W świecie szachów są takie ciekawe kombinacje, które określa się słowem GAMBIT.
Szachista, który wykonuje gambit, podejmuje ryzyko – rezygnuje z jednej lub kilku bierek po to, aby uzyskać przewagę w innym miejscu, by doprowadzić do większej aktywności pozostałych figur.
Wykorzystanie gambitu jest zatem dla świadomych graczy, którzy są gotowi coś celowo poświęcić w zamian za korzyść, która ma dla nich większe znaczenie.
A jak to się ma do biznesu? W biznesie również możemy działać w podobny sposób. I owszem, trzeba mieć do tego dużo odwagi, ale korzyści też są bardzo duże.
Paweł Królak omawia wszystko w tym wideo. Obejrzyj i sprawdź, czy warto w swojej firmie posłużyć się tym śmiałym zagraniem.
Było sobie dwóch przedsiębiorców – Jacek i Maciek
Obaj w tym samym czasie postanowili założyć firmy programistyczne. Obaj wcześniej byli programistami, mieli podobne doświadczenia, ale coś zdecydowanie ich różniło...
Maćkowi przyszło do głowy, żeby założyć firmę, która oferuje uniwersalne usługi programistyczne dla różnych klientów, niezależnie od ich branży.
Wydawało mu się, że skoro na rynku jest wiele firm, instytucji i startupów, to one na pewno będą potrzebowały usług programistycznych. Postanowił więc te usługi zaoferować, niezależnie od tego, czy zgłosi się do niego firma z takiej, czy innej branży, czy zgłosi się instytucja państwowa, czy jakiś urząd. Uważał, że jego umiejętności są na tyle uniwersalne, że sprosta oczekiwaniom wszystkich.
Brzmi nieźle? No niestety, to podejście nie działa tak dobrze, jak mogłoby się wydawać, ale o tym za chwilę.
Teraz poznaj Jacka...
Jacek zdecydował się zastosować gambit w swoim biznesie, czyli poświęcić pewne obszary, aby uzyskać lepszą pozycję. Zrezygnował z większości potencjalnych klientów i skoncentrował się na jednym konkretnym segmencie rynku.
A że doskonale rozumiał potrzeby i wyzwania, z jakimi mierzą się szkoły językowe, to postanowił, że jego firma będzie robić oprogramowanie wyłącznie dla prywatnych szkół językowych.
Ta decyzja wymagała od niego ogromnej odwagi. Podobnie jak w gambicie szachowym, poświęcił figurę, czyli zrezygnował z każdego klienta, który nie jest szkołą językową, ale w zamian zyskał silniejszą pozycję, gdy chodzi o zdobywanie klientów z konkretnej branży.
Postaw się teraz na miejscu takiego potencjalnego klienta. Załóżmy, że prowadzisz szkołę językową... Czy wolisz, aby firma tworząca oprogramowanie dla Ciebie zajmowała się także klientami z innych branż, czy może żeby specjalizowała się w tworzeniu oprogramowania dla szkół językowych? Odpowiedź wydaje się oczywista – większość z nas wybrałaby firmę, która lepiej rozumie nasze potrzeby i specyfikę naszej branży.
Jak skończyła się historia Jacka i Maćka?
Porównajmy sytuację naszych bohaterów.
Maciek teoretycznie ma większą grupę docelową i więcej szans na zarabianie pieniędzy. Jednak gdy chce zwiększyć sprzedaż, to ma problem, bo nie wie, jak dotrzeć do klienta, który może być z dowolnej branży. No bo jak skutecznie skierować swój przekaz marketingowy i reklamowy do dowolnej firmy?
Z drugiej strony Jacek ma bardzo jasną sytuację. Dokładnie wie, kto jest jego klientem – szkoły językowe. Dzięki temu może precyzyjnie dostosowywać do nich swój przekaz. Jednocześnie podczas rozmowy z klientem ma przewagę, ponieważ pokazuje, że dzięki specjalizacji jest w stanie stworzyć oprogramowanie, które dokładnie trafia w jego potrzeby.
Który z nich jest więc w lepszej sytuacji biznesowej z perspektywy strategii? Maciek, który kieruje swoje usługi do wszystkich, czy Jacek, który zastosował gambit i poświęcił dużą część rynku w zamian za przewagę w swojej niszy?
Oczywiście sukces w biznesie nie zależy tylko od dobrej strategii, ale moje doświadczenie po wielu latach pracy z przedsiębiorcami i pomaganiu im w rozwoju ich biznesu wyraźnie pokazuje, że Jacek, który wybrał wąską niszę i ma dzięki temu wyraźną przewagę, będzie miał w biznesie nieporównywalnie łatwiej.
5 mocnych powodów, dlaczego warto postawić na specjalizację, zamiast walczyć o szeroki rynek
1. Tworzenie unikalnych produktów i usług
Dzięki specjalizacji możesz tworzyć produkty i usługi, które są bardziej unikalne i lepiej dopasowane do potrzeb konkretnej grupy klientów. Koncentracja na konkretnym segmencie rynku pozwala lepiej zrozumieć ich potrzeby i dostarczać rozwiązania, które są dla nich bardziej wartościowe.
2. Mniejszy rynek to mniejsza konkurencja
Dzięki temu masz szansę uniknąć bezpośredniej walki ze znacznie większymi i bogatszymi firmami niż Twoja.
