Jak być dobrym sprzedawcą?

Daniel H. Pink w książce Jak być dobrym sprzedawcą przekonuje, że każdy człowiek nosi w plecaku dyplom magistra z „umiejętności przekonywania innych ludzi do naszych racji”. Skoro każdy jest sprzedawcą, to jak wybić się w tej dziedzinie znacznie ponad przeciętność? O tym już za chwilę.

Test: sprawdź, czy przypadkiem nie jesteś sprzedawcą

Na początek mam dla Ciebie prosty test.

Oto 4 pytania, które zadaje w swojej książce Daniel Pink tym, którzy chcą się dowiedzieć, czy (przypadkiem) nie należą do grona sprzedawców:

1. Czy zarabiasz na życie, starając się przekonać innych do zakupu towarów lub usług?
2. Czy pracujesz na własny rachunek lub prowadzisz własną działalność, nawet na boku?
3. Czy twoja praca wymaga elastycznych umiejętności – zdolności do przekraczania granic i łączenia funkcji, pracy poza obszarem swojej specjalności i wykonywania najrozmaitszych czynności w ciągu dnia?
4. Czy pracujesz w edukacji lub służbie zdrowia?

Jeśli na przynajmniej jedno z tych pytań odpowiedziałeś „tak”, to ten artykuł jest dla Ciebie. Owocnej lektury!

Brzydkie rzeczy, z którymi kojarzy się zawód sprzedawcy

Nie trzeba wiele główkować, żeby dość szybko pojawił się nam w głowie obraz drobnego cwaniaczka, który:

• bajeruje wszystkich na maksa,
• strzela dookoła wyuczonymi formułkami
• i robi, co może, żeby tylko opchnąć naiwnym swój trefny towar.

Jeśli myślisz, że to opis żywcem skopiowany z tekstów znanych z minionego systemu, to przeczytaj, co mówi o tym Daniel Pink, czyli człowiek mieszkający w USA. Zwróć uwagę na słowa, które celowo pogrubiłem:

„Dla ludzi z klasą sprzedaż to zajęcie, które nie wymaga praktycznie żadnej pracy umysłowej – to zadanie dla gładkich pochlebców i wazeliniarzy, którzy ślizgają się przez życie w wyglancowanych bucikach i z uśmiechem na twarzy.

Dla innych sprzedaż to domena szemranych postaci robiących różne sztuczki – obszar, w którym liczy się podstęp i oszustwo, a dla uczciwości i prawości nie ma miejsca.

Jeszcze inni widzą w sprzedawaniu biurowy odpowiednik czyszczenia toalet – zajęcie być może konieczne, ale odpychające, a nawet »brudne«”.

Taki jest obraz sprzedawcy. Okazuje się jednak, że prawda jest zupełnie inna. Każdy z nas w mniejszym lub większym stopniu robi to, co sprzedawca:

• próbuje wpłynąć na innych,
• przekonać ich do swoich racji
• czy zachęcić do zmiany zachowania.

W poniższym cytacie pogrubiłem słowa, które dowodzą powyższej tezy:

„Lekarze przekonują pacjentów do stosowania danego leku czy środka zaradczego. Prawnicy przekonują ławę przysięgłych do wyroku. Nauczyciele przekonują uczniów, że warto uważać na lekcjach. Przedsiębiorcy zabiegają o inwestorów, scenarzyści kuszą producentów, trenerzy dopingują zawodników.

Bez względu na to, czym się zajmujemy, prezentujemy nasze pomysły współpracownikom i oferujemy nasze usługi klientom. Próbujemy przekonać szefa, by wysupłał trochę więcej pieniędzy z budżetu lub z działu kadr i dał nam więcej dni wolnego”.

Oznacza to, że prawdopodobnie tylko w nocy, kiedy już smacznie sobie śpimy – nie jesteśmy sprzedawcami. Choć z drugiej strony, niektóre sny bywają tak realistyczne, że nie jestem pewien, czy nawet wówczas nie trudnimy się jakimś pokątnym handlem...

Sprzedawanie bez sprzedawania, czyli sprzedaż niesprzedażowa

Sprzedawanie nie może być złe, bo każdy z nas się nim zajmuje, czy tego chce, czy nie.

Ci, którzy wykonują tę pracę niejako nieświadomie, to osoby wykonujące tzw. sprzedaż niesprzedażową, czyli taką, która nie wiąże się bezpośrednio z dokonywaniem zakupów przez drugą stronę:

„Ludzie poświęcają dzisiaj około 40 procent swojego czasu w pracy na sprzedaż niesprzedażową – przekonywanie innych i wpływanie na ich zachowanie w sposób, który nie wiąże się z dosłownym zakupem. W różnych grupach zawodowych poświęcamy około 24 minuty z każdej godziny na próby wpływania na innych”.

