Jeśli grasz w szachy, to pewnie zauważasz, że wielu graczy, szczególnie tych początkujących, chciałoby dać od razu mata – najlepiej w pierwszym ruchu, a najpóźniej w drugim. :)
Jak to się kończy? Gdy taki gracz trafi na kogoś bardziej doświadczonego, to zwykle zostaje srogo ukarany. Bo szachy to nie jest gra o to, kto pierwszy zaatakuje, tylko o to, kto będzie miał lepszą pozycję i będzie umiał ją wykorzystać.
Postawa takiego porywczego i niecierpliwego gracza bardzo przypomina mi to, co widzę u wielu handlowców, ale też u samych przedsiębiorców, którzy osobiście sprzedają swoje produkty i usługi.
Chcą sprzedać od razu.
A to jest dokładnie tak, jakby w szachach już w pierwszym ruchu ruszali na króla przeciwnika, żeby go zamatować. Tymczasem tak jak gra ma swoje fazy, tak samo sprzedaż - zwłaszcza jeśli handlujesz czymś nieoczywistym - też ma swoje ważne etapy.
Możesz je pominąć, ale miej świadomość, że jeśli na rynku znajdzie się ktoś bardziej biznesowo doświadczony…
Zresztą, kliknij play i obejrzyj wideo. Wszystko dokładnie tam wyjaśniam.
Czy jesteś niecierpliwym graczem?
Partię szachową dzieli się na 3 naturalne fazy.
- Najpierw jest otwarcie - zajmujemy wstępną pozycję, aktywizujemy nasze figury, musimy się dobrze ustawić do dalszej gry.
- Drugą fazą jest gra środkowa. To w niej dokonujemy większości ruchów, poświęcamy część swoich figur, a część figur zabieramy przeciwnikowi.
- No i dopiero, jak na szachownicy zrobi się znacznie luźniej, to przechodzimy do końcówki. Czyli wykorzystujemy przewagę uzyskaną w poprzednich fazach do tego, żeby ostatecznie pokonać przeciwnika, matując jego króla.
Każda z tych faz ma swoją specyfikę. Każda ma swoją ważną rolę do odegrania. A to sprawia, że szachy uczą cierpliwości, uczą tego, że spokojnie trzeba robić krok po kroku swoją robotę, a nie na oślep atakować wszystkim, co masz.
Jak to się ma do biznesu?
Wielu handlowców, ale też przedsiębiorców, którzy osobiście sprzedają swoje produkty i usługi, zachowuje się tak, jakby zakładali, że każdy natychmiast powinien kupić ich produkt. To przecież jest tak świetny produkt, że czemu ktoś miałby nie kupić?
No to wyobraź sobie taką sytuację...
Idziesz do lekarza i chcesz mu opowiedzieć o tym, co Cię boli. Ale lekarz w ogóle o to nie pyta, tylko od razu mówi: "Mam dla pana aspirynę! To dobry i sprawdzony lek, który pomaga w wielu schorzeniach".
Albo wyobraź sobie, że jedziesz do mechanika samochodowego, a on nawet nie zagląda do samochodu, tylko od razu mówi Ci: "Mam dla pana nową chłodnicę! To świetny produkt, proszę zobaczyć jaki lśniący! Dzięki niej pana samochód będzie jeździł lepiej!".
Wiem, że to jest absurdalne. Przecież żaden lekarz ani żaden mechanik tak nie robi, prawda? Gdyby tak robili, to nikt by nie chciał korzystać z ich usług. No czysty absurd...
...tyle że to już nie jest taki absurd, gdy zdasz sobie sprawę, jak wielu sprzedawców robi dokładnie to samo.
Może nawet, gdy zastanowisz się dłużej, to zauważysz, że i Tobie zdarza się tak komunikować ze swoimi klientami.
Bo chęć przyspieszania procesu sprzedaży to potężna pułapka, w którą bardzo łatwo wpaść. A ma ona swoje konsekwencje: w ten sposób zniechęcasz i tracisz klientów.
Pewnie nie raz spotkałeś handlowca, który kompletnie Cię nie słuchał, nie interesował się Twoimi potrzebami, tylko od razu atakował ofertą, prawda?
Jak o tym pomyślisz na spokojnie, to czujesz, że takie wciskanie i reklamowanie na siłę produktu, to nie jest dobry sposób sprzedawania. Są znacznie lepsze. Tylko tak jak dobra gra w szachy, tak i one wymagają więcej cierpliwości.
Jakie fazy ma zatem sprzedaż?
Tak jak gra w szachy ma swoje fazy, tak i proces sprzedażowy ma swoje. Każda wymaga czasu. I nie można żadnej pominąć bez negatywnych konsekwencji.
Gdybym miał uprościć proces sprzedawania do zaledwie 3 etapów – to zrobiłbym to tak:
- Etap pierwszy: zrozum problem klienta
Jeśli chcesz skutecznie coś sprzedać, to znajdź problem klienta, który możesz rozwiązać. Nie pomijaj tego. Nie zakładaj, że to oczywiste, jaki klient ma problem. Nie zakładaj, że wszystko już wiesz, bo przecież wielu klientów już miałeś.