3. Wyższa marża
Ludzie są skłonni płacić więcej za usługi lub produkty oferowane przez specjalistów. Specjalizacja umożliwia ustawienie wyższych cen i osiąganie większej marży.
4. Mniejsze koszty dotarcia do klienta
Specjalizacja umożliwia precyzyjne określenie, kim jest twój klient docelowy. Możesz więc skierować swój przekaz do wąskiej grupy, osiągając większą skuteczność i lepsze wyniki. To jest duża oszczędność, zarówno pieniędzy, jak i czasu.
5. Większa lojalność klientów
Twoi klienci czują się lepiej zrozumiani i mają poczucie, że Twoje rozwiązania są dopasowane do ich unikalnych potrzeb. To z kolei prowadzi do większej lojalności. Klienci chętniej współpracują z Twoją firmą przez długie lata.
Skoro to jest takie dobre, to dlaczego tak mało właścicieli firm stawia na konkretną specjalizację?
Być może właśnie dlatego, że tak jak korzystanie z gambitu w szachach, tak i zastosowanie gambitu w biznesie wymaga sporej odwagi. Mówiąc wprost: trzeba mieć jaja, żeby nie bać się poświęcić czegoś w zamian za coś innego. A większość ludzi boi się poświęcać cokolwiek.
Jednocześnie to wymaga pójścia pod prąd temu, co podpowiada intuicja.
Bo zobacz, intuicja mówi, że jak chcesz mieć jak najwięcej klientów, to warto mieć jak najszerszą grupę docelową i jak najszerszą ofertę. Intuicja podpowiada, że nie należy odrzucać żadnego klienta, ponieważ każdy klient może przynieść zysk. Ale intuicja prowadzi nas tu na manowce.
Bo brutalna prawda jest taka, że jako właściciel małej firmy nie masz wystarczających zasobów ani możliwości, aby rywalizować na szerokim froncie i walczyć o cały rynek. Bo wtedy często musisz rywalizować z dużo większymi i bogatszymi firmami, takimi jak korporacje. Dlatego lepszym rozwiązaniem jest skupienie się na mniejszym obszarze, zwiększenie swojej przewagi i wygrywanie tam, gdzie masz szansę wygrać.
Na tym polega nasz biznesowy gambit.
Oczywiście, strategia specjalizacji nie jest jedynym przykładem ze świata biznesu, który przypomina szachowy gambit. Istnieje pewnie wiele innych sytuacji w biznesie, w których musisz zrezygnować z pewnych rzeczy lub poświęcić coś, aby uzyskać przewagę w innym ważnym obszarze. Jeśli masz jakieś pomysły lub własne przykłady zastosowania gambitu w biznesie, podziel się nimi w komentarzu pod moim filmem na YouTubie. Dzięki temu również inne osoby będą mogły skorzystać z twoich pomysłów i doświadczeń biznesowych.
Zainteresował Cię temat wygrywania z konkurencją poprzez wyróżnienie się na tle wszystkich innych firm w branży?
Jeśli tak, mam dla ciebie coś specjalnego – Strategiczną Kartę Wyróżnienia.
Pobierzesz ją za 0 zł pod tym materiałem.
W tym opracowanym przez nas poradniku znajdziesz sposoby na to, jak można pokonać konkurencję, wyróżniając się, pokazując klientom, że Twoja firma jest zupełnie inna niż pozostałe firmy na rynku.
Po prostu kliknij poniżej i pobierz Strategiczną Kartę Wyróżnienia.
Pobierz Strategiczną Kartę Wyróżnienia
Ze Strategiczną Kartą Wyróżnienia zyskasz za darmo (0 zł):
- 7 prostych pomysłów, które uczynią z Ciebie branżowego giganta,
- 18 inspirujących przykładów, jak sprytnie wyprzedzić konkurencję,
- specjalnie przygotowane narzędzie, dzięki któremu klienci przestaną patrzeć tylko na cenę.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Paweł Królak
Przedsiębiorca i strateg biznesowy, założyciel, prezes zarządu i największy akcjonariusz Grupy Coraz Lepsza Firma S.A.
W ciągu zaledwie kilku lat zbudował od zera firmę wartą ponad 30 milionów złotych na rynku, na którym wszyscy mówili, że to absolutnie niewykonalne. Dziś firma obsługuje ponad 8000 klientów, zatrudnia 30 osób i rośnie w tempie Doliny Krzemowej (dwucyfrowe wzrosty miesiąc do miesiąca).
Gościnnie wykłada na studiach biznesowych i MBA, pisze książki i niezliczone artykuły.
Michał Bugno
Przez 15 lat pracował jako dziennikarz sportowy – najpierw w Wirtualnej Polsce, a później w telewizji Polsat Sport. Jako reporter obsługiwał liczne wydarzenia najwyższej rangi, m.in. w piłce nożnej, sportach walki i sportach zimowych. Był korespondentem podczas igrzysk olimpijskich w Pjongczangu w 2018 roku. Przez 5 lat prowadził cykl wywiadów wideo „Sektor Gości” ze sportowcami. Obecnie realizuje projekty wideo w Coraz Lepszej Firmie. W wolnym czasie lubi żyć aktywnie – biegać, jeździć na rowerze lub na nartach i zdobywać górskie szczyty.
