Wiesz, jakie pytanie wprawia przedsiębiorców w największe zakłopotanie? Chodzi mi zwłaszcza o właścicieli małych firm.
Za chwilę Ci je zdradzę (choć uprzedzam – dla Ciebie również może być ono niekomfortowe).
Ale zanim to zrobię, musisz wiedzieć, dlaczego uważam, że każdy przedsiębiorca – zerwany w nocy o północy – powinien znać odpowiedź nie tylko na to jedno pytanie, ale także na pozostałe dwa, które znajdziesz w tym artykule.
Oto powód:
Peter Drucker, ekspert w temacie zarządzania, powiedział kiedyś, że „nie da się zarządzać tym, czego nie mierzysz”.
A wiesz, kto z tym mierzeniem ma największy problem?
Oczywiście właściciele małych firm.
Wiadomo – gdy zarządzasz korporacją albo firmą zatrudniającą ponad 300 osób, to jesteś zmuszony do tego, by pewne rzeczy mierzyć. Albo wymaga tego od Ciebie „góra”, albo sam musisz wymagać tego od swoich managerów – by nie stracić kontroli nad podwładnymi.
Inna sprawa, gdy zarządzasz kilku- lub kilkunastoosobową firmą.
Nie dość, że nie masz nad sobą szefa, więc nikt Cię nie kontroluje – choć od przedsiębiorców słyszę, że czasem by się to przydało ;)…
…to jeszcze często jesteś tak obładowany pracą, że najzwyczajniej w świecie nie wystarcza Ci już czasu na to, by dokładnie analizować wyniki firmy. Albo planować strategię. Albo szukać odpowiedzi na kluczowe dla rozwoju Twojego biznesu pytania. Tak już niestety jest.
Skoro jednak trafiłeś na tę stronę, to zachęcam Cię do tego, byś spróbował odpowiedzieć sobie dzisiaj na te 3 arcyważne pytania. Albo przynajmniej spisał sobie te pytania na kartce, położył na biurku (w rzucającym się w oczy miejscu) i wrócił do nich jeszcze przed końcem tego tygodnia.
Nawet się nie spodziewasz, jak bardzo znalezienie odpowiedzi na te pytania może pchnąć Twoją firmę do przodu.
Zresztą sam za chwilę się przekonasz, że gra jest warta świeczki.
W najgorszym wypadku te odpowiedzi zaoszczędzą Ci wiele stresu i mogą uchronić Cię przed wieloma błędnymi decyzjami, które niejedną małą firmę doprowadziły do bankructwa.
Gotowy?
No to czas na…
Pytanie nr 1: Ile zarabiasz na poszczególnych produktach?
Wiesz, po co Ci ta wiedza?
Ponieważ od rentowności poszczególnych produktów zależy ogromna część Twojego biznesu. Z tego powinna wynikać decyzja, na sprzedaży jakich produktów będziesz się skupiać. A w konsekwencji – jak będzie wyglądała Twoja oferta.
No tak, tylko może pomyślisz, że przecież odpowiedź na to pytanie jest oczywista – od ceny sprzedaży odejmiesz koszty zakupu i masz zysk.
Ale takie myślenie to ogromna pułapka.
Wielu przedsiębiorców podczas wyliczania opłacalności sprzedaży danego produktu czy usługi nie bierze pod uwagę dodatkowych kosztów – związanych z obsługą danego produktu. A te potrafią w pewnych przypadkach nawet przekraczać koszt zakupu (i tym samym przyczyniać się do wzrostu Twojego długu).
Sam pomyśl, czy zawsze wliczasz pozostałe wydatki – na magazynowanie, dostawy, czas pracy pracowników, którzy ten produkt sprzedają, etc.?
Jeśli nie, to nie dziw się, że mimo sensownej marży na produktach, na koniec miesiąca i tak niewiele zostaje Ci na koncie i musisz się głowić się nad tym, z czego zapłacisz zaległe faktury.
Uwaga, jest jeden wyjątek: są takie sytuacje, gdy warto do niektórych produktów świadomie dokładać, bo przyciągają klientów, którym można sprzedać inne produkty i na nich zarobić. Ale to już wyższy poziom marketingowej strategii. I musi się to kalkulować w skali finansów całej firmy.
No dobrze, ale wróćmy do Twojej firmy. Gdy wiesz już, ile zarabiasz na poszczególnych produktach, pojawia się jeszcze ważniejsze pytanie…
Pytanie nr 2: Ile zarabiasz na poszczególnych klientach?
Nie wiem, czy znasz zasadę Pareto, która zakłada, że zwykle 20% działań wywołuje 80% efektu.
Świetnie widać tę zależność także w biznesie!
W zdecydowanej większości firm aż 80% przychodów generuje zaledwie 20% klientów.
Nie byłoby w tym nic strasznego, gdyby nie to, że te same firmy często poświęcają 80% swojego czasu i energii NIE na tych najbardziej dochodowych, ale na 20% najsłabszych (i często najbardziej roszczeniowych) klientów, którzy w firmie zostawiają niewiele pieniędzy!
Zawsze, gdy o tym myślę, przypomina mi się przypadek pewnego biura rachunkowego, w którym po analizie okazało się, że 27% klientów generowało 93% przychodu. Ale to jeszcze nic.
Paradoks polegał na tym, że zyski generowane z tych wysokodochodowych klientów były praktycznie w całości konsumowane przez małych klientów, do których firma od lat dopłacała ogromne pieniądze. I na których traciła ponad 50% swojego czasu!
Okazało się więc, że firma nie tylko nie straci na pozbyciu się ponad połowy swoich klientów, ale jeszcze poprawi to znacząco jej kondycję finansową!
