1%? Co to jest? Chyba żart! Dla niektórych z pewnością. Jednak dla tych, którzy chcą osiągać ponadprzeciętne rezultaty, ten 1% może być bardzo istotną trampoliną do sukcesu.
Małe zmiany – duże zyski. Czy to realne? Nikt nie chce się zajmować małymi zmianami. Spektakularne zmiany są widoczne, małe zazwyczaj niezauważalne.
A jednak one też dają imponujące sukcesy. Nie wierzysz? To posłuchaj…
Historia Takeru Kobayashiego
To jedna z najczęściej powtarzanych opowieści pokazujących sprawczość marginalnych zysków.
Co roku w Coney Island (USA) odbywają się zawody w jedzeniu hot dogów na czas. Zawody specyficzne, ale dające kibicom i uczestnikom sporo emocji. A nam – fantastyczny przykład wykorzystania małych zmian.
Co roku, przez prawie 30 lat, uczestnicy walczyli o rekord.
Dotychczasowy rekordzista zjadł 25 i 1/8 sztuki w 12 minut. Ten wyczyn wydawał się być całkiem dużym osiągnięciem. Co roku kilkunastu śmiałków starało się pobić ten wynik; większość z nich ważyło 100–150 kg. Nagle wśród nich pojawił się drobny Japończyk.
Takeru wyglądał przy rywalach jak dziecko z przedszkola. O dziwo, to on wygrał zawody. Już sam ten fakt był zaskoczeniem. To nie było jednak wszystko. Takeru w ciągu 12 minut zjadł nie 26, nie 27, nie 28, ale… 50 hot dogów!!!
Dotychczasowy rekord poprawił prawie dwukrotnie! Jak to się stało?
Takeru starannie przygotowywał się do wygranej. Nie skupiał się jednak tylko na efekcie, ale przede wszystkim na udoskonaleniu samego procesu jedzenia. Domowymi sposobami testował na sobie wszelkie techniki pożerania hod dogów. Sprawdzał każdy szczegół, który mógłby mu pomóc. Za każdym razem, kiedy jadł bułki, nagrywał się na wideo i robił zapiski dotyczące zachowania swojego organizmu. Testował, co może przyspieszyć, a co spowalniać proces połykania.
Doszedł do kilku wniosków:
- Wygodniej się je, gdy hot dog jest przełamany na pół; dzięki przygotowanym wcześniej produktom w czasie zawodów jego ręce mogły szybciej przygotować kolejną porcję.
- Same parówki połyka się szybciej; oddzielił je więc od bułek.
- Mokre bułki zjada się szybciej; dlatego moczył je w wodzie. Każdy zawodnik mógł popijać, ile chciał. Jedząc mokre bułki, Takeru szybciej je połykał i nie tracił czasu na popijanie.
- Ciepła woda sprawia, że połykamy szybciej; Japończyk zauważył, że mięśnie przełyku lepiej reagują na ciepło, dlatego podgrzana bułka szybciej przesuwa się do żołądka.
- Olej powoduje, że pokarm przechodzi sprawniej przez przełyk; do wody więc dodawał też olej. To jeszcze bardziej przyspieszyło połykanie.
- Sprawdzając tempo połykania, testował różne opcje: jadł wolniej na początku i szybciej na końcu, próbował też utrzymywać równe tempo. Na zawodach zdecydował się jednak na wariant, który okazał się najszybszy: ostry początek, a później wolniejsze tempo.
- Przed zawodami dobrze się wyspał.
- Mięśnie też się przydają! Ostatnim punktem była gimnastyka! Na siłowni wzmacniał mięśnie brzucha i mięśnie wewnętrzne, które pomagały mu nie tylko w połykaniu, ale również w zatrzymywaniu pokarmu w brzuchu.
Jak widać, Takeru nie szukał spektakularnych usprawnień. Po prostu wprowadził małe zmiany, które spowodowały imponujący sukces.
Małe zmiany działają i w sporcie, i w biznesie
Termin Agregacji Marginalnych Zysków wprowadził do sportu, a później do biznesu brytyjski coach David Brailsford. Dzięki takim mikrozmianom brytyjscy kolarze torowi podczas czterech kolejnych olimpiad zdobyli aż 70% wszystkich medali w tej dyscyplinie.
Okazuje się, że 1% + 1% + 1% to nie zawsze 3%. Bywa, że dzięki trzem małym zmianom firma zwiększa przychody aż o 30%.
Posłużę się jeszcze jednym przykładem, gdzie suma kilku usprawnień będzie akceleratorem poprawy wyników znacznie większym niż suma matematyczna.
W pewnej firmie postanowiono zwiększyć sprzedaż.
Zdecydowano się na poprawę czterech elementów procesu sprzedaży. Były to:
- Generowanie leadów (kontaktów sprzedażowych).
- Konwersja leadów (kontaktów sprzedażowych) na sprzedaż.
- Cena jednostkowa.
- Produkcja jednostkowa.
Wyobraźmy sobie, że w każdym z tych obszarów zmieniamy się o 5%.
- Generowanie leadów o 5% – zwiększamy liczbę osób na naszej stronie sprzedażowej, wykorzystując płatne lub bezpłatne mechanizmy internetowe.