Jesteś sprzedawcą nawet wtedy, kiedy na przykład zawodowo programujesz. To, co wówczas robisz, wymaga do Ciebie między innymi odkrywania potrzeb klientów.

Kodując, musisz równocześnie rozumieć, w jaki sposób tego rodzaju produkty są używane przez nabywców oprogramowania.

10 rad dla sprzedawców i właścicieli firm

Najwyższy czas na listę 10 wskazówek, które pomogą Ci osiągnąć lepsze wyniki w sprzedaży. Książka Pinka zawiera ich oczywiście wielokrotnie więcej. Wynotowałem te z nich, które uważam za najbardziej dające do myślenia.

1. Każdy dzień pracy jest dniem sprzedaży

To rada, która szczególnie teraz nabiera znaczenia.

Nie tylko każdy w firmie powinien być sprzedawcą (realnym lub niesprzedającym), ale i każdy dzień pracy powinien być traktowany jak dzień poświęcony sprzedaży.

„Nawet osoby, które są wyżej w strukturze organizacyjnej, muszą rozszerzać zakres swoich obowiązków.

Oto przykład: zapytałem Gwynne Shotwell, prezes prywatnej firmy zajmującej się transportem kosmicznym SpaceX, ile dni w tygodniu musi zajmować się sprzedażą, wykonując swoje obowiązki operacyjne i menedżerskie.

Shotwell odpowiedziała: »Codziennie. Każdy dzień jest dniem sprzedaży«”.

2. Elastyczność to podstawa

Wiadomo już, że wszyscy jesteśmy sprzedawcami. Nawet jeśli nie pracujemy w „twardej sprzedaży”, to i tak swoimi działaniami możemy wpływać na ten aspekt działalności firmy.

Musimy być jednak o wiele bardziej elastyczni na swoich stanowiskach. Mam wrażenie, że ta rada, choć została spisana przez autora książki 6 czy 7 lat temu, nie straciła aktualności:

„Świat płaskich organizacji i burzliwych warunków biznesowych – nasz dzisiejszy świat – karze sztywne umiejętności, a nagradza elastyczne.

Dzisiaj każdy człowiek musi pełnić w pracy różne funkcje. Projektanci analizują. Analitycy projektują. Marketingowcy tworzą. Twórcy zajmują się marketingiem”.

3. Co to jest sprzedaż?

Na czym tak właściwie polega sprzedaż? Jaka filozofia powinna jej przyświecać? Jakim podejściem powinien kierować się człowiek, który chce komuś coś sprzedać?

Odpowiedź, jakiej udziela Daniel Pink, jest genialna w swej prostocie. Co więcej, jest bardzo… prawdziwa! Nie ukrywam, strasznie podoba mi się ta idea:

„Edukacja i służba zdrowia to obszary, które kojarzą się nam z opieką, pomaganiem i innymi »miękkimi« kompetencjami, ale mają więcej wspólnego z twardym światem sprzedaży, niż nam się wydaje”.

Zatem co to jest sprzedaż?

„Sprzedać coś komuś to przekonać go, by poświęcił jakieś swoje zasoby – ale nie po to, żeby go zubożyć, tylko żeby ostatecznie wyszedł na tym lepiej.

To właśnie robi, na przykład, dobry nauczyciel matematyki. Na początku semestru uczniowie nie wiedzą wiele.

Ale nauczyciel stara się ich przekonać, by poświęcili pewne swoje zasoby – czas, uwagę, wysiłek – a jeśli to uczynią, to na koniec semestru będą w lepszej sytuacji niż na początku”.

Takie podejście to zupełnie rewolucyjna zmiana perspektywy. Sprzedawanie nie jest już natrętnym „wciskaniem kitu”, tylko czymś niemalże z pogranicza życiowej misji. Czymś wręcz czystym, szlachetnym i godnym szacunku!

Swoją drogą, nie sądziłem, że kiedykolwiek wypowiem tak ciepłe słowa na temat sprzedaży.

4. Trik, który ustawi Ci wszystko we właściwym porządku

Wszystko zaczyna się od wyznaczenia prawidłowej perspektywy.

Prawidłowej, czyli klientocentrycznej, stawiającej nabywcę Twoich produktów i usług na pierwszym miejscu. To dostrojenie się do innych, przyjęcie cudzego punktu widzenia pomoże Ci skutecznie wpłynąć na te osoby.

Właśnie to podejście odróżnia zwykłych sprzedawców od tych, których dziś szczerze podziwiasz. Daniel Pink przytacza doskonały przykład na to, jak tę perspektywę odpowiednio złapać:

„W Amazonie, podobnie jak w większości organizacji, odbywa się wiele spotkań. Na tych najważniejszych, z udziałem szefów, ekspertów od marketingu i speców od oprogramowania, Bezos pozostawia jedno krzesło puste.

