Kocha porządek prywatnie i zawodowo, dlatego zajmuje się wyciąganiem firm z chaosu. Nie uważa się za motywatora, jednak Klienci twierdzą, że nic nie daje takiego kopa do działania, jak konsultacje z Frankiem Niemyskim.
W rozmowie z nami zdradza, że od motywacji dużo lepszy jest nawyk i pokazuje, jak wykształcić go w bardzo prosty sposób. Wyjaśnia także, jakie trzy elementy świadczą o udanym życiu zawodowym i dlaczego sam znalazł je w Coraz Lepszej Firmie.
Jeszcze zanim zacząłeś pracować jako Coraz Lepszy Doradca, zorganizowałeś ponad 900 spotkań biznesowych i nadal to robisz.
Ludzie wstają rano i jeden idzie do urzędu, jeden do biura, jeszcze inny do fabryki, a ja szedłem na śniadanie biznesowe, obiad, event, wydarzenie… (śmiech)
Dlaczego networking jest taki ważny dla właścicieli firm?
Ponieważ jest odpowiedzią na coś, co nazywamy samotnością przedsiębiorcy. Sam fakt, że porozmawiasz z ludźmi, którzy mają podobny sposób patrzenia na świat, jest czymś ładującym baterie. Można się powymieniać spostrzeżeniami, doświadczeniami, sposobami rozwiązywania problemów. W ten sposób buduje się także biznes przez rekomendacje, polecając sobie nawzajem produkty czy usługi.
Różne grupy zawodowe mają tendencję do jednoczenia się i tak samo przedsiębiorców, mimo dużego zróżnicowania, łączy pewna wspólnota interesów.
A dlaczego networking jest ważny dla Ciebie?
Przede wszystkim bardzo lubię ludzi – poznawać ich, podtrzymywać relacje z nimi, zadawać pytania. Daje mi to radość, ale również wiedzę. Moje zaplecze do pracy w Coraz Lepszym Doradztwie bierze się z książek, szkoleń w CLF, własnego doświadczenia biznesowego i szkoleniowego, ale także z tych spotkań.
Od zawsze rozmawiałem z ludźmi, słuchałem o ich problemach, sukcesach, wyzwaniach. O tym, jak udawało im się osiągnąć te sukcesy, co było przyczyną porażek. Świadomość tego, z czym borykają się przedsiębiorcy, jest zasobem, z którego korzystam w CLD. Tu oczywiście mamy z Klientami bliższą więź i możliwość dokładniejszego omawiania konkretnych wyzwań.
Wielu ludzi zakłada firmy, bo chcą być szefami sami dla siebie, nie mieć nikogo nad sobą. A potem okazuje się, że taki brak nadzoru czy choćby partnera do rozmowy jest zgubny. Dlaczego?
Jeśli masz jakąś mocną cechę, to ona ciągnie Cię do góry, ale im to drzewo wyższe, tym większy rzuca cień.
Na tej prawidłowości opierają się testy Harrisona, z których korzystamy w CLF. Przedsiębiorczość, kreatywność, branie na siebie ryzyka – to są kompetencje, które pozwalają rozwijać biznes. Z drugiej strony automatycznie rzucają wspomniany cień. Powodują braki, problemy, dolegliwości.
I pojawia się wspomniana samotność przedsiębiorcy…
Oczywiście nie chodzi o to, że właściciel firmy nie ma wokół siebie ludzi. Ci ludzie mają po prostu inne problemy albo inną ich percepcję. Niektórzy przedsiębiorcy mają zarządy i rady nadzorcze, jednak większość jest tym przysłowiowym panem na swoim poletku.
Z pracownikami nie pogadają, bo połowa tych problemów dotyczy właśnie zatrudnianych ludzi. Nawet jeśli omawiają z nimi jakiś problem, to otrzymają perspektywę pracownika, a nie pracodawcy. Przynoszenie kolejnych tematów do przegadania w domu też nie jest najlepszym pomysłem. Od męża czy żony słyszą: „Przestań już mówić o firmie”.
Zostają więc sami.
I oczekuje się od nich, że problemy też rozwiążą sami. W końcu to szefowie firm.
W Polsce często jest takie myślenie, że przedsiębiorca to człowiek, który pozjadał rozumy i wszystko już wie. Skoro jest właścicielem, to ogarnia, jest najlepszy.
