przeszedł Pan przez wszystkie szczeble kariery w korporacji, począwszy od doradcy klienta, a skończywszy na zarządzaniu strukturą obejmującą znaczną część kraju. Teraz jest Pan trenerem sprzedaży, który doradza firmom różnej wielkości. Czy doświadczenie handlowe zdobyte w korporacjach pomaga Panu w pracy z małymi firmami? Czym różni się sprzedaż korporacyjna od sprzedaży w małych firmach?
Sprzedaż zawsze jest jedna. Różnica to podejście do niej. Każdy wybiera środowisko, które jest dla niego z jakiegoś powodu ważne. Z perspektywy czasu mogę powiedzieć, że potrzebowałem korporacji, bo to bycie tam nauczyło mnie, że „niemożliwe” to tylko słowo i podejście. Nauczyłem się tam kreatywności, szybkości podejmowania decyzji i tego, by nigdy nie schodzić z drogi. Małe firmy to człowiek, jego zauważenie, doświadczanie go, indywidualizm i prawda. To pracując z „małymi” dużo częściej się zatrzymujesz, wzruszasz, osiągając z ich właścicielami rezultaty, które smakują zupełnie inaczej.
Przez 19 lat pracy w branży handlowej umówił Pan tysiące spotkań, podpisał setki kontraktów, zdobył ogromne doświadczenie. Proszę powiedzieć, czym dla Pana jest sprzedaż? Ma Pan może jakąś jej własną definicję?
Sprzedaż dla mnie to zawsze jest wyjątkowa chwila, w której dwie osoby w dobrej wierze dokonują jakiejś wymiany, optymalizując zysk obu stron. Sprzedaż to odpowiedzialność związana z przekraczaniem własnych pragnień. Ona zawsze wzbogaca lub wnosi wartość zarówno dla jednej, jak i drugiej strony. Jeżeli tak się nie dzieje, nigdy nie nazywajmy tego sprzedażą. Sprzedaż to człowiek z jego historią i emocjami, z tym, co dla niego ważne. Należy pamiętać, że jeżeli ktoś od ciebie kupuje, to znaczy, że ci zaufał.
Jakie czynniki według Pana odgrywają najbardziej istotną rolę w sprzedaży?
Wsłuchanie się w drugiego człowieka. Tak często słuchamy, a jednak nie słyszymy. Jeżeli spotyka Pani drugiego człowieka, to jest on zagadką. I pytanie, jak ten ktoś myśli, podejmuje decyzje, przy czym się wzrusza, co jest dla niego ważne, to zawsze tajemnica. Tajemnicę tę odkrywa się poprzez wsłuchanie się. A wsłuchanie się to cisza. W tej ciszy rezygnuje się z doradzania, pouczania, oceniania. Ta cisza oddaje szacunek temu, z kim rozmawiasz.
Często słyszy się, że ktoś jest urodzonym sprzedawcą, albo w drugą stronę, że ktoś w ogóle nie posiada drygu do sprzedawania. Uważa Pan, że sprzedaż to umiejętność wrodzona, czy można się jej nauczyć?
To mit, że to wrodzona umiejętność, sam jestem tego najlepszym przykładem. Wszystko zależy od nastawienia do samego tematu sprzedaży. Ja obserwuję trzy podejścia do sprzedaży:
Pierwsze cechuje tych, którzy sprzedaży chcą się nauczyć. Oni osiągną dobre wyniki, oni wiedzą, że wiedzą, a jak nie wiedzą, to i tak im się wydaje, że wiedzą.
Drugie podejście to ci, którzy sprzedaż chcą zrozumieć, oni osiągną ponadprzeciętne wyniki ocierające się o wybitność. Oni wiedzą, że bez podważenia tego, co wiedzą, kolejny krok staje się mało realny, logika staje się mniej logiczna, już nie tak ważna.
I wreszcie są tacy, którzy sprzedaż chcą odczuć. Oni będą wybitni.
Każde podejście jest ok, każdego podejścia doświadczyłem. Kiedyś „głosiłem” hasło, że w sprzedaży masz to na co się odważysz, dziś czuję, że w sprzedaży masz tyle na ile jesteś spójny w odwadze.
Czy uważa Pan za słuszne podejście do klienta na zasadzie „klient nasz pan”?