To krzesło przypomina zebranym, kto jest tak naprawdę najważniejszą osobą w pomieszczeniu: klient.

Puste krzesło stało się legendarne w centrali Amazonu w Seattle. Widok tego krzesła zachęca uczestników zebrania, by przyjęli perspektywę tej niewidocznej, ale niezbędnej osoby.

Co ona myśli? Jakie ma pragnienia i troski? Co powiedziałaby na pomysły, które wysuwamy?”.

5. Cofnij się w czasie o 300 lat

À propos perspektywy: jak przygotować zrozumiałą prezentację? Jak dopracować przekaz, żeby był jasny dla każdego? Jak nauczyć się patrzeć na produkt oczyma klienta?

Pomocą może być tutaj poniższa technika nawiązująca do podróży w czasie:

„Zbierz kilka osób i poproś je, żeby pomyślały o jakiejś rzeczy, której ktoś żyjący trzysta lat temu nie mógłby rozpoznać. Może to być np. sygnalizacja świetlna na ulicy. Albo pizza na wynos. Albo urządzenie do kontrolowania bagażu na lotnisku.

Następnie podziel grupę na pary. Każda para wybiera jeden przedmiot. Jedna osoba odgrywa rolę kogoś z początku XVIII wieku. Druga osoba musi jej wyjaśnić, co to za przedmiot.

To trudniejsze, niż się wydaje. Osoba sprzed trzystu lat ma perspektywę zdecydowanie odmienną od naszej.

Na przykład, żeby wyjaśnić, czym jest Big Mac kupowany w okienku dla zmotoryzowanych klientów, trzeba wytłumaczyć wiele innych idei, takich jak posiadanie samochodu, spożywanie ilości mięsa, która trzysta lat temu wydawałaby się przeogromna, zaufania do kogoś, kogo prawdopodobnie nigdy wcześniej nie widziałeś i już nigdy więcej nie spotkasz, i tak dalej”.

6. Bądź jak Bob Budowniczy

Kolejna rada dotyczy nastawienia sprzedawcy, który dopiero wyrusza na „łowy”. Daniel Pink zaleca, żeby zamiast motywować się nie wiadomo czym – wziąć przykład z bohatera popularnej bajki dla dzieci Bob Budowniczy.

„Zamiast nakręcać się deklaracjami i afirmacjami, weź przykład z Boba Budowniczego i postaw sobie pytanie: »Czy potrafię przekonać tych ludzi?«”.

Jeśli sądzisz, że to tylko jakieś tam pytanie i że nie ma sensu odstawiać szopki z zabawą w Boba Budowniczego – to jesteś w błędzie.

Okazuje się bowiem, że taki właśnie dialog wewnętrzny ma zaskakująco wielką moc. Warunek jest jeden: odpowiedź na to pytanie powinna zostać udzielona bezpośrednio i… na piśmie!

Najlepiej wymień 5 powodów, dla których na pytanie „Czy potrafię przekonać tych ludzi?” odpowiesz twierdząco („tak!”). Dzięki tym odpowiedziom znajdziesz właściwe strategie potrzebne do skutecznego wykonania swojego zadania.

7. Bądź odkrywcą problemów, a nie poszukiwaczem rozwiązań

Co dziś liczy się w sprzedaży? Zdolność do odkrywania właściwych problemów do rozwiązania.

Daniel Pink ilustruje tę tezę przykładem z zakupem odkurzacza. Pokazuje, jak wygląda to od strony klienta. Jeśli chcesz być świetnym sprzedawcą, musisz umieć patrzeć na problem z tej właśnie perspektywy – bardziej wnikliwie niż inni:

„Załóżmy, na przykład, że chcę kupić nowy odkurzacz. Dziesięć czy piętnaście lat temu musiałem iść do sklepu, rozmawiać ze sprzedawcą (…) a potem musiałem polegać na nim, że zapewni mi produkt, jakiego potrzebuję, za uczciwą cenę.

Dzisiaj sam mogę rozwiązać problem z odkurzaczem. Mogę w internecie sprawdzić specyfikacje i oceny różnych modeli. (…) W ogóle nie potrzebuję sprzedawcy.

Chyba że błędnie pojmuję mój problem.

W końcu moim ostatecznym celem wcale nie jest zakup odkurzacza. Chodzi mi o to, żeby mieć czyste podłogi. (…)

Ktoś, kto pomoże mi osiągnąć mój główny cel – czyste podłogi – w sprytniejszy i tańszy sposób, to ktoś, kogo chętnie posłucham, a może nawet coś od niego kupię”.

