Dzisiejszy artykuł poświęcimy sprzedaży firmy i temu, jak się do tego dobrze przygotować. Być może sprzedaż firmy kojarzy Ci się z wielkimi fuzjami i transferami na parkiecie giełdowym lub wchłonięciem mniejszego podmiotu przez duży kapitał zagraniczny konkurencji. To jednak nie tylko duże sprawy, ale również całkiem drobne.
Na bazie swoich doświadczeń pokażę Ci, co możesz zrobić, aby przygotować Twoją firmę do sprzedaży. W ostatnich latach sam sprzedałem dwa niewielkie podmioty, kupiłem jedną firmę i uczestniczyłem w sprzedaży dwóch firm swoich znajomych.
Ale ja nie zamierzam sprzedawać swojej firmy…
Być może myślisz teraz: przecież nie zamierzam sprzedawać firmy! Może teraz nie zamierzasz, ale warto – naprawdę warto! – prowadzić firmę w taki sposób, jakbyś chciał ją sprzedać.
Już tłumaczę… Większość przedsiębiorców prowadzących mikro i małe podmioty gospodarcze nie myśli o tym do czasu pierwszych większych problemów finansowych, poważnego konfliktu ze wspólnikami czy z kluczowymi pracownikami lub do chwili, gdy dopada ich wypalenie i pragną zmian, a nie potrafią się uwolnić od własnej firmy.
Niestety, jak dobrze wiesz, niełatwo zamknąć firmę. Chcąc coś zmienić czy przejść do innego sektora, musisz uporać się z bieżącą gonitwą, uciec przed kosztami, wypełnić zobowiązania u dostawców, w bankach. A co z zapasami w magazynie, których nie można się ot tak pozbyć? Zamknięcie firmy wiąże się z odprawami lub okresem wypowiedzenia pracowników, pozamykaniem dziesiątek umów, z których każda ma okres wypowiedzenia (telefony, Internet, leasingi, czynsze, wypłaty urlopów, licencje na systemy operacyjne, księgowość, którą musimy jeszcze prowadzić, aby pozamykać rok, zrobić bilans, remanent i opłacić podatek od różnicy remanentowej itd.) Dużo tego.
Nie doceniasz czy przeceniasz?
Przez dekadę prowadzenia różnych projektów i rozmów z setkami przedsiębiorców zauważyłem dwa typy podejścia do wartości firmy. Jeden z nich opiera się na stuprocentowym zaangażowaniu właściciela we wszystkie sprawy firmy, gdzie on sam uważa, że bez niego firma nie może istnieć. To podejście, w którym właściciel nie widzi wartości swojej firmy poza środkami trwałymi. Czyli, mówiąc dosadnie, stworzył sobie bezwartościowe stanowisko pracy, które może się sypnąć przy pierwszej dłuższej absencji chorobowej (wiadomo, w Polsce przedsiębiorcy nie chorują, bo im się nie opłaca).
Drugi rodzaj podejścia to sytuacja, gdy właściciel traktuje swoją firmę jak wychuchane dziecko – warte niewyobrażalnie dużo. Tacy właściciele najczęściej emocjonalnie podchodzą do firmy, twierdząc, że jest ona warta kilkaset tysięcy złotych, albo nawet milionów – a to niestety nieprawda. Uważają, że skoro firma prosperuje, zarabia, przynosi ogromne zyski, to jest warta miliony. Niestety, wszystko zależy od tego, na czym oparty jest przychód i dochód firmy.
I tu dochodzimy do sedna. Jeżeli nasza firma uzależniona jest w 100% od nas, to poza środkami trwałymi nie ma w ogóle wartości. Jeżeli pozyskujemy zlecenia poprzez relacje personalne i długoletnie znajomości, to znaczy, że bez nas firma nie ma zleceń, czyli nie ma wartości.
8 ważnych wskazówek
Poniżej kilka prostych zasad, które powinieneś wdrożyć, aby zbudować wartość swojej firmy:
1) Procedury
Coś, co w każdej firmie jest niezbędne, to wprowadzenie systemowego podejścia do wszelkich procesów. Mierzenie wszystkiego, co tylko możliwe, wprowadzenie KPI, spisanie procedur i automatyzacja jak największej liczby zadań. Im mniej będziemy zależni od ludzi, a bardziej od systemu, tym łatwiej będzie nam zarządzać firmą i wdrożyć nowego właściciela. To jeden z elementów prowadzących do budowy wartości.