- Zwiększamy konwersję leadów o 5% – tworzymy atrakcyjniejsze pakiety sprzedażowe, poprawiamy teksty na stronie, pokazując korzyści dla kupujących, docieramy do bardziej dopasowanej grupy docelowej.
- Zwiększamy jednostkową cenę sprzedaży o 5%
- Zmniejszamy jednostkową cenę wytworzenia naszych produktów o 5% – szukamy tańszych zamienników, kontrahentów bliżej naszej produkcji, bardziej ekonomicznych modeli logistycznych.
Według prostej matematyki takie usprawnienia to:
5% + 5% + 5% + 5% = 20%
A teraz policzmy to dokładniej:
| Kontakty Sprzedażowe (KS) – leady | 4 000 | 5% | 4 200 |
| Współczynnik Konwersji (WK) | 50% | 5% | 55% |
| Jednostki Sprzedaży (KS *WK) | 2 000 | 2 310 | |
| Cena Jednostkowa Sprzedaży (CJS) | 500 zł | 5% | 525 zł |
| Całkowita Sprzedaż (CS) | 1 000 000 zł | 1 212 750 zł | |
| Jednostkowy Koszt Produkcji (JKP) | 250 zł | -5% | 238 zł |
| Całkowity Koszt Produkcji (CKP) | 500 000 zł | 549 780 zł | |
| Zysk brutto (CS – CKP) | 500 000 zł | 662 970 zł | |
| Poprawa w zł | - | 162 970 zł | |
| Poprawa w % | 32,59% |
Jeżeli poprawimy Kontakty Sprzedażowe (leady) o 5%, to zwiększymy je z 4000 do 4200. Poprawiając Współczynnik Konwersji o 5%, zwiększymy go z 50% do 55%. Liczba osób, które dokonały zakupu, wzrośnie więc z 2000 do 2310.
Jeżeli podniesiemy koszt naszego produktu (średniego koszyka zakupowego) o 5% to z 500 zł wzrośnie on nam do 525 zł. Teraz zmniejszamy koszt produkcji o 5% z 250 zł do 238 zł.
Teraz podliczmy dane: 4 x 5-procentowe zmiany powinny dać poprawę zysku o 20%. Tymczasem poprawiają go o 32,59%!!!
Małe usprawnienia i kumulacja marginalnych zmian mają znaczenie!
Agregacja Marginalnych Zysków to nic innego jak szukanie usprawnień tam, gdzie to ma znaczenie dla Klienta Końcowego. Małe zmiany mają znaczenie.
Kolejnym przykładem jest fantastyczne miejsce w Irlandii. Nazywa się Cllifs of Moher.
Co roku tysiące turystów przyjeżdża tam oglądać przepiękne klify. Odwiedzający byli zadowoleni z widoków, często jednak skarżyli się na organizację dojazdu i pobytu na miejscu.
Zarząd zachęcił pracowników do dzielenia się swoimi pomysłami nad uatrakcyjnieniem ich miejsca pracy. Ci, wykorzystując metodologię MARGINALNYCH ZYSKÓW, znaleźli kilka tysięcy rozwiązań, z których wybrano 75 niewielkich zmian i w miarę szybko wprowadzono je w życie. Między innymi: wyremontowano drogi dojazdowe, dodano nowe punkty restauracyjne, zwiększono liczbę koszy na śmieci i poprawiono komunikację mailową z potencjalnymi klientami, wysyłając im bardziej praktyczne informacje.
EFEKT?
Po trzech latach trwania programu ciągłego doskonalenia:
- wyniki satysfakcji przesunęły się z początkowych 68% do spójnych 89%,
- liczba odwiedzających wzrosła z 800 000 do 1,3 miliona,
- wydatki na jednego turystę wzrosły o 23%,
- a Cliffs of Moher miały największy ruch w historii.
A Tobie jak się podoba model Agregacji Marginalnych zysków? Jeżeli chciałbyś je poznać bliżej, zapraszam na moją stronę i do kontaktu.
Rozpocznij quiz
„Darmowy przegląd Twojej firmy”
I wywołaj w swojej firmie lawinę pozytywnych zmian
A zacznij od...
- usunięcia śmiertelnego grzechu małych firm. Znasz go?
- sprawdzenia, co TERAZ da Twojej firmie najwięcej gotówki. To nie zawsze klienci.
- wykorzystania ukrytego potencjału, który JUŻ w Twojej firmie JEST!
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Tomasz Miler
Coach przedsiębiorców i menedżerów, fascynuje się filozofią kaizen. Jest autorem książki Kaizen – jak osiągać wielkie cele małymi krokami oraz twórcą podcastu Kaizen Miracle. Specjalizuje się w obszarze komunikacji. Uczy „zarządzania bez gadania” – jak mniej mówić, jak zadawać odpowiednie pytania i przy okazji mieć więcej efektów. Więcej o autorze przeczytasz na jego stronie oraz profilu LinkedIn. Jeśli umówisz się z nim na spotkanie, dostaniesz kalkulator własnych marnotrawstw i dowiesz się, ile pieniędzy tracisz w ciągu roku.
