Wiele osób w Polsce sukces Zooma przypisuje wyłącznie pojawieniu się pandemii i konieczności pracy zdalnej.
Mało kto wie, że już w 2017 roku wartość tej firmy przekroczyła 1 miliard dolarów, a dwa lata później Zoom trafił na amerykańską giełdę, osiągając zawrotną wycenę 16 miliardów dolarów.
Co wpłynęło na tak ogromną popularność tej aplikacji? W jaki sposób jej twórcy udało się wyprzedzić konkurencję – Skype i Teams, za którymi stoi o wiele bogatszy Microsoft? I dlaczego w trakcie pandemii ludzie masowo wybierali Zooma, a nie inne narzędzia do wideokonferencji?
Sprawdźmy to!
Przeczytaj, a zrozumiesz lepiej:
- w jaki sposób Zoom wykorzystał prawdopodobnie najlepszą strategię dla małych firm,
- o co przede wszystkim musisz zadbać przy tworzeniu nowych produktów, by klienci wybierali je chętniej niż te oferowane przez konkurencję,
- jak ułatwić klientom podjęcie decyzji o zakupie.
#1 Jeśli chcesz konkurować z większymi, nie próbuj być jak oni
Zanim Eric Yuan stworzył Zooma, pracował w WebEx – firmie dostarczającej oprogramowanie do wideokonferencji.
Awansował w niej do roli wiceprezesa ds. inżynierii.
Software, który późniejszy konkurent Zooma dostarczał na rynek, miał swoje wady.
Wśród nich klientom najbardziej doskwierały niestabilność połączenia, kiepska jakość wideo i czasochłonny proces instalacji dla nowych użytkowników.
Eric Yuan dobrze o nich wiedział.
Po tym, jak jego plan na usprawnienie oprogramowania został przez właścicieli firmy zaorany, opuścił WebEx. Niewiele później pozyskał pieniądze od inwestorów i założył Zooma.
Od początku przyświecał mu jasny cel:
Sprawić, by komunikacja wideo była bezproblemowa.
Skupienie się na wyeliminowaniu problemów, które generowały inne aplikacje, szybko się opłaciło.
Laserowa koncentracja na osiągnięciu doskonałości w tym obszarze zaowocowała tym, że w sferze jakości wideo Zoom zaczął mocno zostawiać konkurencję z tyłu.
Dzięki niskiemu zużyciu danych przez platformę uczestnictwo w wideokonferencjach stało się możliwe nawet dla osób z powolnym łączem internetowym.
W Coraz Lepszej Firmie wykorzystujemy Zooma już od 2017 roku. Ja sam uczestniczę w spotkaniach za pośrednictwem tej aplikacji już ponad 2 lata, z czego rok łączę się na wideokonferencje z małej wsi na lubelszczyźnie. I autentycznie nie pamiętam sytuacji, w których Zoom by nas zawiódł. (Oczywiście z wyjątkiem dni, gdy któryś z uczestników spotkania miał ewidentny problem z internetem). Wręcz przeciwnie. Wzorowa praca oprogramowania przyzwyczaiła nas do tego, że Zoom zawsze dowozi.
Oto pozytywny efekt dążenia do doskonałości w wąskim obszarze.
„Co się dzieje, gdy ograniczasz działalność do wąskiej dziedziny? Przekształcasz się z firmy uniwersalnej w specjalistę. A specjaliści są z zasady postrzegani jako ci, którzy lepiej się znają na rzeczy. Inaczej mówiąc, zapewniają wyższą jakość niż dostawcy wszechstronni”.
Oczywiście ta strategia koncentracji na wąskiej specjalizacji sprawdza się nie tylko w przypadku globalnych firm, takich jak Zoom. Wykorzystują ją z sukcesem głównie mali przedsiębiorcy.
Jeśli prowadzisz mały biznes, to najprostszy sposób na wybicie się przed konkurencję jest taki: Znajdź to, co wkurza klientów w korzystaniu z rozwiązań innych firm, i zbuduj na tym przewagę swojej marki.
Dzięki temu klienci nie będą mieli wątpliwości, dlaczego warto kupować u Ciebie, a nie u innych.
Zwłaszcza gdy zadbasz o drugi element „strategii Zooma”…
#2 Nie każ im myśleć
Ludzie uwielbiają proste rozwiązania. A unikają tego, co wymaga od nich zbędnego wysiłku. To uniwersalna zasada, przydatna m.in. przy tworzeniu stron internetowych przyjaznych dla użytkowników.
I jeden z głównych powodów sukcesu Zooma.
- Łatwy proces instalacji zarówno na komputerach Apple, jak i tych z oprogramowaniem Microsoft.
- Prosty interfejs, w którym z łatwością połapie się nawet osoba zupełnie nietechniczna.
- Możliwość uczestniczenia w spotkaniach bez konieczności zakładania konta.
- Intuicyjna aplikacja na smartfony.
To tylko kilka przykładów tego, jak Zoom zadbał o to, by ludzie chętnie korzystali właśnie z jego aplikacji.
Ale czy to znaczy, że sukces firmy sprowadza się do posiadania lepszego produktu niż konkurencja?
Otóż nie.
Posiadanie lepszego produktu bardzo pomaga. Ale nie zawsze okazuje się wystarczające.
Zobacz, w wielu tzw. blind-testach ludzie oceniają smak Pepsi jako lepszy niż Coca-Coli. A jednak to Coca-Cola ma największy udział w rynku.
Dlaczego tak się dzieje?
Ponieważ „marketing nie jest walką na wyroby. Jest walką na percepcję”.
Świetnie wykorzystał to prawo Zoom, który już w 2016 roku zyskał miano najszybciej rozwijającej się aplikacji do wideokonferencji. I pozycję lidera na tym rynku utrzymał przez kolejne lata.