I to prawda – to są oczywiście ludzie z ogromnymi zaletami; ale także z brakami kompetencyjnymi, jak każdy z nas. Jeśli ktoś jest inteligentny, to widzi te braki i rozumie, że warto o nich rozmawiać.
Tu pojawia się Wasza rola jako Coraz Lepszych Doradców.
My możemy być dla nich sparingpartnerami. Osobiście bardzo lubię porównanie do trenera personalnego na siłowni. Czasami pokazujemy, jak ćwiczyć, czasami motywujemy. Już sam fakt, że umawiasz się na siłownię, bo ustaliłaś to z kimś i sama ze sobą, sprawia, że chcesz się z tego wywiązać.
Coraz Lepsi Doradcy mają też własną historię biznesową, w związku z czym nasz paradygmat jest na podobnej płaszczyźnie jak u naszych Klientów. Jesteśmy w stanie nadawać na podobnych falach.
I w ramach CLD przedsiębiorca dostaje takiego sparingpartnera, któremu może opowiedzieć o różnych wyzwaniach, z którymi na co dzień się mierzy.
Od czego Ty zaczynasz pracę z Klientem CLD?
Zawsze od zbudowania relacji. Żeby ze sobą współpracować, musimy wiedzieć, czy jesteśmy do siebie dopasowani. Temu służy wstępna, bezpłatna konsultacja. Pomaga ona ocenić, czy problemy, z którymi przychodzi przedsiębiorca, pasują do profilu doradcy.
Każdy z nas ma podobne przygotowanie, a oprócz tego swoje specjalizacje. Ważne, aby główny obszar był dopasowany tak, żebyśmy byli w stanie udzielić wsparcia. Tak samo w drugą stronę – Klient musi wiedzieć, czy chce z nami pracować.
Jest chemia, jest zrozumienie wyzwań, co dalej?
Robimy audyt. Przedsiębiorca wypełnia pogłębioną ankietę, która i dla mnie, i dla niego jest mappingiem, pozwalającym stwierdzić, w jakim stanie firma jest obecnie.
Następnie określamy Mapę Stanu Docelowego, czyli wizję tego, jak firma ma wyglądać. To także sięgnięcie do pewnego marzenia, które przedsiębiorcy mieli na starcie swojego biznesu. Ma służyć odnalezieniu, czasem przywróceniu motywacji do zmiany. Bo z reguły obecny stan jest odległy od tego, który Klient chciałby osiągnąć. Trzeba sobie przypomnieć, po co w ogóle to wszystko.
Wizja często pozwala na aktualizację. Ludzie mają jakieś plany i pomysły na biznes, a potem prowadzenie działalności zalewa ich bieżączką. Główna koncepcja ucieka, a oni biorą na siebie coraz więcej zadań. Nagle okazuje się, że mają kilkunastu pracowników, kilkaset tysięcy albo milionów obrotu i pytają: „Co tu się wydarzyło? Nie planowałem, że moje życie będzie tak wyglądało!”.
Złapanie azymutu pozwala wrócić na właściwy kurs…
Musisz odpowiedzieć sobie na pytanie, czy wolisz być freelancerem, czy mieć dziesięciu pracowników i sama zarządzać zespołem? A może planujesz oddziały w całej Polsce i ekspansję zagraniczną?
Kiedy znamy punkt docelowy, możemy dopasować do tego narzędzia i zadania, które będziemy wykonywać w ramach CLD, bo one też mogą się zmieniać. Inaczej będę prowadził Klienta, który chce mieć małą, rodzinną firmę, a inaczej kogoś, kto pragnie budować korporację. Wiadomo, że to nie musi być wykute na kamiennych tablicach, ale trzeba złapać punkt zaczepienia.
Kiedy już go określimy, ustalamy mapę przejścia, czyli plan mający pozwolić nam dotrzeć do punktu, w którym przedsiębiorca chce się znaleźć.
Ten plan jest bardzo konkretny – najczęściej jest to horyzont półroczny. To wytycza nam ścieżkę działania. Oczywiście podczas cotygodniowych spotkań mamy też przestrzeń na prześledzenie tego, co dzieje się w firmie na bieżąco. Omawiamy różne sprawy, które się pojawiają. Jeśli jednak tydzień nie przynosi nic wartego poruszenia, to naszym drogowskazem jest mapa drogowa.