Zamiast tego wysłuchaj konkretnego człowieka, którego masz przed sobą. Poznaj dokładnie jego bolączki, dowiedz się, z czym się zmaga, jaki jest jego punkt widzenia.
Gdy jesteś w tej fazie, to w ogóle jeszcze nie myśl o sprzedawaniu. Tu masz tylko i aż zrozumieć swojego klienta. Na ewentualne sprzedawanie przyjdzie czas później.
A wracając do naszych etapów sprzedaży...
- Etap drugi: zbuduj zaufanie.
To podstawa każdej skutecznej transakcji.
Jak zbudować zaufanie? Pokaż klientowi, że rozumiesz jego problemy. Pokaż, że inni Twoi klienci też się z tym zmagali. Opowiedz o swoich doświadczeniach w podobnej sytuacji. Podziel się swoją wiedzą, jeśli trzeba, to odrobinę wyedukuj klienta, pokaż mu inną perspektywę.
W trakcie tej rozmowy cały czas uważnie słuchaj, okazuj zainteresowanie i troskę, pokaż trochę empatii, nie bój się też mówić o swoich błędach i trudnościach. Gdy klient zobaczy w Tobie człowieka, gdy uwierzy, że chcesz dla niego dobrze, to – oczywista sprawa – znacznie chętniej od Ciebie kupi.
Wtedy pozostanie tylko…
- Etap trzeci: pokaż klientowi, jak możesz rozwiązać jego problem.
Nie opowiadaj o wszystkich możliwych zaletach i korzyściach Twojego produktu czy usługi. Pokaż tylko te, które są DLA KLIENTA ważne. Które będą mu potrzebne w jego unikalnej sytuacji.
Cierpliwość się opłaca
Mamy więc trzy konkretne fazy sprzedaży. Popatrz teraz na tak poprowadzoną sprzedaż i porównaj ją z "niecierpliwą" wersją, gdzie od razu chcesz sprzedać, pokazując, jaki masz cudowny produkt.
Tylko – no właśnie – taka sprzedaż wymaga cierpliwości. Konsekwentnego przejścia przez każdy z tych etapów. Umiejętnego słuchania i poświęcenia czasu na dobre poznanie problemów klienta. Zbudowania zaufania. A potem pokazania mu, jak te problemy możesz rozwiązać.
Gdy zrobisz to w ten sposób, Twoja sprzedaż będzie bez porównania bardziej skuteczna i przy tej samej liczbie rozmów sprzedażowych sfinalizujesz znacznie więcej transakcji.
Tak samo, jak w szachach, tak i w sprzedaży znacznie więcej partii wygrasz cierpliwością i spokojnym zdobywaniem pozycji w odpowiednich fazach gry, niż gdybyś od razu próbował atakować wszystkim, co masz. Wtedy dostaniesz po prostu łomot i będziesz ciągle przegrywać.
Tak to wygląda. Do Ciebie należy decyzja, którą z tych opcji wybierzesz.
Jeśli chcesz pójść drogą, którą Ci proponuję, to zastanów się, co musiałoby się zmienić w Twoim sposobie pozyskiwania klientów, w Twoim sposobie sprzedawania, żeby w pełni wykorzystać wszystkie 3 fazy gry.
A potem pobierz nasz bezpłatny poradnik. Znajdziesz w nim pytania, które możesz zadać swojemu klientowi na pierwszym etapie sprzedaży. Dzięki tej ściągawce dokładnie poznasz jego potrzeby. A tu już będzie ⅓ sukcesu!
Pobierz za darmo (0 zł)
Darmowa metoda zwiększenia sprzedaży.
Pytania w rozmowie handlowej
Zrozumiesz:
- jak brzmi 12 piekielnie skutecznych pytań sprzedażowych,
- co kryje się pod pytaniem klienta „Ile to kosztuje?”,
- na czym musi się skoncentrować handlowiec, jeśli zależy mu na świetnych i powtarzalnych wynikach.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Paweł Królak
Przedsiębiorca i strateg biznesowy, założyciel, prezes zarządu i największy akcjonariusz Grupy Coraz Lepsza Firma S.A.
W ciągu zaledwie kilku lat zbudował od zera firmę wartą ponad 30 milionów złotych na rynku, na którym wszyscy mówili, że to absolutnie niewykonalne. Dziś firma obsługuje ponad 8000 klientów, zatrudnia 30 osób i rośnie w tempie Doliny Krzemowej (dwucyfrowe wzrosty miesiąc do miesiąca).
Gościnnie wykłada na studiach biznesowych i MBA, pisze książki i niezliczone artykuły.
Michał Bugno
Przez 15 lat pracował jako dziennikarz sportowy – najpierw w Wirtualnej Polsce, a później w telewizji Polsat Sport. Jako reporter obsługiwał liczne wydarzenia najwyższej rangi, m.in. w piłce nożnej, sportach walki i sportach zimowych. Był korespondentem podczas igrzysk olimpijskich w Pjongczangu w 2018 roku. Przez 5 lat prowadził cykl wywiadów wideo „Sektor Gości” ze sportowcami. Obecnie realizuje projekty wideo w Coraz Lepszej Firmie. W wolnym czasie lubi żyć aktywnie – biegać, jeździć na rowerze lub na nartach i zdobywać górskie szczyty.