A jak to wygląda u Ciebie?
Być może masz takich klientów, z których spokojnie mógłbyś zrezygnować i wyszłoby Ci to na dobre? Naprawdę czasem lepiej odpuścić sobie klienta, nawet dużego, jeśli zarabiasz na nim mało, a jego obsługa pochłania mnóstwo energii i czasu… Pomyśl, ilu nowych klientów mógłbyś zdobyć i obsłużyć, gdybyś ten czas poświęcił właśnie im?
No tak, łatwo powiedzieć „zdobyć klientów”. Tylko jak to zrobić?
Pewnie Cię zaskoczę, ale prawda jest taka, że większość firm, które ledwie wiążą koniec z końcem, wcale nie mają problemu z brakiem klientów.
Tak? A z czym?
Wszystko sprowadza się do tego, że nie znają odpowiedzi na…
Pytanie nr 3: Ile czasu w tygodniu poświęcasz na poszukiwanie NOWYCH klientów?
Nasz szef, Paweł, często przypomina historię przedsiębiorcy, który trafił do niego po 15 latach prowadzenia biznesu.
Przez tych 15 lat ciągle był zajęty, co chwila odbierał jakiś telefon od pracowników lub klientów. Biznes pochłaniał mu praktycznie 100% czasu.
Ale mimo morderczej pracy, firma wychodziła na zero.
Paweł zapytał go wtedy o to samo: Ilu nowych potencjalnych klientów odwiedziłeś w ostatnich kilku miesiącach?
I wiesz, co się okazało?
Że ten przedsiębiorca był tak zalatany, że zapomniał o tym, że najważniejszym elementem biznesu jest pozyskiwanie klientów. Chciał mieć więcej klientów, ale podobnie jak większość przedsiębiorców za mało czasu poświęcał na ich zdobywanie.
Gdy tylko to naprawił, pozyskał tak wiele zamówień, że musiał uruchomić nową zmianę i zatrudnić pracowników do obsługi nowych zleceń!
Okazało się, że wielu klientów wręcz czekało na jego usługi. A on po prostu nie wiedział o ich istnieniu, bo… no właśnie, nie wiadomo co… może liczył, że klienci sami do niego przyjdą.
Ile stracił przez te lata czekania na klientów? Trudno oszacować. Ale jedno jest pewne – przez brak odpowiedzi na zadane przez Pawła pytanie wspomniany przedsiębiorca nie tylko tracił przez wiele lat mnóstwo pieniędzy (których nie zarobił, a mógł) i czasu, w którym jego firma mogła rozwijać się szybciej…
…ale jeszcze dorobił się dzięki temu większej ilości siwych włosów na głowie.
A Ty?
Wiesz, jak uciekają Ci pieniądze z firmy?
Jeśli prowadzisz biznes już od kilku lat i masz poczucie, że Twoja firma mogłaby i powinna zarabiać więcej, to nie jesteś jedyny.
Ale mam dobrą wiadomość. A w zasadzie dwie. ;)
Po pierwsze – możesz w łatwy sposób załatać te dziury, które sprawiają, że brakuje Ci pieniędzy na opłacenie zaległych faktur czy porządną pensję dla Ciebie.
A po drugie – nie będziesz musiał do tego dochodzić sam, ucząc się na własnych błędach! Żeby zaoszczędzić Twój czas, przygotowaliśmy dla Ciebie bezpłatny (0 zł) poradnik „Program Naprawy Zysków”, który pokaże Ci nowy sposób zarządzania finansami firmy.
Zebraliśmy w nim kilka sprawdzonych przykładów na to, aby jak najmniejszym kosztem i w jak najkrótszym czasie poprawić kondycję Twojego biznesu.
Jeśli prowadzisz wielomilionowe przedsiębiorstwo i zarządzasz zespołem powyżej 300 osób, to pewnie te wskazówki nie będą dla Ciebie niczym nowym.
Jeśli jednak masz małą lub średnią firmę i czujesz niedosyt, że nie zarabiasz tyle, ile byś chciał, to „Program Naprawy Zysków” jak najbardziej jest dla Ciebie!
Każdego dnia z zaciekawieniem wertuje go dziesiątki nowych przedsiębiorców, którzy dzięki wskazówkom tam zawartym zyskują dwie rzeczy:
Więcej pieniędzy na koncie na koniec miesiąca. I mnóstwo spokoju.
Wypełnij poniższy formularz i poznaj błędy finansowe popełniane przez przedsiębiorców oraz wskazówki, co zrobić, by pieniądze przestały uciekać Ci z firmy.
Pobierz bezpłatnie (0 zł)
Program Naprawy Zysków
Sprawdź, czy Twoja firma przyniesie
co najmniej dwa razy większe zyski niż teraz...
Wprowadź drobne zmiany i…
- przekonaj się, dlaczego w Twojej firmie brakuje gotówki,
- namierz pieniądze, które przeciekają Ci przez palce,
- wykorzystaj potencjał, który JUŻ w Twojej firmie JEST, a nie taki, w który trzeba dodatkowo inwestować,
- ZAPLANUJ zysk.
Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Piotr Głazowski
Inżynier budownictwa, który nie trafił na budowę, bo wciągnął go świat biznesu.
Kilka lat wspierał przedsiębiorców w rozwijaniu ich firm. A potem odkrył u siebie pasję do marketingu i tak trafił do Coraz Lepszej Firmy, gdzie pisze teksty, dzięki którym klienci kupują.
![„Pokazuję, jak dobrze kontrolować firmę. Im jest większa, tym jest to ważniejsze” – wywiad z Piotrem Witkiem [część 1]](/img/blog/witek-min.jpg)