Dzięki temu na początku pandemii, czyli w okresie gwałtownego wzrostu zapotrzebowania na tego typu usługi, to o firmie Erica Yuana, a nie Microsoft Teams, GoToMeeting czy Cisco WebEx mówiło się najlepiej i najwięcej.
Potem zadziałał efekt kuli śnieżnej – jedni ludzie polecali Zooma kolejnym – co zaowocowało tak ogromnym sukcesem aplikacji.
Z tego wynika prosta lekcja dla Ciebie.
Jeśli masz ambicję zajęcia fotela lidera swojej branży, zadbaj o to, by korzystanie z Twoich produktów lub usług nie wymagało od ludzi wysiłku. A potem spraw, by wieść o Twojej firmie rozeszła się szeroko.
Jak zdobyć taki rozgłos (i to najlepiej bez wydawania fortuny na reklamę)?
Pomoże Ci w tym strategia nr 3:
#3 Najpierw DAJ, później ZARABIAJ
Jaki jest Twoim zdaniem najskuteczniejszy sposób na przekonanie klienta do zakupu?
- Przedstawić mu najlepsze cechy produktu.
- Pokazać korzyści wynikające z posiadania produktu.
No, który?
Większość marketerów wybierze opcję nr 2. A to błąd.
Najskuteczniejszy sposób to: daj klientowi możliwość skorzystania z Twojego produktu ZA DARMO, by sam się przekonał, dlaczego warto za niego zapłacić.
Oto najprostsza definicja modelu biznesowego freemium, który stoi za sukcesem Zooma.
Jego założeniem jest to, że gdy ludzie przyzwyczają się do korzystania z darmowego rozwiązania, to część z nich chętnie zapłaci także za rozszerzoną wersję premium.
Przy okazji to także świetna metoda na to, by produkt dotarł do jak największej liczby ludzi, a przez to… by więcej osób zapłaciło za rozszerzoną wersję.
Dlaczego ten model tak dobrze się sprawdza?
Odpowiedzi – już blisko 100 lat temu, w swojej książce Scientific Advertising – udzielił jeden z ojców współczesnej reklamy Claude Hopkins:
„Sam produkt powinien być swoim najlepszym sprzedawcą. Nie tylko produkt, lecz produkt łącznie z wrażeniem i atmosferą, które stworzymy wokół niego. Z tego powodu próbki mają pierwszorzędne znaczenie. Obojętne, ile by nie kosztowały, zazwyczaj i tak są najtańsze, jeśli potraktujemy je jako metodę sprzedaży”.
Wiele produktów umarło śmiercią naturalną wyłącznie dlatego, że dowiedziało się o nich zbyt mało ludzi. A dlaczego tak się stało? Bo ich twórcy, zamiast skupić się na budowaniu skali działania, chcieli już od pierwszego dnia monetyzować biznes.
Tak mogłoby stać się i z Zoomem, gdyby jej twórcy nie dali ludziom możliwości korzystania z bezpłatnych 40-minutowych wideokonferencji.
Z drugiej strony, wiele biznesów, które dzisiaj znamy, nie stałoby się tak popularnymi, gdyby ich właściciele chcieli za wszelką cenę zarobić na KAŻDYM użytkowniku.
Youtube, Evernote, Gmail czy Spotify. To tylko kilka przykładów firm, które osiągnęły globalny sukces dzięki modelowi freemium.
No dobrze, wiem, co pewnie myślisz. Że ten model sprawdzi się głównie w firmach technologicznych. I masz rację. Ale same próbki możesz wykorzystać w najróżniejszych biznesach. Zarówno produktowych, jak i usługowych.
A skoro wiesz już – od Claude Hopkinsa – jak ważna jest ich rola w przekonywaniu do zakupu, to zastanów się dzisiaj:
Jaką próbkę swoich produktów lub usług powinni dostać od Ciebie klienci jeszcze przed „otwarciem portfela”, by przekonali się, że warto wydać u Ciebie pieniądze?
Koniec czy początek?
Znasz już trzy składowe globalnego sukcesu Zooma: koncentracja na doskonałości w wąskiej dziedzinie, prostota samego rozwiązania i wykorzystanie próbek.
Od Ciebie zależy, czy potraktujesz je wyłącznie jako ciekawostkę, czy może wyciągniesz z nich wnioski i przekujesz je w sukces swojej firmy.
Jedna ważna uwaga na koniec: skoro wiesz już, że ludzie unikają tego, co wymaga od nich zbędnego wysiłku (patrz: strategia nr 2), to nie rzucaj się od razu na wszystkie trzy elementy strategii.
Zacznij od najprostszego sposobu na zbudowanie przewagi konkurencyjnej swojej firmy – stań się specjalistą w wąskiej dziedzinie.
Jak wybrać sobie tę niszę?
Pomoże Ci w tym proste narzędzie: Strategiczna Karta Wyróżnienia, którą poniżej możesz pobrać za darmo (0 zł).
Pobierz Strategiczną Kartę Wyróżnienia
Ze Strategiczną Kartą Wyróżnienia zyskasz za darmo (0 zł):
- 7 prostych pomysłów, które uczynią z Ciebie branżowego giganta,
- 18 inspirujących przykładów, jak sprytnie wyprzedzić konkurencję,
- specjalnie przygotowane narzędzie, dzięki któremu klienci przestaną patrzeć tylko na cenę.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Piotr Głazowski
Inżynier budownictwa, który nie trafił na budowę, bo wciągnął go świat biznesu.
Kilka lat wspierał przedsiębiorców w rozwijaniu ich firm. A potem odkrył u siebie pasję do marketingu i tak trafił do Coraz Lepszej Firmy, gdzie pisze teksty, dzięki którym klienci kupują.