Czy możesz opisać najważniejsze kategorie wyzwań, nad którymi pracujesz z Klientami w ramach CLD?
Te wyzwania różnią się w zależności od skali firmy. Nieco inne problemy mają mikro, mali i średni przedsiębiorcy, a inne duzi.
Wśród tych ostatnich rzadziej są takie przypadki, że ktoś nie potrafi zarządzać sobą w czasie, bo gdyby nie potrafił, to nie zbudowałby kilkusetosobowej organizacji.
Jeśli chodzi o mniejsze firmy, podzieliłbym wyzwania na trzy główne grupy, bez wartościowania, która jest ważniejsza, bo uważam, że są na tym samym poziomie: to zarządzanie zespołem, sprzedaż, która jest bardzo wdzięcznym tematem, oraz osobista efektywność.
Każdy obszar z osobna może być przytłaczający…
Często mamy taki schemat, że ktoś pracuje jako specjalista, na przykład szyje buty, a potem stwierdza, że jeśli zacznie szyć na własny rachunek, to będzie miał więcej pieniędzy i wolności. Zakłada pracownię, jest dobry w tym, co robi, więc ludzie kupują, zamawiają.
I w pewnym momencie nasz specjalista nie jest już w stanie sam nadążyć z zamówieniami. Zatrudnia pracowników. A pamiętajmy, że już samo przeskoczenie ze specjalisty na przedsiębiorcę generuje dużo wyzwań. Musisz ogarniać księgowość, kwestie prawne, marketing, sprzedaż. Pojawia się więc cały pakiet obowiązków, którymi wcześniej on nie musiał się zajmować. Nie wiedział nawet, ile tych elementów jest, ile trzeba ponieść kosztów finansowych i czasowych.
Kiedy rozmawiam z przedsiębiorcami, zwykle słyszę, że budowanie zespołu to pierwsze, wielkie wyzwanie. I często pierwsze porażki.
Tak, na tym etapie zwykle pojawiają się duże trudności. Począwszy od samego etapu rekrutacji. Jak zatrudniać ludzi? Jacy oni powinni być? Jak budować kulturę organizacyjną, która jest ważna nie tylko w dużej firmie, bo chodzi o system współdziałania w zespole. Jak zarządzać pracownikami, jeżeli chodzi o delegowanie obowiązków, planowanie, organizowanie, motywowanie, kontrolowanie? Okazuje się, że nasz specjalista musi zacząć pełnić rolę lidera. I albo ktoś ma ku temu kompetencje, wiedzę i radzi sobie nieźle, albo ma jakieś braki – i tak jest najczęściej. Bo nawet jeśli był wcześniej menedżerem w czyjejś firmie i zarządzał zespołem, to działało to inaczej niż na swoim.
Spektrum przypadków, nad którymi pracujemy w CLD, jest ogromne. Od sytuacji, kiedy po prostu zastanawiamy się, co możemy zrobić, żeby było jeszcze lepiej, przez napięcia w zespole, wypalenia, odejścia, po bardzo poważne kryzysy.
Powiedziałeś, że drugi obszar wyzwań, czyli sprzedaż, to wdzięczny temat. Dlaczego?
Ponieważ Coraz Lepsze Doradztwo jest dla Klienta swojego rodzaju inwestycją. To znaczy, że pod wpływem zmian, które wprowadzamy, przedsiębiorcy dochodzą do wniosku, że pieniądze wydane na konsultacje zwracają się z nawiązką. W tym obszarze łatwo pokazać konwersję. I to stosując bardzo proste rozwiązania.
Podam Ci przykład. Z jednym z moich Klientów opracowaliśmy checklistę do sprzedawania. Klient miał główny produkt, ale ustaliliśmy, że do każdego zakupu jego pracownicy będą oferowali produkt dodatkowy. Codziennie powstawało sprawozdanie, ile propozycji zostało złożonych i ile zakończyło się sukcesem. Po jakimś czasie okazało się, że sama sprzedaż tego produktu dodatkowego to jest pięć tysięcy złotych miesięcznie. Klient stwierdził: „Piątka miesięcznie tylko za stworzenie checklisty? Dla mnie okej!”. A to jeden z mniejszych przykładów, bo udaje nam się dużo bardziej zwiększać przychody.