Stwierdzenie „klient nasz pan” jest po prostu nie tak interpretowane. Widziałem zbyt wiele firm, które upadły, zginając kark pod presją tego typu haseł. Należy pamiętać, że klient to żaden nasz pan, to parter w biznesie. Klient pozwala sobie na tyle, na ile my mu pozwolimy, a to, że sięga po coraz więcej, to nic dziwnego. Jednak do niczego nas to nie obliguje. Sprzedaż to wzajemny szacunek, jakim obdarzają się strony. Sprzedaży nie robi się „na kolanach”. Często klient, widząc taką postawę, zaczyna żądać, aby przed tym zakupem jeszcze się „poturlać”, bo poprzednia pozycja już mu nie wystarczy. Po to jest rozmowa, aby jasno określić zasady współpracy i jeżeli komuś to nie odpowiada, należy to uszanować, jednak pozostać przy swoich regułach. Klient ma mieć jasność, że ma po drugiej stronie partnera, a jeżeli szuka „tragarza”, to musi się udać w inne miejsce. Taka postawa buduje wartość.
Jak według Pana przedstawia się schemat idealnej rozmowy sprzedażowej? Czego nie może w niej zabraknąć?
Każda rozmowa jest inna, ponieważ w każdej rozmowie doświadczamy obecności człowieka, jego unikalności, tajemnicy, którą jest. Są rozmowy, które trwają 30–40 minut i kończą się kontraktem, są też takie, które trwają ponad dwie godziny. To wszystko zależy od tego kto jest po drugiej stronie. Od tego jak mocno został „poturbowany” przez życie. I tego, czy jest gotowy sobie pomóc.
Odpowiadając na drugą część pytania – w rozmowie sprzedażowej nie może zabraknąć pytań, autentycznej ciekawości i wsłuchiwania się w wypowiadane słowa. To proste: czegoś nie wiesz, to zapytaj. Zgadywanie najzwyczajniej w sprzedaży się nie opłaca.
Na swoich warsztatach uczy Pan, jak zadawać pytania, po których klient sam zacznie sobie sprzedawać. Czy to naprawdę jest możliwe?
Tak, to nic trudnego. Wystarczy przestać gadać i zacząć słuchać. W odpowiedziach klient daje nam dokładną instrukcję, jak mamy postąpić, aby mu sprzedać. Nie wiem, czy zdaje sobie Pani sprawę z jednej ważnej rzeczy: jeżeli klient pyta, wcale nie oczekuje mojej odpowiedzi, on chce usłyszeć swoją. To, czego on oczekuje, to potwierdzenie, że to, co powiem, jest zgodne z tym, jak on postrzega otaczającą go rzeczywistość. W takim wypadku zamiast odpowiadać, należy zawsze dopytać.
Jak odkryć prawdziwą motywację klienta stojącą za decyzją o zakupie?
Prawdziwą motywację klienta odkrywa się, poświęcając mu odpowiednią ilość czasu na rozmowę. Dopytując o szczegóły, dzięki czemu on wie, że autentycznie interesuje mnie rozwiązanie jego problemu, a ja dzięki tym pytaniom poznaję to, co dla niego w całym procesie jest najważniejsze. Klient musi poczuć się zauważony.
Na Pana fanpage'u można przeczytać, że pomaga Pan swoim klientom uwolnić potencjał sprzedażowy. Jak Pan tego dokonuje?
Pierwszy etap to rozmowa, w której przypominam klientom, dlaczego zaczęli swoją przygodę z biznesem, co się wtedy liczyło, jaką wartość wnoszą swoim produktem. Rozmawiamy o życiu, o tym, jak było, jak jest, gdzie po drodze „pogubiło” się to, w co kiedyś wierzyli, gdzie poupychali marzenia. Drugi etap to nauka wsłuchiwania się w drugiego człowieka, autentycznej ciekawości. Ta umiejętność plus odkurzone wartości to jest to, co uwalnia pełną moc moich klientów.
Uświadamiają sobie, że sprzedaż to zauważenie drugiego człowieka, jego indywidualności, szacunek dla tego, kim jest i co przeżył. Przypominają sobie, co się kiedyś dla nich liczyło i że dalej mają to w sercu.
Rozmawiała Anna Pudło
Jak sprzedawać więcej,
gdy konkurencja zaniża ceny
Pobierz minikurs „Jak sprzedawać więcej, gdy konkurencja zaniża ceny” i odkryj m.in.:
- 3 sprytne sposoby, by sobie poradzić, gdy pojawia się mocny konkurent zaniżający ceny;
- czego NIGDY nie powinieneś robić, jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż;
- sekretną strategię, dzięki której klient bez wahania wybierze droższy produkt.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Anna Pudło
Nadzoruje realizację strategii Coraz Lepszej Firmy i doradza Klientom w zakresie zwiększania efektywności i wydajności ich pracy. Uwielbia patrzeć, jak działania Coraz Lepszej Firmy realnie pomagają przedsiębiorcom i zmieniają ich firmy w dobrze naoliwione maszyny.