2) Forma prawna
Myśląc poważnie, w biznesie stworzonym do sprzedaży należy osadzić firmę na podmiocie posiadającym osobowość prawną. Najprościej rzecz ujmując, należy założyć lub przekształcić firmę np. w spółkę z o.o. Sama spółka już może być przedmiotem sprzedaży. Jeżeli mówimy o działalności gospodarczej (DG) lub spółce cywilnej (S.C.), to możemy ją sprzedać jako przedsiębiorstwo lub zorganizowaną część przedsiębiorstwa, ale to rodzi spore pole do nadużyć. DG i S.C. nie wymaga tak restrykcyjnie ewidencji wszelkich dokumentów firmowych. Mam na myśli to, że majątek właściciela, jego aktywa i pasywa nakładają się na aktywa i pasywa firmy. Właściciel może korzystać z prywatnego komputera, samochodu, a jego kredyty i zobowiązania obciążają konto firmy itd. Książka przychodów i rozchodów, jaka jest wymagana do rozliczeń indywidualnej działalności, nie pokazuje nam takiego obrazu, jak np. bilans i RZiS w spółkach kapitałowych.
3) Zdolność kredytowa
Jeżeli prowadzimy spółkę kapitałową, to możemy wykreować zdolność kredytową. Nie mówię tu o krętactwie i kreatywnej księgowości, ale o świadomym budowaniu zdolności kredytowej, czyli generowaniu przychodów, ograniczeniu kosztów i regularnym płaceniu podatków. Co nam to daje? Potencjalny klient może nie mieć pieniędzy na zakup Twojej firmy, ale Ty, mając zdolność kredytową, możesz wziąć z banku promesę na określoną kwotę kredytu inwestycyjnego lub obrotowego i wykorzystać go na dowolny cel. W tym wypadku celem będzie zakup Twojej firmy przez nowego nabywcę. Oczywiście trzeba to odpowiednio ubrać w dokumenty i zaksięgować, ale to wykonalne. Na tym polega inżynieria finansowa w spółkach.
4) Przewidywalny przychód
To kolejny bardzo ważny element budowania wartości. Należy dążyć do umów długoterminowych i stałych, stabilnych klientów. Oczywiście nie każdy biznes może dostarczać usług czy produktów w formie umowy czy abonamentu na 12 miesięcy, ale próbować trzeba. Jeżeli nie podpisujesz takich umów, to powinieneś tworzyć statystyki Twoich klientów w oparciu o długość życia klienta. To daje nam pewien obraz tego, ile zarabiamy na kliencie, ile razy do nas powraca oraz jak długo z nami współpracuje. Przykład? Gdy prowadzimy sklep z akcesoriami dla dzieci od 0 do 3 lat (wózki, nosidełka, pampersy), nasz klient kupuje dużo na początku, później mniej, ale regularnie, aż przestaje być naszym klientem, gdy jego dziecko osiąga wiek przedszkolny. Nie potrzebuje już pampersów, wózka czy mleka modyfikowanego, czyli długość życia klienta to około 3 lata. Jeżeli potrafisz utrzymać tak długo klienta przy sobie, to już jest coś, a jeżeli ponadto mierzysz to i potrafisz nad tym panować, to już jest duża wartość dla kupującego.
5) Procedury pozyskiwania klientów, system pozyskiwania klientów
W punkcie 1) była już wzmianka o spisaniu i wdrażaniu procedur. Bardzo istotna jest procedura, dzięki której uzyskujemy informację, jak trafiają do nas nasi nowi klienci. Jeżeli pozyskiwanie klientów oparte jest na właścicielu, to wartość naszej firmy jest niewielka, jeżeli jednak mamy ściśle ustrukturyzowane działania marketingowe, które pozyskują leady, tworzymy lejki sprzedażowe i klienci wpadają do nas przez system, to mamy wartość. Tego typu działaniem może być również ustawienie najzwyklejszego banera przy drodze, jeżeli tylko spełnia rolę pozyskiwania klientów i działa. Zaliczymy tutaj również działania prowadzone przez zewnętrzną firmę w social media lub Google AdWords lub przez kilku handlowców, którzy postępują według danego schematu, procedury – byleby nie były to działania oparte na właścicielu.
6) Zastrzeżenie znaków towarowych.
Dla wielu firm zastrzeżenie znaków, logo czy serii własnych produktów nie jest priorytetem, ale tylko do czasu, gdy niewiele znaczymy na rynku. Niedawno mój kolega, który zarządza 70-osobową firmą już jako drugie pokolenie, po czterdziestu latach prowadzenia biznesu musiał zrobić całkowity rebranding. Jego wieloletni partner biznesowy, notabene jego dostawca, zakazał mu używania znaku firmy, bo uznał, że jest zbyt podobny do jego firmy. Współpracowali ze sobą kilkadziesiąt lat, ale dopóki kolega działał na rynku lokalnym, nikomu to nie przeszkadzało. Problem pojawił się wtedy, gdy kolega wszedł na rynki zagraniczne. Taki rebranding oznaczał dla niego nie tylko zmianę logo, ale również nazwy, czyli wszystkich maili, umów, dokumentów, a to już nie lada wyzwanie, które kosztowało go sporo czasu i pieniędzy.