Czy kompetencje sprzedażowe to jedna z ważniejszych cech przedsiębiorcy?
Na pewno jest w topie najważniejszych cech. Gdybym miał uprościć, powiedziałbym: jeśli potrafisz sprzedawać, to możesz pracować na swoim… A jeśli nie, to warto pomyśleć o założeniu spółki z partnerem, który będzie to potrafił. Bo w większych firmach potrzebna będzie umiejętność budowania systemów sprzedaży.
W CLD pokazujemy też, że sprzedaż powinna być, jak wszystko w firmie, uporządkowanym systemem. I tu ocieramy się o trzecią płaszczyznę, czyli osobistą efektywność i zarządzanie sobą w czasie.
Zakopanie w bieżączkę to chyba zmora większości małych przedsiębiorców. Skąd to się bierze?
Często taki specjalista, który stał się właścicielem, jest główną osią know how i łączy przez to za dużo ról. Słynna książka Mit przedsiębiorczości Michaela M. Gerbera mówi o tym, że nawet jeśli jesteś „jednoosobowy”, to pełnisz kilkanaście ról: marketingowca, handlowca, księgowego, właściciela.
My chcemy doprowadzić do tego, żeby przedsiębiorcy zaczęli zauważać te role, opisywać je, tworzyć zakresy obowiązków, delegować je pracownikom lub na zewnątrz. Chodzi o to, aby zbudować firmę jako system, który jest coraz mniej od nich zależny.
Jednym z celów CLD jest uwalnianie Klientów od pracy w firmie po to, żeby mieli czas na pracę nad firmą.
Niektórzy uważają, że ten pierwszy czas jest bardziej wartościowy, przynajmniej na pierwszy rzut oka. To oczywisty dowód na to, że mają masę obowiązków, są produktywni.
A jest dokładnie odwrotnie. Bo jeśli specjalista sam nie szyje butów, tylko stoi z boku i obserwuje, to jest w stanie wyłapać, co można robić lepiej, szybciej, taniej. Korzyść dla firmy będzie znacznie większa.
Niestety życie właściciela firmy często wygląda tak, że on wchodzi do biura i wylewają się na niego cztery wiadra bieżączki. I kiedy on się za nią bierze, to nie ma czasu walczyć z przyczynami. A rolą przedsiębiorcy jest znalezienie źródła i zbudowanie tamy.
To ona daje kontrolę i sprawia, że nie jestem poddany losowi.
Tymczasem często wiele rzeczy po prostu się dzieje, brakuje przewidywalności. I to wybija natychmiast zarówno w sprzedaży, jak i w zarządzaniu ludźmi. Dlatego osobista efektywność to temat, który biorę na warsztat jako pierwszy.
Wiem, że porządkowanie chaosu to jeden z Twoich ulubionych obszarów…
(Śmiech) Tak, mam taką opinię, nie tylko zawodowo, ale również prywatnie, i sam uważam się za zorganizowanego człowieka. Lubię porządek, dlatego wizyta w pokoju moich dzieci jest dla mnie za każdym razem traumą (śmiech).
A na przykład dzisiaj, kiedy odwołano spotkanie w firmie, postanowiłem posprzątać kuchnię. To oczywiście mikroskala, ale trochę o mnie mówi. Po prostu lubię sprzątać i to przekłada się na porządkowanie firm.
I jesteś żywym przykładem na to, że dobra organizacja pozwala na zajmowanie się naprawdę wieloma obszarami. Angażujesz się w różne projekty zawodowe, masz rodzinę, dwójkę dzieci…
I psa (śmiech). I jeszcze znajduję czas na hobby i odpoczynek. Myślę, że to moja umiejętność „pudełkowania”. Pamiętam, jak moja mama segregowała różne rzeczy w pudełkach, a podobno wszystko bierze się z dzieciństwa (śmiech). W moich pudełkach zawsze był porządek, a teraz mam go także w życiu.
Jeśli chodzi o sferę zawodową, to trzeba zdać sobie sprawę, że kluczowe jest osiąganie celów, a nie samo pracowanie.