Umiejętność identyfikowania problemów pomoże Ci wywierać wpływ na innych i docelowo – stać się lepszym sprzedawcą. Warto zauważyć znaczącą różnicę w podejściu do tej kwestii:

• dawniej liczyła się umiejętność odpowiadania na pytania klienta,
• dziś najważniejsze jest coś dokładnie odwrotnego: sztuka zadawania mu właściwych pytań.

8. Zdobądź kapitał jednowyrazowy!

W dzisiejszych czasach liczy się szybkość i zwięzłość komunikatu.

Wszystko dlatego, że coraz więcej marek walczy o choćby cień uwagi klienta. Jeśli chcesz być usłyszany i zauważony, musisz, mówiąc kolokwialnie, „streszczać się”.

Firmy robią wszystko, żeby najpierw zdefiniować jedną cechę, którą najbardziej chcą skojarzyć ze swoją marką na całym świecie.

Następnie przejmują na własność słowa, które oznaczają tę właśnie cechę. W ten sposób zdobywają coś, co można określić mianem kapitału jednowyrazowego:

„Gdy ktoś pomyśli o tobie, wypowie to słowo. Gdy ktoś wypowie to słowo, pomyśli o tobie.

Jeśli taka aspiracja wydaje ci się nierealna, to pomyśl, jak daleko niektóre spółki poszły już w tym kierunku.

Zadaj sobie pytanie: jaka spółka technologiczna przychodzi ci do głowy, gdy słyszysz słowo »wyszukiwarka«? Jaka spółka wydająca karty kredytowe przychodzi ci na myśl, gdy słyszysz słowo »bezcenne«?”.

9. Techniki sprzedaży – metoda „na babcię”

Kolejna rada adresowana jest do tych, którzy nadal nie wiedzą, jak zabrać się za skuteczną sprzedaż, bo nie mają pojęcia, od której strony powinni ugryźć ten problem. Daniel Pink proponuje tutaj pewien eksperyment myślowy:

„Traktuj wszystkich tak, jakbyś traktował swoją Babcię”.

A jeśli historyjki o poczciwych staruszkach nie robią na Tobie wrażenia:

„Dodatkowo załóż, że twoja Babcia ma osiemdziesiąt tysięcy obserwujących na Twitterze”.

Przyznasz, że sile tego argumentu nie sposób się oprzeć, prawda?

10. Zmień życie swojego klienta na lepsze

Chcesz być dobrym sprzedawcą? (Tu przeczytasz, dlaczego nie opłaca się być idealnym sprzedawcą.)

Dobrym, czyli nie tylko skutecznym, ale przede wszystkim etycznym, działającym zgodnie z zasadami i wysokimi standardami?

Jeśli tak, to za każdym razem, zanim wykonasz jakiś ruch w stronę klienta, zadaj sobie 2 niezwykle istotne pytania:

1. Jeśli osoba, której coś sprzedajesz, zgodzi się to kupić, to czy jej życie się poprawi?

2. Czy po zakończeniu waszej interakcji świat będzie lepszym miejscem niż na jej początku?

Jeśli na obydwa pytania odpowiesz twierdząco, to możesz spać spokojnie, a po przebudzeniu bez oporów spojrzeć na siebie w lustrze.

Jeśli jednak jedna z odpowiedzi będzie negatywna, to znaczy, że musisz jeszcze nad sobą solidnie popracować...

Zawód sprzedawca – podsumowanie

Co zapamiętam z tej książki? 3 rzeczy.

1. Po pierwsze to, że sprzedaż nie jest zła. I wcale nie musi być zła. Sprzedaż to neutralne narzędzie, którego można użyć w dowolnym celu: i dobrym, i złym.
2. Po drugie, każdy z nas jest sprzedawcą, nawet jeśli wykonuje zupełnie inny zawód.
3. I wreszcie po trzecie – żeby firma odniosła sukces, wszyscy jej pracownicy powinni stać się sprzedawcami.

Kupujesz to?

Jak sprzedawać więcej,
gdy konkurencja zaniża ceny

Pobierz minikurs „Jak sprzedawać więcej, gdy konkurencja zaniża ceny” i odkryj m.in.:

• 3 sprytne sposoby, by sobie poradzić, gdy pojawia się mocny konkurent zaniżający ceny;
• czego NIGDY nie powinieneś robić, jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż;
• sekretną strategię, dzięki której klient bez wahania wybierze droższy produkt.

POBIERZ PORADNIK
Pobierając materiały, wyrażam zgodę na otrzymywanie newslettera i informacji handlowych od Coraz Lepszej Firmy.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.

Maciej Wojtas

Pomaga rodzicom uczyć dzieci i odkrywać życiowe pasje (zobacz: Wojtas.Academy). Wydaje ebooki edukacyjne dla całej rodziny (zobacz: MaciejWojtas.pl). Chcesz czytać więcej jego tekstów? Zapisz się na ten newsletter.