7) Wartość oparta na środkach trwałych
Może być mocno niedoszacowana, bo nie uwzględnia ww. elementów, które tworzą prawdziwą wartość: umów długoterminowych, przewidywalnego dopływu klientów czy zdolności kredytowej spółki. W innym przypadku może być bardzo przeszacowana, gdy właściciel opiera się na cenie, po jakiej zakupił sprzęt lub zapasy. Sprzęt zazwyczaj nie jest wart tak wiele, a duża część zapasów jest często w ogóle bez wartości. Najważniejszy jest współczynnik rotacji magazynowej, który mówi, ile czasu potrzebujemy, aby wymienić dany towar na nowy. W większości firm kilkadziesiąt procent towaru w magazynie to tzw. półkowniki, czyli towary, które leżakują na półce miesiącami, a nawet latami. W każdej firmie takie są, a to sprawia, że wartość naszych zapasów jest o wiele mniejsza. Zadbaj, aby towar rotował jak najszybciej, a liczba półkowników była jak najbliższa zeru.
8) Dodatni cashflow
Oczywiście nie trzeba mówić, że dodatni cashflow jest niezbędny do życia firmy, ale w większości podmiotów można go znacznie poprawić. Pisałem wyżej o rotacji magazynowej. Wyobraź sobie, że przyspieszając rotację o 20%, sprawisz, że na koncie będziesz miał górkę wartości 20% Twojego stanu magazynowego. Jeżeli obecnie Twój magazyn to 500 tys. złotych, to usprawniając przepływ towarów, możesz zasilić trwale swoje konto o 100 tys. złotych. Zbuduj również w firmie kulturę finansową opartą na zaliczkach, przedpłatach i jak najkrótszych terminach płatności, jednocześnie negocjuj z dostawcami jak najdłuższe terminy. Co Ci to daje? Jeżeli nauczysz klientów opłacania przedpłat lub będziesz dawał niewielkie, np. 14- lub 30-dniowe terminy płatności, a sam wynegocjujesz 90-dniowy, to na koncie pojawi Ci się mniej więcej Twój dwumiesięczny obrót. Pracując na terminach, możesz zasilić konto o kilkadziesiąt lub kilkaset (w zależności od skali) tysięcy złotych. Po pierwsze da Ci to bezpieczeństwo i dużą elastyczność podczas problemów w firmie czy słabszego okresu, a po drugie konto, na którym jest np. 300 tys. złotych, wygląda lepiej niż takie, na którym nie ma nic.
To tylko kilka najprostszych porad dotyczących budowania wartości w mikro i małej firmie. Niemniej zachęcam do wdrożenia wyżej wymienionych zasad, bo może przyjść czas, gdy te aspekty będą miały decydujący wpływ na losy Twoje i Twojej firmy. Ponadto w budowaniu wartości firmy, jak łatwo zauważysz, istnieje wiele odniesień do zarządzania. Zarządzanie ludźmi, procesami, magazynem – to wszystko niezbędne elementy do dalszego rozwoju Twojej firmy. Uważam, że przy niewielkim wkładzie możesz poprawić metody zarządzania, płynność, rozwój Twojej firmy oraz przy okazji podnieść jej wartość.
POBIERZ BEZPŁATNY (0 zł) PORADNIK
„Przebudzenie Przedsiębiorcy”
7 ważnych lekcji dla każdego właściciela (małej) firmy
- Jak zmienić ciągłe "gaszenie pożarów" w firmie w stabilny wzrost,
- 3 proste (i skuteczne) narzędzia, które sprawią, że Twoi pracownicy zawsze będą wiedzieli co i jak mają zrobić,
- 5 kluczowych elementów strategii biznesowej, bez których nie osiągniesz wysokich zysków.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Bartłomiej Sosna
Przedsiębiorca uzależniony od zmian, pasjonat planowania, zarządzania, psychologii i skutecznej komunikacji. Hobbistycznie wykłada na uczelniach biznesowych, ucząc studentów i młodych przedsiębiorców biznesu, a na co dzień jest właściciel hurtowni elektryczno-oświetleniowej NTS. Uczestnik Programu Rozwoju CorazLepszaFirma.pl, który nieustannie pracuje nad rozwojem swojego biznesu.