Praca od 8.00 do 16.00, niezależnie od produktywności, daje wielu ludziom poczucie bezpieczeństwa, jednak dla mojego stylu osobowości to jest bez sensu. Na koniec dnia liczy się to, jak bardzo jesteś skuteczna. Ile wartościowych rzeczy udało Ci się zrobić pod wpływem zaangażowania. Chodzi o to, żeby tego czasu pracy nie marnować. Myślę, że każdy jest w stanie wprowadzić to u siebie.
Twoim Klientom się udaje?
Niedawno jeden z nich powiedział mi: po raz pierwszy jadę na wakacje ze spokojem, jakiego jeszcze w życiu nie miałem. Wiem, że nawet jeśli coś się wydarzy, to mam zespół, który się tym zajmie. Zostawiam przygotowanego lidera, procesy, procedury.
Po powrocie stwierdził, że chyba powinien pojechać na kolejny urlop, bo poczuł się niepotrzebny. To moje osobiste poczucie satysfakcji, że dla przedsiębiorcy firma wreszcie jest źródłem radości, a nie ciężarem.
Klienci mówią też, że oprócz konkretnych narzędzi dajesz im kopa do działania. Jak to robisz?
Takie opinie są szalenie miłe, choć sam nie postrzegam siebie jako motywatora. Znam trenerów biznesu, coachów, którzy dają silną energię z zewnątrz. Osobiście staram się raczej wskrzeszać w ludziach motywację wewnętrzną. Bo najważniejsze jest to, żebyś wstawała wcześnie rano z łóżka nie dlatego, że ktoś Ci tak powiedział, tylko dlatego, bo zaplanowałaś wiele ciekawych rzeczy do zrobienia. I sama się na to zdecydowałaś.
Jak nauczyć się takiego podejścia?
Pracując nad wykształcaniem nawyków, wyznaczaniem priorytetów, planowaniem zadań. Siadasz w piątek i wyznaczasz sobie jeden priorytet, który chcesz zrealizować każdego dnia następnego tygodnia. Kiedy przychodzi poniedziałek, Ty już wiesz, co masz do zrobienia. Wykonasz też masę innych rzeczy, ale masz już jakieś kamienie milowe. A ja zapytam o nie podczas spotkania w ramach CLD.
Na takie podsumowanie poświęcisz godzinę, ale to są rzeczy, które radykalnie pchają biznes do przodu. I sprawdza się tu zasada Pareto: 20 procent nakładu energii, ale 80 procent efektu.
To pomaga wyjść z chaosu?
Podam Ci przykład jednego z moich Klientów. To był człowiek, który pracował w soboty, zarywał wieczory i tak dalej… Doszedł do ściany, kiedy okazało się, że musiał odpuścić urlop z rodziną, na który bardzo długo czekał. Coś w nim pękło i zadał sobie wtedy pytanie: „Po co to wszystko, skoro nie mogę nawet lecieć na wakacje z moimi bliskimi?”.
Dziś mój Klient ma rozpisany harmonogram całego dnia z dokładnością do 25 minut. Praca biurowa, śniadanie, wyjście na spacer, samorozwój, bieganie…
Uczeń przerósł mistrza…
(Śmiech) W każdym razie ten człowiek pracuje obecnie pięć dni w tygodniu, wyrabia się w ośmiu godzinach dziennie.
Oczywiście nie osiągniemy takich rzeczy od razu. Na początek naprawdę wystarczy ustalenie jednego priorytetu dziennie. Zaczynasz od małych kroków, a po miesiącu, dwóch, czterech okazuje się, że jesteś bardzo daleko, bo robiłaś codziennie niewielki postęp.
W ten sam sposób doszedłem do 50 pompek każdego ranka (śmiech). Zacząłem od 10 i codziennie robiłem jedną więcej. A gdybym wstał z fotela i od razu zrobił 50, to pewnie bym się połamał. Tak tworzy się nawyk, do którego organizm się przyzwyczaja.
To znaczy, że harmonogramy, czyli rzeczy, które wydają się nudne, tak naprawdę pomagają wskrzesić wewnętrzną motywację?
Od wewnętrznej motywacji jeszcze lepszy jest nawyk. Jest to opisane szerzej w książce Siła nawyku Charlesa Duhigga. Dzieje się tak, ponieważ mózg jest bardzo paliwożernym organem.
Żeby zmotywować się do czegoś, co jest dla Ciebie nieprzyjemne, niewygodne, przed czym czujesz opór, musisz spalić cukier, czyli wydatkować energię. Motywacja zewnętrzna będzie działała tak, że ktoś przyjdzie i Cię ochrzani, że czegoś nie zrobiłaś. Jeśli jednak stworzysz sobie pętlę nawyków, np. wstaję rano, idę do łazienki, a potem robię te pompki, to w pewnym momencie mózg uzna to za coś rutynowego. I przestanie spalać energię potrzebną na analizowanie tej czynności czy opieranie się jej.
Teraz rozumiem Twoich Klientów. Czuję się zmotywowana do wprowadzenia dokładnego harmonogramu…
(Śmiech) To naprawdę działa. Nawet jeśli ktoś jest zakopany w obowiązkach i sponiewierany prowadzeniem biznesu. A tak niestety często się zdarza.
Dla wielu osób radość z życia zawodowego to abstrakcja.
Nasze życie zawodowe jest najlepsze, kiedy na jednej płaszczyźnie przecinają się trzy komponenty. Po pierwsze robisz to, co lubisz i co sprawia Ci satysfakcję. Nadchodzi poniedziałek, a Ty myślisz: „Super!”, a nie: „O k…”. Po drugie robisz coś, co daje innym wartość. Trzecim komponentem jest fakt, że ktoś chce Ci za to zapłacić.
Często to sobie kompensujemy, np. mam pracę, która mnie nie satysfakcjonuje, ale też mam wolontariat, hobby, rodzinę i z tego czerpię wartość. Ja wierzę, że każdy człowiek ma swój potencjał i jest w stanie znaleźć przestrzeń, w której te wszystkie elementy się przetną. A dla części z nas taką możliwością jest stworzenie własnego biznesu.
Nawet nie muszę pytać, czy w Twoim przypadku te komponenty się łączą, bo wiem, że tak jest. Zapytam jednak… dlaczego CLF?
Bo ma misję i wizję, która jest mi bliska, czyli wsparcie przedsiębiorców. I rzeczywiście jest przecięciem tych trzech osi. Robię to, co lubię, to, co daje innym wartość, i to, za co chcą mi płacić. Z jednej strony mam ramy i system, który mnie wspiera, a z drugiej dużo wolności. Mogę się koncentrować na tym, co lubię najbardziej, czyli na rozmowach i konsultacjach.
Można powiedzieć, że CLF jest spełnieniem moich zawodowych marzeń. A do tego jest to firma, która ciągle się rozwija, więc można rosnąć razem z nią.
Fajnie pracować w organizacji, w której to, co jest komunikowane na zewnątrz, ma potwierdzenie wewnątrz. My nie sprzedajemy Klientom żadnych ściem, typu „sky is the limit” czy „jesteś zwycięzcą”. Wszystko, co przekazujemy, zostało sprawdzone w praktyce. I dzięki temu Coraz Lepsze Doradztwo jest po prostu dobrą inwestycją.
Rozmawiała Karolina Głogowska
POBIERZ BEZPŁATNY (0 zł) PORADNIK
„Przebudzenie Przedsiębiorcy”
7 ważnych lekcji dla każdego właściciela (małej) firmy
- Jak zmienić ciągłe "gaszenie pożarów" w firmie w stabilny wzrost,
- 3 proste (i skuteczne) narzędzia, które sprawią, że Twoi pracownicy zawsze będą wiedzieli co i jak mają zrobić,
- 5 kluczowych elementów strategii biznesowej, bez których nie osiągniesz wysokich zysków.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Karolina Głogowska
Była redaktorką prowadzącą i wydawczynią w serwisach internetowych Wirtualnej Polski. Jako dziennikarka pisała także dla Onetu i Polskiej Agencji Prasowej. Zajmowała się redakcją powieści, książek poradnikowych i lifestylowych. Współpracowała z Dorotą Wellman przy zbiorze wywiadów pt. „Jak być przyzwoitym człowiekiem?”.
Od 2018 roku pisze i wydaje własne książki. Ma na koncie trzy powieści obyczajowe, które powstały w duecie z Katarzyną Troszczyńską. Jest autorką thrillerów psychologicznych. Interesują ją głównie ważne, kontrowersyjne tematy społeczne i mroczne zakamarki ludzkiego umysłu.
